200多万的住宅佣金25万，楼市硝烟四起

文丨丹妮

「您最近房子还考虑吗？」

「城东新城新盘首开，89方精装，您有空来看下吗？」……

中介的推荐电话，从酒店式公寓商铺，开始有了住宅房源，从不限购的临安，到断供已久的临平新城，甚至城东新城、拱墅申花等一些热门板块也有楼盘加入分销行列。

新房启动渠道分销，市场开始转冷了吗？这并不是个绝对的关系，却包含着很多信号。

慢慢拉平的限价红利，让供应量集中的板块出现了分化，考验的是品牌和品质；

同样，超低利润的限价，对开发商的开发周期和成本控制提出了更高的要求，分销也成了缩短销售周期的直接利器。

左晖曾经说，渠道是开发商的夜壶，市场不好的时候拿出来用用，市场好了就放回去。而现在的渠道分销，更像是开发商手动调节的加速器，需要的是速度。

1

临安是最典型的分销市场：供应量大，外地投资客居多。

据透明售房网的统计，4月份无需摇号的30个楼盘中，就有9个在临安。不限购的临安住宅市场，是属于比较敏感的地带，是外地投资客关注度最高的板块。楼市稍有风吹草动，最先反应的就是临安市场。

图片来源：透明售房网

三四月份的时候，临安楼盘就不断地有送双车位、高额佣金来吸引客户和中介的关注，一套总价才200多万的住宅中介佣金曾一度跳升到25万。

流摇市场上，富阳也是临安的难兄难弟。为了拉动大量上海以及其他环杭区域的投资客，杭州都市圈的诸暨、海宁、德清几乎没有断过夜壶。

而最近的分销市场中，增加了断供已久的临平新城。虽然还是两年前的限价，但是禧瑞江南、时代芳华、悦美庐、翡丽云邸、滨耀城五盘几乎都在二三季度上市，还有东湖尚府和康城国际，140多万㎡的供应量，也让贴身肉搏的项目倍感压力。

首创禧瑞江南首开便启动了分销，高层中签率为92%，勉强摇上了号，去化却不尽如人意；阳光城保亿翡丽云邸首开中签率约37.56%，时代芳华中签率为36.09%。

2

除了刚需和投资者集聚的临安、富阳和环杭区域，一些市中心的改善板块，比如江干区的城东新城、拱墅区申花等板块，近期启动分销的住宅项目也是屡见不鲜。

这些板块的共同点在于，集中卖地转化成集中供应，房源以改善人群为主，单价总价都在城市中上区间，户型偏大，人群基数比刚需群体少了一大截，同时倒挂红利越来也少。

原因在于，在限价时代，优秀的开发商与普通的、甚至是有钱无能力的开发商开发的楼盘，卖的都是一个价，市场当然会用脚投票。

李嘉诚的名言，地段，地段，还是地段，在限价时代就失灵了。

如果是在刚需和投资板块，购房者或许还可以容忍，但是在以改善为主的城东新城和申花这样的区域，购房者是擦亮了眼睛入市的。

此外，汹涌而来的新杭州人，在轨道交通如此发达的时代，对于区域板块并没有太大的情感桎梏，在位置的选择跨度上非常大，城东新城的意向客户，最终可能买了未来科技城的房子，在城北上班的人群可能过江去了萧山市北，所以并不是开个售楼处，放几块户外广告牌就能解决所有的问题。

原来方圆5公里的拓客地图，如今可能要扩大到十公里甚至更大。

渠道分销只能把客户带到售楼处，最后决定购房者是否买单的，则是对开发商品牌产品的打分。

    3

双限条件下，开发商利润越来越低，对项目周转的更高要求，超短的去化周期，快速回笼资金，也让楼盘销售对于渠道分销的依赖度增强。

传统的房地产销售周期，一般有3-6个月的筹备期，3个月的预热蓄客期，1个月的开盘期和3个月的续销期，这几年的杭州市场，这样的速度是不存在的。拿地40天公示，6个月开盘，类似的项目比比皆是。

特别是疫情之后，杭州《关于暂时调整商品房预售建设工程形象进度要求的通知》中，预售条件在原来的基础上减5层，这也就意味着，入市的时间和销售节奏都被往前推了一个多月的时间，留给项目蓄客的时间被进一步压缩。

有些项目售楼处开放一个月便开始登记，甚至有示范区都未开就启动登记的。

这对于楼盘的销售是个非常大的考验，而渠道分销的人海战术即使有用，也只是短期的引流作用。

而且，本身已经是限价时代，启动渠道，会让购房者更加怀疑楼盘的开发成本和品质。 

楼市下半场，将会是更惨烈的比拼，去化速度的快和慢，终究要由产品和市场说话。

 

 - END -

 

扫码入群，和叶帅聊聊买房的事

RECOMMEND

推 荐 阅 读

• 市场丨政策

300方类住宅丨4月法拍 | 地铁四期规划 | F3户型

薇娅卖房 丨融杭救市 | 未来社区 丨杭州悬念 

警惕土地放水| 阿里法拍看楼市 | 为什么不卖现房

17年楼市政策市| 救房企不救房市| 窗口期

老破小学区房 | 楼市松绑 | 中国楼市下半场

• 土地丨城市

绍兴地王 |城东抬升  | 阿里省会 | 万元房不缺

富阳有什么丨萧山加油| 大学城北 | 大江东迈小步

杭州地铁天使瀑布线 | 新塘宅地背后的3个逻辑

杭州楼市3万元环 |杭州的山手线来了| 买5号线

宁围限价下调 丨「人参萧」的变与不变

• 买房 | 跑盘

酒店式公寓 | 2.5万元以下 |2.5-3.5万元

3.5-5万元| 5万+（一）丨5万+（二）

桂语朝阳 丨时光之宸丨融信展望 丨闻博花城

世宸名府 丨绿洲璟院 丨佳印府

学区：西湖区 丨滨江区丨上城区丨下城区丨萧山区

拱墅区丨萧山区丨富阳区丨余杭区丨江干区

责任编辑 | 牟卫华      总编辑 | 叶建英      监制 | 叶小伊