做生意不是简单地卖产品，而是要会运作，生意是运作出来的

运作是指利用市场法则，通过资源的整合、借用和优化，对产品本身进行技巧性运作，实现以小博大和价值增值、效益增长的一种经营方式。好生意是运作出来的，不是低价卖出来的，更不能是靠活动做出来的。因为低价和活动促销是不能持久的，如果一个生意人长期低价销售和经常搞活动，会直接影响产品和品牌声誉的。这些年有的传统品牌盲目跟风搞低价和活动促销，结果都倒闭了，就是这方面的原因。

一、卖产品时代已经过去

做生意就是把产品卖给顾客的时代已经过去了，卖产品时代是适合产品供不应求时代。由于市场上产品稀缺，只要生意人有能力生产产品，而且生产出来的产品价格适合顾客，产品销售就很容易。比如，在我国改革开放初期，产品奇缺，只要能生产产品，销售根本不是问题。

市场经济发展到今天，产品已严重过剩，资金和技术门槛低的产品，不存在产能问题，产品销售却成了难题。因此，生意人就不是卖产品，而是需要通过运作或营销策划，才能销售出去。

二、你的产品是什么不重要，重要的是要会运作

互联网上有一个案例，可能大家熟悉，为了说明问题，我把案例展现出来。

案例：选女婿

一天，父亲对儿子说：“儿子我给你找了个好女孩做你的太太”。
儿子觉得很无奈说：“父亲，妻子还是我自己去找更合适啊！”
父亲笑了笑接着说：“儿子，我给你找的可是比尔·盖次的女儿哦！”
儿子想了想：“那好吧！”
　然后这个父亲找到了比尔·盖次，他对比尔·盖次说：“比尔·盖次先生，我帮你找了个好女婿。”
　比尔·盖次面对这个陌生人说的话，哭笑不得，然后对这位父亲说：“先生，首先我不认识你，而且我的女儿才十几岁，何况我为什么要把我的女儿嫁给你所说的那个人？你是不是找错人了”。
　这个父亲回答到：“比尔·盖次先生，我给你介绍的人可是XX世界银行的副总裁哦！”
　比尔.盖次一想，回答：“那好吧，我们成交！”
　然后这个父亲又找到了XX世界银行的总裁，他对银行家说：“我想介绍个人到你银行里做副总裁！”
　这个银行家就很生气了说：“我这里不缺副总裁,你赶快走吧！”
　这个父亲说：“等等，你可知道我介绍的人是谁吗？他可是比尔·盖次的未来女婿哦！”
　银行家一听，立刻恭敬地对这位父亲说：“那好,你让他明天来我公司,我安排他做副总裁！”　

银行家为了确认就给比尔·盖次先生打了个电话问到：“听说XXX是你的未来女婿哦？”
　比尔·盖次回答到：“是的，听说他也是你们银行的副总裁。”
　银行家立刻回答到：“是的，比尔·盖次先生。”
　于是，那个小伙子就成了比尔·盖茨的女婿和银行副总裁。
　那个小伙子是谁不重要，重要的是运作。有了张艺谋，有了奥斯卡，有了邓文迪，谁都可以成为章子怡。

会市场运作的人，只要提供的产品是合法的，也是顾客需要的，这样的产品，通过运作都可以很好地销售出去。如果不会运作，即便是最好的产品，由于产品描述不好，或者不重视产品的描述，顾客看不到为什么要买你的产品，同样也卖不好。

会市场运作的人，不是靠低价来销售产品，即便价格较高，产品同样卖得好。比如钟薛高的18元一支的雪糕；杜国楹的有钱人喝的小罐茶，4克50元，折合6250元一斤；3000一台的戴森吹风机，4500元一台的戴森台灯，4000元一个的戴森卷发棒。

三、好生意需要进行哪些方面运作

1、形象运作

生意人的公司形象、产品形象、品牌形象和人员形象，直接关系到顾客对产品的第一印象和好感程度，可以拉近顾客与产品的心理距离。

比如，三只松鼠的公司形象是松鼠窝；老板叫松鼠老爹形象；卖萌的有趣、好玩和可爱形象；客服的个性化形象；产品包装的情感形象等等都给三只松鼠产品的销售加分。

2、顾客运作

顾客是生意人的衣食父母，没有顾客或顾客不满意，生意人就无法生存和发展。作为生意人就要研究顾客，关注顾客。也许有的人看多了网上的文章，认为了解了顾客画像、顾客痛点和痒点就了解了顾客，其实，了解顾客的关键是懂顾客。

懂顾客就是要关注顾客消费心理和行为的细节方面，要了解现有生意人没有关注到的细节内容，才能真正懂顾客。

顾客运作的关键点是：顾客从哪里来？生意人用什么策略开发顾客？怎样留住顾客？怎样让顾客多次购买？怎样把顾客变成生意人的推销员？等等。

3、产品运作

产品运作不是简单地做什么产品，而是做怎么样的产品，这个产品应该与市场上其他产品有什么差异，而且这个差异给顾客会带来什么惊喜。

比如，钟薛高的低糖、低脂的健康瓦片式雪糕。

又如，杜国楹的小罐茶，“小罐茶，大师作” “贵客到，小罐茶”为卖点，前一句是为了建立品牌信赖与品质标准，可以说推动了小罐茶成为爆款；后一句则是在“待客”这个消费场景下的购买理由，这句话让小罐茶从礼品慢慢走向自用市场，变成一个接地气的高端消费品牌。

再如，元气森林卖的是“0糖0卡0脂”。仅仅4年时间，市值达140亿。

4、价格运作

同类产品在电商市场上，可分为多种价格带，比如，服装50元以下较难卖，最畅销的是50元-150元的服装，400元以上的服装比较多难卖。

对于生意人来说，必须搞清楚什么价格带的产品较畅销，什么价格带的产品不是很好卖，价格带的空白点是什么，定什么价格更能让顾客容易接受。

5、渠道运作

在互联网时代，生意人的销售渠道有很多，因为媒体即渠道。作为生意人就必须重视渠道的选择。

淘宝、天猫、拼多多、京东等平台渠道，就像十一黄金周的高速公路，前面堵车已经很严重了，生意人还想往高速公路走，是不是很困难？在这样的情况下，生意人不妨走国道或省级的公路，可能更容易到达目的地。

同时，生意人不是选对渠道就好了，关键点是要取得渠道的支持，没有渠道的支持，做大生意也是很难的。

6、活动运作

电商提倡活动运营要简单粗暴，比如，发红包，微娅直播带货开始时的“先来一波抽奖”，直接降价销售等。

生意人应该清楚，上述的这些促销活动效果很好，但生意人需要有底气，没有底气是不可以随意这样做的。比如，活动开展后，销量提升了，退货率有多高？像“双11”活动，有的类目有的店铺退货率高达70%，后果不堪设想。

7、推广运作

生意人要提升销量，就必须提升产品的曝光率，让更多的顾客知道生意人的产品，这就需要推广。比如，软文营销、内容营销、体验营销、话题营销、口碑营销、故事营销、事件营销等等。

生意人必须根据自己产品的特点和资源特点设计好推广策略。

8、数据运作

大数据不是一般生意人能做的，不过生意人还是要重视数据分析和运作，目的是以最小的投入取得最大的收益，实现精准营销。

生意人必须清楚什么关键词贡献最大？什么区域市场的顾客是生意人最重要的顾客？什么时间段生意最好？顾客都是通过什么媒体找到生意人的？什么产品卖得好？什么产品卖不好？等等。如果生意人掌握了这些数据，用好这些数据，就能帮助生意人更好地实现产品的销售。