《车后观察》是AC汽车短视频项目推出的一档栏目,用第三方角度专业、深度地解析汽车后市场热议话题。 58元保养、88元保养等价格战,本质是“定价”问题,也是门很复杂的科学。全球最大电商亚马逊专门请一批顶尖商学院教授做顾问,为他们各类产品定价,以获取最大利润。 车主在各个电商APP上购买产品之前,必须选定车型产品和行驶里程,然后以极低的保养和轮胎价格吸引下单——这是引流产品;平台会根据车辆行驶里程,推荐车主购买其他产品和服务,比如节气门清洗、底盘等,这些都是高毛利产品,其定价甚至比线下的还贵(有电商运营方告诉AC汽车,某平台刹车盘售价毛利可以做到40%以上);2、平台企业更有能力规划“车辆全生命周期”,卖更多产品和服务给车主。比如生鲜领域电商“每日优鲜”创始人说,数据积累下来的洞察力,能帮助提升20%的营收。 随着他们线下店越开越多,一是流量会被稀释,有某品牌加盟店反馈来自线上流量只能占到10%了;二是线下随着加盟店布局越来越密集,同品牌加盟店之间是主要竞争对手。站在加盟店投资人角度思考,一个加盟店投资可能在百万元左右,大家都想尽早收回投资成本,对进店车辆做过度营销的现象也越来越多。有不少非加盟店老板和我们反馈说,之前被互联网连锁低价吸引过去的车主,打电话回来对比一些服务的价格,然后又回到自己门店。这些问题,可能会随着互联网连锁的高速发展,会暴露的越来越多。首先要说清楚的是,互联网连锁做的再大,在整个汽车后市场40多万家门店里,所占份额也是很有限的。汽车后市场的一个重要特征,就是”碎片化、极其分散”。结论也显而易见:会有大量做得好的、不愿加入互联网连锁的门店存在。他们怎么和看上去强大的互联网连锁竞争的呢?AC汽车“连锁百强”贵州一家企业老板告诉我们,分析门店数据发现20%多的客户贡献了70%多的利润,之前曾试过加大对中低端车辆的引流和服务,但是成本同时增加,流量大了,反而影响对优质客户的服务体验。现在考虑只针对豪华车高端车进行服务。上海一家AC汽车“连锁百强”企业负责人告诉我们,当大家都在拼命引流时,他们企业盈收和利润主要来自老客户单车产值的提升。老板们不妨问自己一个问题:“开了3年以上的门店,周边还会有多少是新客户?”举例并不是为了说门店引流不重要,线下门店应该细分客户、做好老客户和长龄车服务。中国平均车龄即将进入6-10年的维修高峰期,将迎来大量深度技术件维保服务需求,这是门店擅长的领域。门店应该从以前重点关注“人” 转为 关注“人+车”:- 记录数据并按照是否影响车辆安全进行分级,推送给消费者,让车主透明消费;- 门店可以根据车辆状况数据,持续运营、促进成交,做好车辆全生命周期的服务。流水不争先,争的是滔滔不绝。未来的竞争会越来越激烈,门店要实现差异化竞争,不能只追逐流量,更重要的是把自己内功练好。短视频项目咨询:183 2109 0484(同微信)AC汽车官网www.acqiche.com搜索作者专栏查看更多文章
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