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2015-5-28 晴 昨晚，有读者和我交流，这个内容具有普遍性和借鉴性，今天写出来分享给大家。 为了保护当事人，内容都经过了润色，切勿对号入座，是谁的问题不重要，重要的是，你通过这个问题收获了什么。 他：“有个棘手的问题跟你探讨一下，请你帮我出出主意。” 我：“别客气，有问题请讲。” 他：“我在一家不知名的电商平台做业务，主要工作是拜访三级市场的地产业务员，让他们带客户到我这边来成交。” 我：“你属于开发商的销售队伍吗？” 他：“算是吧，不过只是开发商旗下的一个电商业务板块，这个版块刚成立不久，在行业几乎没任何知名度。” 我：“可以电销和在楼盘接待客户不？” 他：“不可以，必须是通过三级市场业务员带来的客户，这个业务员还必须是我开发的，通过这样的渠道成交的客户才算我的业绩。”（三级市场主要指的是中介，包括二手房交易，比如“家家顺”、“世联”等。） 我：“开发商是本地的还是外地的？” 他：“这也是一个蛋疼的事，这个开发商是外地的，和本地的开发商相比，知名度还是不够，总体来说，劣势非常明显，上个月才成交一套，现在不知道该向哪个方向努力？” 我：“你入行业多久呢？” 他：“两个多月。” 我：“过去做什么的？” 他：“也做地产业务员，之前在三级市场做过一年。” 我：“你其实就是开发商的销售队伍，只不过不属于楼盘接待，直接客户是三级市场业务员，间接客户是三级市场业务员开发的客户，你们公司有没有业绩非常出色的？” 他：“还是有的。” 我：“如果你所在的领域有人取得结果，而你没取得结果，问题出在谁的身上？” 他：“应该是自己吧！” 我：“什么叫应该？肯定出在自己身上。如果同事业绩都很差劲，那说明要么是公司不行，要么是行业不行，这种情况下，不用想，赶快换行业是最佳选择。” 他：“有点懂了，过去我总找项目的劣势，越找越没信心，越找越迷茫，越找越困惑，看来是把方向搞错了。” 我：“任何事都不会占据全部优势，有多少优势就有多少劣势，就是因为项目有问题，公司才请你来，如果项目啥问题都没有，要你还有啥用？记住：问题就是机会，处理问题的难易程度和收入高低成正比。” 他：“也对哦，我咋就没想到了！” 我：“商场营业员处理的问题很简单，她们收入自然很有限。保险公司业务员要化解客户各种抗拒，处理各种难题，顶级保险业务员年薪起步就是过千万。我不知道别人是怎么想的，反正我遇到问题就很兴奋，就很激动，解决问题的能力体现一个人的价值。问题来了，代表拒绝来了，困难也来了，但也表明机会来了。” 他：“哎呀，我去，过去我一遇到问题就沮丧、难受、担忧，这错的也太离谱了吧。” 我：“你知道现在你遇到的根本问题是什么吗？” 他：“遇到难题找不到解决办法。” 我：“你看这样好不好？我们一起交流找出答案，如果我直接给你答案，交流完毕后，你可能又把结论还给我了。” 他：“好！” 我：“你觉得是发现问题难还是解决问题难？” 他：“解决问题难！” 我：“你连问题都没发现，怎么去解决问题？” 他：“又错了！” 我：“是发现问题难还是发现根本问题难？” 他：“发现根本问题难，我经常抓不住问题的重点。” 我：“你现在最根本的问题是三级市场业务员不信任你，加上公司在本地没知名度，面临开拓市场难度大的问题。” 他：“对！对！就是这样！” 我：“做销售能成交根本源于信任，你首要解决的是信任问题，信任来自哪里？” 他：“知名度。” 我：“信任来自两个方面：第一，品牌，为什么我们卖产品选择品牌？品牌背后代表的是实力和专业，这会给客户安全、可靠的感觉，这是信任的基础。