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随着电商市场的发展，顾客对价格的敏感性越来越强，讨价还价成为了家常便饭。为此，很多生意人认为，既然顾客对价格敏感，那么，价格定低一点，销量就会扩大，低价销售成为一种常态。 生意人在做生意过程中，经常听到顾客说的一句话，那就是：“太贵了，能不能便宜点！”过去，顾客说这句话的时候是用“？”，是征求意见，能便宜点更好，不能便宜也没有办法；现在是用“！”，不是征求意见，而是带有命令式的，不便宜就不买，到其他地方去买。 为了讨好顾客，生意人经常用一句“高性价比”来打噱头，希望用“高性价比”来让顾客感到不贵。可是，很多生意人打出了“高性价比”的旗帜，还是没有顾客来购买，这又是为什么呢？  一、“太贵了”，其实是顾客的一句口头禅 贪便宜是每个人的普遍心理，不论是缺钱的人，不是有钱人，都希望以最少的投入获得最大的收益。缺钱的人收入有限，总希望以最低的价格买到最好的产品，有钱的人讲究成本。所以，当生意人报价后，习惯上顾客都会说“太贵了，能不能便宜点”。如果生意人急于成交，说“好的，如果你真心想买，就给你便宜点”，那就上了顾客的当了。 其实，只要报价相对合理，即便生意人不降价，顾客也会买的。问题的关键是生意人提供的产品，是不是顾客真的值得购买。如果生意人提供的产品，对于顾客来说，可有可无，即便价格再低，顾客也不会购买。因此，生意人要提出让顾客非买不可的无法抗拒的理由。 二、顾客不懂产品，根本不知道产品是不是真贵了 一个人日常生活中需要使用和购买许多种产品，即便是顾客是某一方面的专家，顾客也只懂很少产品，不会很多产品都懂。所以，顾客是傻瓜，是无知的。 既然顾客对产品不懂，顾客也就不知道产品的生产成本是多少，也就不知道产品到底是贵还是不贵。生意人也就是利用顾客的无知来赚钱，如果顾客真的是内行，生意人生意真的就很难做了。 三、生意人要让顾客知道：什么叫贵？什么叫值得购买？ 生意人要做好生意，就必须让顾客知道，什么叫贵？没有用的东西叫做贵。有用的价值高的产品，即使价格很高，顾客都不会说贵，反而会说值得购买。 比如，电商市场上每年的“双11”，都是高举“5折”销售的大旗。很多顾客都会在“双11”这天冲着所谓的便宜去购买，其实“双11”是“消除库存日”，本来畅销的产品决不会降价销售。又如，顾客是冲着某件衣服价格低而购买，买回来后发现这件衣服质量不好或者已经过时了，顾客还敢把这件衣服穿出去给同事或亲朋好友看吗？只好把这件衣服扔掉。 我们知道，化妆品的生产成本是很低的，市场上售价1000元的香水，一般生产成本只需要50元，然而价格这么高的香水女士却感到不贵。CHANEL的创始人可可·香奈儿（coco Chanel）曾说过：“不用香水的女人没有未来。”派费姆.科迪香水公司的广告语“往身上洒一点,任何事情都可能发生”。香水或化妆品有这么无穷的魅力，价格就不贵了，反而让顾客感到很值得购买。 四、贵的产品要让顾客感到不贵 价格高的产品，让顾客感到价格不高，生意人通常的做法是开展促销活动，在促销牌上标明：某产品原价是多少，现价只是多少，好像这样就会让顾客感到不贵了。 事实上，这样做的促销效果，对于本来就畅销的名牌产品，促销效果是很明显的，而对于来时销售不好的产品，开展这样的促销活动，销售效果并没有好转。这是为什么呢？因为降价销售适合于名牌产品、本来就畅销的产品和季节性产品。生意人的产品是不是属于这三种情况？如果不是，就不要盲目搞这样的促销活动了。更主要的是，促销也不能经常开展，否则会降低品牌形象。 贵的产品要让顾客感到不贵，方法有很多，生意人可以根据产品的特点进行价格的策划。 比如，海尔有一款热水器广告不说这款热水器3000元，而是这样说的：“用这款热水器，每次洗澡只需2毛多钱”。 又如，人参、黄金、虫草等贵重产品从不说多少钱一斤，而是说每克多少钱。 再如，凯特彼勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，然而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。它是怎样定价的呢？ 当顾客上门，询问为何你公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算以下一帐： 20000美元，是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元，是产品更耐用多付的价格 2000美元，是产品可靠性更好多付的价格 2000美元，是公司服务更好多付的价格 1000美元，是保修期更长多付的价格 28000美元，是上述总和的应付价格 4000美元，是折扣 24000美元，最后价格 五、品牌产品顾客不会感到贵 没有顾客会购买价格。即便某产品市场上销售的价格很低，但对于顾客来说没有价值，比如价格低的衣服，顾客穿出去后，担心会被同事、朋友嘲笑，会被说这人很OUT，很LOW，顾客敢买这样的衣服吗？又如，某产品尽管价格极低，但顾客担心，使用这个产品会对身体造成危害，或者使用不安全，操作不方便，保管起来很麻烦，清洗很难等，顾客也不会购买。 为什么顾客喜欢购买品牌产品？这是因为品牌产品尽管价格很高，但却会让顾客感到很合算。这是因为：品牌是对顾客在产品品质和服务品质的承诺，顾客品牌产品，让顾客放心，没有后顾之忧。所以，品牌产品即便价格高，顾客还是乐意购买品牌产品。 作为一个优秀的生意人，你必须让顾客知道，没有用的东西，即便价格最便宜，但实际上是最贵的。某个产品价格虽然高，但对顾客的来说价值很高，能够给顾客带来更多的利益和好处，反而是便宜的。 对于生意人来说，你想做大生意，是提供价值高的产品，还是销售价格低但质量让顾客感到不放心的产品，决定了生意人生意是否能够做大和做长久。 六、帮顾客算账，让顾客感到合算 生意人的产品只有让顾客感到“合算”或者心理上感到“值得买”，顾客才会下决心购买。所以，生意人就要帮助顾客购买产品的权衡利弊，把“合算”或“值得买”的产品推荐给顾客。 案例： 销售员：我们公司生产的卡车，很适合贵公司。 客户：我们需要二吨的，你们有吗? 销售员：我们有比二吨更适合贵公司的，我们提供三吨位的. 客户：你凭什么说三吨位的比二吨位的更适合我们? 销售员：请问你们运的货平均每次多重? 客户：一般来说，二吨左右。 销售员：这就是说，有时多些有时少些，对吧? 客户：是的。 销售员：到底需要哪一种型号的车，一方面需看你的货是什么，另一方面是看汽车是在什么路上行驶，是吗? 客户：是的。 销售员：据我了解，贵公司的车在丘陵地区行驶得多，而且，这儿冬季较长，这使汽车的机器和本身所承受的压力是不是比正常的情况下大一些? 客户：是的。 销售员：你们冬天出车比夏天多，是吧? 客户：是的，多得多。 销售员：有的货物太多，又是在丘陵行驶，汽车是不是经常处于超负荷状态? 客户：是的，你说得不错。 销售员：从长远的眼光看，什么因素决定了一辆车买得是否有价值呢? 客户：当然是使用寿命。 销售员：一辆车总是满负荷，另一辆却从不超载，你认为哪辆车的寿命更长一些? 客户：当然是马力大，载量多的那一个。经过讨论，客户决定购买三吨的汽车。 |
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