截至2020年底,以个人金融资产计算,中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年,中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右,市场规模有望突破330万亿元人民币。而另一方面,对标世界发达经济体,与美国的24%、71%相比,中国居民的金融资产占比明显偏低。资产配置仍存在优化空间,这预示着未来财富管理市场拥有巨大发展前景。 以个人金融资产计算,中国已成为全球第二大财富管理市场,未来5年,富裕和高净值及以上客户资产增速将更快;由于年龄、财富来源、风险偏好、投资目标等不同,客层内部需求进一步分化。以超高净值和高净值客层为例,麦肯锡认为市场上已涌现出企业家、家族办公室客户、富二代、专业人士等价值主张鲜明的子客群,他们在稀有产品、跨境投资机会、附加增值服务等方面均有独特需求。但目前国内鲜有机构能够真正做到差异化服务。 疫情后金融市场动荡加剧,客户忠诚度受到进一步考验,而优质的客户体验是各大机构争夺客户的核心抓手之一。数字化时代,优质的客户体验意味着线上线下全渠道无缝衔接。 数字化浪潮下,消费者对数字化渠道的接受度日益提升、诉求不断升级。相比过去,新生代消费者更看重方便、快捷、多渠道的数字化体验。目前中国金融机构在“线上化”方面已走在全球前沿甚至引领全球,但基于金融科技应用的“专业化”和“智能化”仍有很大发展空间。 中国居民全球化投资意愿一直较高,但过往受制于有限的渠道,离岸投资相比发达市场仍存在差距,且以高净值以上人群为主。随着国家金融市场双向开放加速,新渠道不断涌现、跨境投资愈加顺畅,跨境业务将在政策东风的鼓励下更加多元化。 机构需要根据管理资产规模,对客户进行分层,匹配差异化的产品、服务和渠道覆盖方式。同时,应在客户分层的基础上进一步以客户为中心进行分群,形成一系列价值主张鲜明的细分标签,如企业家、女性、二代接班人、高管、娱乐名人、老年人等,并聚焦2-3个核心客群打造标签、建立深度经营能力。 基于专业化的产品研究标准和筛选流程,构建“开放式、全谱系”精选型产品货架;提供全渠道的分层投顾服务,满足不同资产水平和投资偏好客户的需求。 打造线上线下全渠道服务能力,针对细分客群制定差异化渠道策略;通过优化渠道间交互、衔接打造闭环,在充分挖掘业务机会点的同时全方位提升客户体验。 麦肯锡认为,财富管理机构未来应基于一套“3+1”财富管理数字化转型蓝图开展端到端规划,并分步推动落地。 团队层面,双管齐下打造标准化的前线团队管理和人才赋能机制,借助科技力量提供“外脑”支持;风控层面,通过监督机制、风控文化、数字化流程和仪表盘等管理手段,建设针对销售及合规风险的管控体系;流程层面,通过新技术应用推动自动化的规模覆盖。 国内财富管理机构在过往发展中普遍更加注重财富业务的独立发展与规模化,而较少强调集团内协同。推动条线间业务协同,尤其是通过投融资一体化为财富客户提供个人或企业金融服务;建立集团内部客户资源转介的协同机制;打通机构内不同专长团队间的整合与协同。协同的出发点是“客户导向”。唯有围绕客户需求,打破部门、机构、体系间的藩篱,财富管理机构才能真正构建起服务和产品优势,在满足客户各方位需求的同时优化其体验。 随着跨境投资和离岸投资备受追捧,海外资产配置和业务布局成为国内优质财富管理机构实现差异化竞争的一大抓手。首先,应当在布局重点市场的前提下,打造全球资产配置能力和买方投研能力。其次,基于有海外布局诉求客户的差异化需求,形成有针对性的解决方案和服务团队,具体模式可采用自建或海外战略合作。 |
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