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原创 : 专注教练学习的 行动教练订阅号 作者 :行动教练创始人 季益祥  企业根本是产品，产品关键靠销售，销售核心是业绩，环环相扣，今天来和大家分享如何将封闭式问题运用到销售上。 做销售的终极目的是成交，就好比踢球的最终目的是进球。 说到成交，不得不提会议营销，简称会销，他们在促进客户买单方面简直是所向披靡。今天我们就来一起“揭示”一下谜底。 会销在促进客户买单方面最常使用的就是逐步成交法，也叫7yes成交法。 就是设计一连串的封闭式问题，从大到小，从易到难，从宽泛到精准销售，最终成交，一般顾客回答了6个YES之后，会失去说NO的能力，对最后一个买单的问题，也只能投降了。 成功学课程销售的也是一样的套路。 话说回来，为什么成功学的演讲，让现场很多理性的人为之疯狂，刷卡几万甚至几十万的大有人在，这种销售模式主要依靠气氛渲染、激情演讲和从众效应。  当然最核心的就是“7YES”成交法，回忆一下过往的经历中下是否有这样的销售场景： 你想提高企业的利润吗？----YES 下面有请第一排回答“YES”的企业家们先上台...... 是不是很熟悉？ 看看最后一条，听众们已经很惯性的回答了YES！ 并且顺理成章的实现了销售！ 我周围的企业家朋友也和我分享过被会销人员拉去洗脑的故事，说他在不经意间就买了4个单价为3000元的洗脚盆。 洗脚盆卖3000块钱！会销就能把不值钱的东西卖出天价来。我们看看他们是怎么做的？ 1 各位企业家朋友们，你们在商城上打拼了这么多年，是不是觉得健康非常重要？ 健康很重要。这个问题你只会回答“是”。 2 各位企业家朋友们，你们是否同意，相比钱而言，父母的健康更重要？ 台下谁会不点头？哪个企业家会不同意？摇头，不行。周围压力太大了。 3 在座的有没有人觉得我们每天忙于事业，对父母的关心太少了？ 又有很多企业家点头了。不得不点头，不得不说“yes” 4 如果我们只要花一顿饭的钱就可以给父母带来快乐和健康，你认为这是不是一个最划算的投资？ 当然是！ 5 大家知不知道人老先老脚？ 企业家都是频频点头。 6 脚如果能够变得更健康，身体就会变得更健康，我们的父母就会变得更长寿，你们说是不是？ 点头“yes”就差成交了。 7 请有爱心的企业家们上台，你们只需要花一顿饭的钱就能够实现这个愿望，我知道你们家里有四个老人，所以打包价，3000块钱一个，一万块4个。你们说好不好？ 到这里，已经是7个yes了，企业家们只能上台买洗脚盆了。 台上的销售不断的用封闭式问题让你点头，有时候还要让你举手，不断地说“YES”！ 下面的听众就只能“YES，YES，YES”被催眠的时间长了，无论老师说什么，底下的人只会说“YES，YES，YES”。 结果就是听众会觉得老师说的话都对，等你说了6次YES后，第七次就问你要不要买？ 仍旧是“YES”！一举手，那pos机立刻过来让你刷卡。 通过研究我发现“7YES”成交法并不仅仅会议营销的专利，在简单的一对一沟通中，也大有用武之地。 我们来看一个奔驰汽车的销售案例： 客户：我不知道买奥迪宝马还是奔驰，车都看晕了，配置感觉大同小异，好像都差不多。 销售人员：是的，你代表大多数人选车的普遍心理！在解答这个问题之前，我有6个问题想请教你，之后你的问题也就好解决了！您看可以吗？ 客户：当然可以了！（第1个yes） 你渴望成功吗？ 是的。（第2个YES） 你想成为商界主流人群吗？ 是的。（第3个YES） 你想拥有不一样的人脉朋友圈吗？ 是的。（第4个YES） 你渴望像奔驰一样与时俱进，开创全新人生吗？ 是的。（第5个YES） 你渴望像奔驰一样，为了梦想一路奔驰吗 是的。（第6个YES） 销售：我现在告诉你，成功的人为什么都在开奔驰，因为他们为了梦想一路奔驰，奔驰赋予你的是身份，我们不是赛车手，那是轻狂短暂的乐趣，我们在乎的是追逐梦想，因为奔驰所以更成功，不是因为成功所以奔驰，所以我们要选择奔驰，您认同吗？ 是的。（第7个YES）成交！ 你看，被套路了吧？ 这就是为什么封闭式问题在销售领域被广泛使用的原因，巧用封闭式提问可以让客户不自觉的为你的产品买单。 不过还是要温馨提示：如果你没有一个优秀的核心的产品，请不要随意使用“7YES”成交法谋财 君子爱财，取之有道。 |
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来自： ziyoufeihu > 《销售》
