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致敬 费迪南德·霍德勒《樵夫》简七·豆  昨天我妈发了一张照片，让我猜是什么 。 我端详了半天，发出了天问：“浪花里舞蹈的海草吗？” 她发来一个白眼的表情：“就知道你猜不着🙄️”。  原来，这是她在直播间，好不容易抢到的19.9元「限量版土特产」——香椿芽咸菜。 “前100个下单的人，还包邮呢！” 我叹了口气，哎，我妈又在直播间乱买东西了。 不知从何时开始，曾经教育我们不要花“冤枉钱”的妈妈们，也纷纷“沦陷”直播间。 Emmm...是真划算吗？ 今天，就来和大家揭秘几个商家常见的「定价套路」。 01 和朋友聊天，发现这个现象实在太普遍了。 朋友乐乐喜欢看某个美妆博主，几乎每天晚上都会定时打开她的直播间，比看甄嬛传还过瘾； 哪怕平时不太管家里衣食住行的爸爸们，学会在抖音直播间购物后，家里总会冒出来自全球各地的土特产。 明明做好了预算，看直播的时候依然会控制不住，生活费的花销每个月都比以前多出了几百上千块。 管不住手，或许是因为，识别不出电商的一些套路。 比如直播间的产品，有两款上下排序陈列的风衣，第一款是第二款价格的2倍。 你或许会毫不犹豫买下便宜的第二款。理由是，风衣面料成分差不多，就是第二款样式老了些，性价比更高。 这时，你有可能中了商家的一种套路——诱饵价格。 商家先抛出一个诱饵给你，让你有个比较，从而做出看似更划算的选择。 那些排前面的高价衣服，其实只是一个“诱饵”。 他们的最终目的就是，把第二款「看起来」性价比更高的风衣卖掉。 “这个东西不仅很便宜，还很划算”，这个感觉就会让我们一次又一次地，忍不住付钱。 02 除了运用诱饵价格，还有一些定价套路，在直播里屡见不鲜。 第一个，叫“锚定策略”。 直播的时候，看到某件心动的衣服，标价300元，你可能会觉得贵，不想买。 但当看到原价700，现价300的标签时，是不是瞬间觉得物超所值，非买不可？ 当我们对一个东西做评估时，会把某个数值作为参考对象，这个参考对象就会像锚一样，在你做决策的时候，不自觉地影响着你的决定。  第二个定价套路，相信大部分朋友都遇到过，叫做“稀缺效应”。 不少爆款商品，主播都会形容它“限量”、“库存比较紧张”。 在这样的刺激下，很多朋友甚至连价格都没看清，也会在“一二三，上链接”之后血脉贲张地抢购一番。 如果一件东西很多人喜欢并且想要占为己有，但只有少数人可以拥有它，那这件东西便因为“稀缺”，从而显得宝贵。 相应的，很多人抢不到，会觉得失落。这时候主播再贴心地“为他们着想”，问工作人员“还能补货吗？为宝贝们沟通一下”。就会给人好感，下次还会来买。 03 我们再来说说，第三个定价套路，“囚徒定价”。 曾经，吉列有一款剃刀，售卖价格很低，仿佛在“赔本赚吆喝”。 但不少购买的消费者，用到后面发现，这款剃刀只能使用吉列发明的专利刀片。再去买新刀片时，会发现价格贵得多。 但又不能因为一个刀片把刀架扔了，所以不得不接受这个价格。 不知不觉中，这些消费者就成了吉列刀片的“囚徒”。 在直播间里，也会看到不少商家，用比平日里看起来更低的价格，把消费者吸引过来。 一旦上钩，你就成了商家的“囚徒”，即使后续还有昂贵的收费，你也只能乖乖买单。  第四个定价套路，“社会认同套路”，又叫作“羊群效应”。 比如直播间的某件商品，总会跳出来醒目的字体提醒你，累积销售XX件、已经被XX人收藏、连续N年全网销量第一等。 看了之后，可能会觉得，不买好像就跟不上大部队了，血亏。 这些在宣传上用数据和描述，营造一种热销、抢购的氛围，就是社会认同套路。 一些所谓的低价和划算，其实只是商品定价的套路。 选择在直播间购物，我们的出发点总是好的，就是想淘到性价比更高的产品。 能在自己喜欢的直播间里，给孩子和老公淘到物美价廉的衣服，买到性价比高的食物和生活用品，能给我们带来快乐，有时也是奖励自己的方式。 但更重要的是，能买到真正需要、合心意的东西，而不是仅仅被表面的价格所诱惑。 最近看了一部纪录片，里面就讲了商家是如何诱惑你一步步消费的，迫不及待想和大家分享下，点个「在看」下次聊聊🌹。 |
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