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在正式开始这个话题之前，首选我们举一个身边最常见的例子，东哥前两天去逛超市，看到“纯甄”酸奶搞促销，买一送一，原来68元一箱，现在可以买两箱，而且生产日期都是近期的，离过期还远呢。到结账的时候，我看到前方有很多的小伙伴也都买了这款产品！ 接下来问大家一个问题？当你作为消费者，在进行一次消费的时候，如果有两种优惠的方式，第一是打折，第二是送赠品，你会怎么选择？同样，作为实体店的老板或店长，在进行一单业务时，应该选择打折还是送赠品？也许有朋友会说，赠品很多时候都是羊毛出在羊身上，没什么价值，还是打折实在！甚至很多店长老板也会说，选择合适的赠品也得花钱，还是打折，通过让利来促使成交比较直接。可是，作为消费者，如果遇到很有价值的赠品（很喜欢或很需要），你还是会选择打折吗？作为老板店长，价格一旦打折就是实实在在的让利，想重新涨价简直就是天方夜谭了！拿刚才的例子来说，“纯甄”一旦打折，今后再恢复到68元的价格销售，消费者还会买单吗？ 所以说，赠品绝对是实体店营销的利器，玩转赠品很有必要，赠品营销也有很多想象的空间，玩好了可以让自己的客流爆满，促使客户成交，带动客户回头消费，让店铺业绩倍增。我们应当始终把赠品营销的理念植入到实体店经营中来！ 但是，设计赠品不是一拍脑门的事情，举个例子，东哥到一家商场消费之后收银台给了一个赠品券，到指定地点领取，到了地方一看，是一个销售饰品的柜台，在一个破旧的塑料筐里，拿出一双极其劣质的丝袜说这就是赠品！东哥一看，扭头就走，好心情一下被破坏了！切记！！！！！赠品玩的不好，会毁了你的生意！ 接下来，咱们言归正传，一起来玩转赠品！ 首先，我们一定要非常清晰什么样的赠品是好的赠品？经研究总结，一个好的赠品往往具有两个最基本的特征：第一，这款赠品跟你自己销售的产品或服务密切相关；第二，这款赠品一定具有很高的公认价值（人们眼中的价值），但是成本不高！ 那我们设计赠品究竟要达到什么目的？按照赠品的功能来分，我们把赠品划分为引流赠品，筹码赠品，和社交赠品三种，请注意但这三种功能是可以兼容的，意思就是设计到一个的赠品同时可以实现这两种或三种不同的功能。引流赠品大家在日常生活中是最常见的了。比如说美容美发的体验券，餐饮的现金抵用券，或实物。筹码赠品是在实际交易过程中，为了达成交易而送出的赠品。比如买化妆品的时候，销售为了让您下定决心，一步一步的拿出自己设计好的赠品，让你觉得占了便宜，最后开开心心的交钱。社交赠品指的是为了让消费者成为朋友或者粉丝，送给消费者的用以连接情感的赠品，比如水果店老板，在你购物完成之后，送给你的一个进口水果，说让你品尝，给点意见。你会不会觉得很开心，下次还到他这里买水果呢？ 在我们了解了赠品的功能之后，真正的干货就来了，还是通过案例来说明要害！ 某家具店在为期3天的家具展销会上搞促销，原价18900元的一组沙发，本来打算是7.5折销售，售价14175元。现在设计引流赠品，内容如下：为回馈多年来新老用户的支持，在促销期间，特推出指定爆款真皮沙发，凡购买此款沙发，赠送万元大礼包，让您的爱家一步到位：送价值2800元的配套茶几（成本1200元），价值4500元的电视柜或其他家具（原价2500元），价值1500元鞋柜（原价600元），价值2000元的现金抵用券（促销结束后凡购买价值5000元以上，可抵1000元，购买10000万元可抵2000元）。促销结束后，产品立刻恢复原价，预购从速！【东哥注意到的是，所有的赠品都展示到非常显眼的位置，看上去品质优良！】 通过这样设计，消费者得到了10800元的赠品，而你的实际让利成本仅为4100元，及未来客户的消费抵用券。比打7折销售成本还少了近600元，而且还带动了未来的消费，也许消费者会跟你买一套餐桌，也许买床买衣柜。更重要的是客户买回家的不是价值14000的一套沙发，而是18900元的沙发，心里炫耀的资本不知道提升了多少！！ 经后期统计，这个家具店在这次促销活动中，客流爆满，4个业务员从早忙到晚，每个消费者都做了客户登记，并留了联系方式，并且在消费成功后，业务员自主为客户赠送了一套非常精美的沙发套（价值880元，实际成本150元），共销售沙发133套，带动销售其他家具额180余万元，这次促销活动非常成功！ 大家看到了吧，这个案例中，所有的赠品都与销售的产品密切相关，而且，成本低，价值高！毫无疑问，这个赠品设计满足了一个好的赠品应该具备的条件。