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一家创业家电门店，地理位置比较偏辟，现在线下家电销售竞争激烈，已经争不过线上的经销商了，并且价格低得惨不忍睹，销售额一直下滑，已经到了关门的地步了！ 曾以为可能是因为没有打广告，所以没有业绩。但，当这2年每年都投入几十万的广告费后，销售量还是不行， 为了提升业绩，想尽了各种办法，依旧无法摆脱准备关门的状态，无法脱离困境， 在一次乘坐高铁的路上，碰巧座在同一排座上，听到我（爱钶说）在跟一家创业家电维修店打电话“不用谢，不用谢，能帮到你就是最好的，你的维修店现在每天都有20、30个维修业务，现在有没有请技术人帮忙？请了多少个了？现在加上你3个人都忙不过来了？接下来你的维修店应该怎么操作，怎么扩大门面，怎么跟其他商家合作……？ 我在打电话时，他就觉得奇怪了，后面等我打完电话后，他就跟我搭话： “你的朋友是做家电维修吗？“ “是的” “我是做家电销售的，都是在创业中，整个家电行业的生意都不好做，你的朋友是哪里来的维修业务呢？” “我（爱钶说）自有办法帮到他。” “象我的，在创业中的家电门店，那你能教我应该怎么引流，才能把我的家电门店做起来呢？” 由于当时只是一面之缘，我并没有给他具体的做法，仅聊了一下运用预期目标利润来设计引流方案的思路，就是这不到20分钟的时间，帮他梳理了一下： 我（爱钶说）说，虽然我不知道你成交一单的平均业绩是多少，也不清楚你的利润，但是，我可以给做一个模拟推演，让你对买客户思维有一点启发。 我（爱钶说）问他，如果每个月完成40万的业绩，利润假定为6万，你愿不愿意拿出1万元吸引目标客户！他立刻表示同意。 我（爱钶说）接着说，假如平均一个客户在你这里购买电器，能够贡献的业绩是8000元，完成40万的业绩获得6万的利润，你需要成交50个客户对不对？他点头确认。 我（爱钶说）继续说：我不知道你的成交率是多少，为了方便计算，现在我只能假定有需求的目标客户进店之后，你的成交率能做到50％，如果要成交50个客户的话，是不是需要吸引100个精准客户来进店，了解你的产品？他表示赞同。 我再分析说，前面你愿意拿出1万元获取目标客户，通过50％的成交率和8000元每单的业绩计算，需要吸引100个精准客户进店，才能够完成预先设定的业绩和利润，1万元分配给100个人，就相当于买进一个目标客户的成本是100元，对不对？ 再变换一下计算数据，如果以50元的成本吸引1个目标客户，完成日标业绩的成交率只需25％，对不对？如果你用25元的成本吸引1个日标客户，完成日标业绩是不是只需要12．5％的成交率。 当我（爱钶说）算到这里的时候，他的表情惊讶了，做了这么多年的生意才明白，原来业绩、利润是可以算出来的。 过了一回，他半信半疑，对我说“这些都是理论上的数据，听着很好，只是当我真的按你计算的去做的时候，就会…… 我（爱钶说）告诉他“所有的方案，在你不去做的时候，都是理论，都是别人的，如果你有去落地，最最糟糕的情况是，你最多就损失了1万块钱。但总比你每年投入几十万广告费一点效果都没有，而好很多；但万一真的成功落地实现销售额倍增呢？ 他瞬间对自己接下来的运作胸有成竹起来，并决定放弃每年十几万的广告投入，立刻回家制定新的营销方案。 过了一个月后，他给我打电话跟我说“钶老师，我已经按照你的方法，采购了一些赠品回来了，也去发广告了，就是没人来，你的方法不行呢” 经了解，原来是他在几个细节方面没有做到位： 第一，他只在大街上发广告，客户本来就不精准； 第二，老客户根本不知道他有这个好事； 第三，没有老客户名录； 第四，没有想过精准客流应该从哪里来？ 第五，…… 经过一翻了解和分析，找到了他的问题所在，后面跟他达成合作意向，给他重新策划 当时，刚好还有一个月就是中秋节，他半信半疑地，将之前用1万块钱采购的赠品作为引流成本，换算成400个成本价25块钱（市场销售价90多块钱）的电热水壶，按照我给他的方案，并且使用了一个哎享软件辅助，去落地执行，搞了一个新老客户回馈活动，就在活动的一周内，瞬间营业额倍增了5倍，一周完成了去年一年的营业额。 经过这一次的活动策划，他掌握了怎么给自家家电搞活动了，每次的活动，他营业额都能提升2、3倍，现在都在计划开分店，在哪里开了。 在多次向我（爱钶说）咨询和多次活动策划中，现在都专门研究中国的传统节日，及涵意，他希望每个月都搞一次营销活动，跟中国的传统节日结合起来，这样，他就能越开越多的分店了！ 后来，这位家电老板，把我介绍给了他的妹夫，希望我能帮他的妹夫把酒吧的生意做起来 下一篇，爱钶说将为你继续分享： 《富商思维：一酒吧运用预期目标利润，业绩翻了几翻》 |
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