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本文转自 | 投拓江湖，正文如下： 勾地是我被问得最高频的问题之一，感觉大家对这个问题很感兴趣。为此专门写一篇文章来理一下。为了充分讲清楚说透彻，花了十多个小时整理了勾地的相关所有素材。由于篇幅过长，为了不影响阅读体验，本文分为两篇讲解。本文是上篇。 建议先转发朋友圈，或者收藏，待下一篇文章发布时，结合上下文通篇浏览，会大有收获。 勾地就是房地产开发商直接和政府沟通+勾兑，在满足双方需求基础上，实现意向购买地块的定向出让。 勾地这个玩法，师传于香港房地产。1997年亚洲金融危机之后，香港的房价一落千丈，开发商拿地的积极性减弱，为避免土地大面积流拍，港府开始采用勾地的做法，避免土地在市场低潮时被贱卖。 具体的操作是，港府在积极摸排开发商的土地需求意愿后，公示可用于勾地的地块，开发商主动与港府联系确定用地意向，在土地拍卖中以开发商约定的价格为底价，价高者竞得，若无其他应价者，则由开发商底价成交。 勾地传到内陆后概念有所变化，主要是被市场上各种居间人介绍人传得过于神化，让人误解为是通过私下黑幕“勾兑”拿地。实际上，我们日常所说的勾地，被定义为沟通一致后，通过设置条件取得土地更为恰当。 市场上勾地的玩法可谓五花八门，较为主流的套路，总的来说可以分为五大类： 一是产业勾地。这一类勾地被称得上是“真正的勾地”，在国家鼓励制造业和新兴经济的大背景下，目前比较兴盛的一些勾地的新方法新套路有很多。比如某房企的新能源造车题材、另一房企的机器人生产线题材、新能源动力电池题材、电子产品生产线题材、芯片生产线题材、生物技术题材等等。 这类产业勾地项目，一般是真金白银的产业投入，同时要求以配建员工宿舍，生活配套等理由配以商住用地。 二是商业勾地。这类勾地以万达的万达广场主题和绿地的地标高楼主题为行业内的翘楚。通过地标建筑的打造，契合了一些中小城市的地方政府急需改善城市形象，提升城市品位，从而创造政绩的需求。 这类勾地要求开发商有成熟的可呈现的产品线，并且有持续的运营经验。 三是新区招商引资（合伙炒地皮）。在一些三四线城市的开发区或者新区较为常见，新区政府为了造势，会引进一些主流的房企（通常是前30强或当地龙头房企）。低价出让大面积的土地，在一个新区域进行开发，导入人流，提升区域认可度，从而将“生地”化为“熟地”。 这类勾地要求开发商在市场上的认可度或者排名靠前，并且具有强大的操盘和风险把控能力。 四是旅游、康养、农旅小镇勾地。通常是以集团的层面进行，动辄上千亩的项目启动，先打造一两个标杆产品，让项目呈现可视化。这类勾地必须要有可呈现的项目，而且在市场上有广泛的宣传和接受度。五是教育勾地。这类勾地应该属于零敲碎打，小打小闹的玩法了。一般来讲在某个学校、学院需要建设新校区或者分校，抑或是学校整体搬迁，接受地的地方政府除了基本的教育用地划拨以外，还会配套教室宿舍等商住用地。学校基于资金的短缺和开发经验的缺乏，开发商可以和学校进行深度合作，进行商住用地的获取和开发。这类勾地最大的缺点是，不可复制，新校区的建设一般是一次性的。明确勾地题材是公司自有的内部资源还是外部的资源，谈勾地最好是要有公司自己的勾地题材，自己的IP。对政府讲故事，首先要以自己公司的资源和优势谈起。如果自己的公司确实没有对应的题材，可以引入外部的战略合作资源，现在的很多地方政府都很聪明，知道哪个产业有投资意向后，会私下勾兑产业方。因此在要想方设法防止政府直接和外部的资源接触。外部的资源利用成本相对来说较高，前期先要进行充分的算账，如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样，建议就放弃吧，懒得费那么多事儿。前期与政府接触的时候不要遮遮掩掩，直接讲出你的需求和动机，“公事公办”。阐述的核心要点有五个：1、你的实力和优势是什么，自己有多少资源，有多少成功的案例呈现；2、你能给地方政府带来什么，GDP、政绩还是面子。3、讲清楚你的需求，什么样的投资标准，土地选择的区位要求，面积；4、你的困难是什么，现金流紧张？5、讲清楚你需要得到政府的什么支持，税收优惠、土地款分期、现金补贴？题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机，落到具体的汇报报告里面，将项目能给政府带来什么，公司自身有什么优势资源，想要获得什么支持等表达完整即可。汇报材料不一定追求面面俱到，方案汇报只是政府工作的敲门砖，没必要在方案上与政府纠结过久。勾地是讲究工作效率的，如果政府与你在方案上纠结两个月以上还没有定稿，那你就要反思是不是政府对你的项目资源压根不感兴趣，或者是同时有其他竞争者，或者是政府不相信你们公司，或者是觉得你职级太低公司不够重视等等。根据我多年的个人经验而言，如果政府没有太大的兴趣谈这个项目，会不断地找理由修改方案，不断地挑刺。不会主动联系你，也不会主动拒绝你，也不会告诉你接下来应该怎么干，只是用时间慢慢消磨你的兴趣，最后不了了之。1、关于供地时间的问题，建议供地时间在一年以上的不考虑，尽量将首期供地时间固定在半年以内。合作初期是与政府的蜜月期，要尽量争取在半年以内土地挂网，并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。2、圈地的面积尽可能大，就算近期可供的地只有几十亩，远期供地的饼也一定画得要大。但是一定要约定是分期供地，分批拿地，首期拿地尽量控制在200亩以内，方便快速销售快速回笼资金。3、土地价格，尽可能低。一般来讲，三四线城市做土地一级整理的平均成本价在180万/亩，再加上一定的土地财政预期，土地平均的成本价在200万/亩左右。这是地方政府的低价，谈判的价格可以尽量往这个方向靠拢。如果价格跟市场价没啥优势，那说明地方政府合作意向不足，不愿意让渡利润空间。本文完，欢迎继续关注下篇，下一篇重点讲怎么设置拿地排他条件。本文转自投拓江湖，对原作者表示感谢，内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。关于本文观点，欢迎留言区交流互动。
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