你现在是开发商旗下的一个不知名的小平台，信任度显然远远不够，这时你不能打着小平台的'旗帜’，你要以开发商品牌为主，自己的平台为辅，这样就可以借助到开发商的力了。” 他：“可是开发商在本地也不知名啊！” 我：“记住：这些是存在的问题，但问题就是机会。没有解决不了的问题，只有解决不了问题的人。你之所以解决不了问题，核心点在于思维和眼界的局限。你所在的开发商在本地不知名是事实，但并不代表这就是劣势。 你跟三级市场业务员打个比方，你们开发商在本地不出名是正常的，但你们开发商从外地进驻，就是全国性的品牌，至少也是区域品牌。当地开发商再知名，也就是个本地品牌。 这就好比本地超市和进驻本地的沃尔玛超市对比，显然能进驻本地市场的超市更有竞争力，交流尽可能多的打比方，你这么一比喻，就把你的开发商类比成沃尔玛，瞬间就高大上了。” 他：“这是一个好办法，可怎么去和三级市场业务员沟通啊？” 我：“这就不得不说信任的第二个方面：熟悉可以增加信任度。现在有两个朋友，一个是你刚刚认识的，还有一个是你儿时的玩伴，这两个你会更信任谁？” 他：“肯定是儿时的玩伴啊，知根知底嘛！” 我：“你负责片区有多少家门店？” 他：“150家左右。” 我：“你每天拜访多少家？” 他：“20-30家。” 我：“每家门店有多少个业务员？” 他：“至少10个以上。” 我：“你要固定频率拜访这些业务员，比如周一拜访谁、周二拜访谁，都尽可能固定下来，只有固定频率拜访才容易给对方留下深刻的印象。 另外，一家二三十个业务员，你不要都拜访，先摸底了解，在一家找到两三个有一定影响力的业务员固定频率拜访，除非离职等特殊情况，尽可能不要换人。 只有搞定这两三个人，后期他们自然会帮你传播，况且你也没那么多时间和精力服务那么多人，要以点带面，只有聚焦才有效果。” 他：“跟这些人谈些什么好呢？” 我：“你跟他们不熟，如果直接谈合作，别人会不会搭理你？显然不会。你要充分发挥自己的优势。” 他：“我有什么优势？” 我：“你在三级市场做过一年，肯定有不少三级市场的方法和经验，全部整理出来，每次过去前五到十分钟就分享过去你做三级市场的经验，如果能整理一些实用的资料给他们就更好了！” 他：“这个没问题！” 我：“分享完经验后，再用三五分钟聊聊自己的项目和对项目的信心，重点在于传递项目的优势和你在这家公司做下去的决心，别人之所以不敢跟你合作，主要是担心你做的不久，他好不容易带过去的客户被你搞黄了。” 他：“是这样的。” 我：“你还要收集最近你们公司成交的案例，把他们汇总过来梳理清楚，讲完前面的内容后，你再用三五分钟分享你最近成交的案例。” 他：“我这个月只成交了一套啊！” 我：“你现在没成交，只能'移花接木’，把同事销售的案例变成自己的，没办法，只能这样了，虽然不是你成交的，但成交案例是真的，这就够了。人都会受'从众效应’和'心理暗示’影响，你这样持续不断的暗示，对方就会觉得你是一个靠谱的人，因为你分享过不少跟你合作成交的案例。” 他：“哈哈，都是做销售的，我懂了。” 我：“你们和本地楼盘比，在提成上有什么优势？” 他：“有，同样情况下，每单比本地开发商多两到三千元。” 我：“你分享完这些准备走的时候，千万别跟他说：'有机会一起合作！’你要这么讲：'告诉你一个好消息，我们开发商为了迅速抢占本地市场，每单提成比本地开发商多两三千元，这个你知道就好！’说完之后直接说下周再来，这样持续重复拜访，你就在他脑海里留下了深刻的烙印，下次他有客户第一个就会想到你。” 他：“明白了，谢谢你！” 好的，今天我们就交流到这里，明天继续。 |
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