而且，操作的细节一定要特别注意，所有的赠品都是实打实的摆在消费者面前，公认价值一目了然，彻底打消消费者对质量的疑虑，价值让人心动！最后，还设计了情感赠品，一套沙发套，让消费者爱上这个品牌，为未来的生意打下了基础！ 看到这里，你是否已经领略到一些赠品营销的威力！告诉大家，好戏还在后面！ 如何玩转赠品之拓客引流之道 经常在街上看到随机发传单的人，拿到之后，没有看就直接丢进垃圾桶了，即使传单上真的有好内容，也会因为没有信任，最后丢掉！ 这样的引流不用想，效果一定不理想！ 那么。引流赠品应该怎么投放更有效？学过营销的人，都知道鱼塘理论，说白了就是：你的客户一定也是别人的客户，找到拥有你的客户的人，跟他合作，让他也收益，让他分享客户资源！ 在别人的鱼塘里挖潜，最大的好处是什么呢？已经成为别人的客户，必然已经过了信任关，这种信任是可以转移到你这里的，过了信任关，成交就容易了！你不必在去大费周章，客户会很容易的接受你的推销！案例走起： 一个美容院开业之后，门庭冷落，老板愁眉不展。为拓客引流，设计了一个高价值的体验卡（价值1680元，仅卖50元），天天站到大街上，见到女的就发，人们拿到之后，想都不想就丢进垃圾桶。她很伤心，对前途毫无信心！机缘巧合，她遇到了一个懂营销的人，把鱼塘理论跟他讲了一下，她悟性很高。立刻明白了自己问题出在哪！回来后马上调整，再也没有到街上去卖卡，之后她的生意却越来越好，现在已经打算再开第二家分部了！她是怎么做的呢！ 首先，找鱼塘，高端女装店，鞋店，美发店，化妆品店，瑜伽健身店都是她的目标，话术非常简单，到店后就跟对方老板谈，凡是进你店的消费满1000元的客户，如果请你送给她一份价值1680元的美容体验卡，这样是不是会帮助你成交？美容体验卡由我提供，成交后，每张卡你给我返80元。结果，她无往而不利。几乎所有的商家都愿意跟她合作！甚至其他商家都主动帮他推广体验卡。更让人惊喜的是，凡持卡来消费的客户，交流起来都非常容易，像老客户一样, 有很多都成为了美容院的会员! 原价50元的体验卡，卖了80元！更厉害的是，卖出的都是实实在在的客户, 转化率之高令人感动。 如何利用筹码赠品促成交易 砍价是一门很奇妙的艺术, 生活中无处不在!很多时候,砍价的目的已经不再是为了钱, 而是为了痛快痛快嘴!呵呵! 可作为店主老板，遇到砍价的也是醉了。砍价到最后不欢而散的比比皆是！怎么才能在砍价过程中最终胜出呢？让我们来看看筹码赠品的厉害！ 东哥的媳妇儿是个爱美的人，更是个节省的人，每次买化妆品，东哥都为导购捏一把冷汗，又一次遇到了一个很厉害的导购，媳妇儿看到一套化妆品，价格3280元，导购来了一顿媳妇儿如何肤白貌美，说的她有点心动了，可就是心里觉得价格还是有点高，有点犹豫。可这位导购小姐硬是一分钱不降，看媳妇儿有离开的意思了，说看到媳妇确实有意，她手上有总部试装品，她自作主张送给媳妇儿，按分量算，也值个1000元，媳妇儿更是有点心动了，但还是没有出手。导购小姐出绝招了，又拿出了一盒补水面膜，手霜，价值380元，说让媳妇儿今后帮忙多给介绍点生意，自己这单就当是给媳妇儿带货了，不挣钱！最终，媳妇成功被攻下。作为营销专业人士的我，分析这些赠品其实是早有准备，遇到爽快的客户，自然就不用拿出来了，遇到砍价的高手，就按照提前设计好的，一步一步的直到成交。 做筹码赠品是一定经过精心设计的，一个成交过程可能要设计两到三轮的博弈，相应的筹码赠品也需要准备好；另外，赠品一定是公认价值明确的，而且要通过话术塑造赠品的价值。销售人员也是一定要经过培训的，否则就会弄巧成拙！而且，在操作过程中，是根据实际的交易过程把握给多少赠品的；话术也是要培训的，说的不动人，弄不好还会得罪客户！ 社交赠品，如何让生意变“活”！ 之前跟大家谈到了“消费升级”，社群经济大行其道，社交正式社群经济的核心。社交赠品也是真正的能够让你的生意变活，变得有人情味的利器！ 还是拿之前水果店老板的案例说，一单销售完成了，他主动拿出一个新进的水果，送给你，让你品尝，给点意见！这个举动一下子拉近了你和他的距离，甚至你会主动为他的店操心，下次去跟他说，老板，你们店应该再大一点，品种再多一点，包装设计好一点，能送货上门就好了，之类的等等等等。 这就是社交赠品的威力，例子不用多举了，聪明人一下子就明白了！总之，社交赠品的最高任务就是把客户变成自己的销售。 |
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