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从律师小白到优秀的合伙人，到底要跨越几道关卡？ 律师助理在拿到执业资格前需要经受多重项目的锤炼；执业不久的律师又要在社会的“毒打”中积累案源；逐渐独立的律师，却又走到精专化、行业化的岔路口。 当青年律师们一路过关斩将，终于来到晋升合伙人的档口，结果似乎总是因人而异。 为何总有律师能够快速完成这场历练？ 合伙人与律师存在着怎样的差别？ 成为合伙人的关键是什么？ 或许别人的故事，能够带来不一样的答案。  相比提早独立，专业能力的发展更值得思考。  马军 宁夏宁人律师事务所 律师 相比其他律师，马军的成长之路似乎占尽了天时、地利与人和。其中有一段关键的经历，要从他入所后办理的一起数据出境项目说起。 2019年年底，某世界500强企业因数据出境问题找到宁人所主任刘建国。当时所内TMT专业化方向的年轻律师并不多，在TMT领域有相关实务经验的马军便被邀请加入了这一项目，负责具体实施工作。 由于该客户在特定行业市场份额较大，拟出境数据可能包含国家数据安全、企业商业秘密与个人信息等方面的风险，政府对于数据的跨境传输极为谨慎——此前并无企业成功通过政府行政评估而获准数据出境的先例；实务中可供参考、援引的法律法规亦是寥寥，很多规定都尚未生效。 也正是如此，多数律所更倾向于出具有关项目可行性的法律意见书以降低项目执行风险，而非全面、系统评估跨境传输所涉数据的风险。 看到市场上跨境数据行政评估服务的缺失，在听取了马军的建议后刘建国主任力排众议，决定将项目做下去。事实证明，这一决定是正确的。 宁人所主办团队审核、申报的数据及法律意见被国家和省级网信部门悉数认可，并将其帮助企业评估的结果和法律意见作为最终行政评估依据，此案成为国内数据出境行政评估第一案。马军也因此积累了重要实务经验，为日后业务的精进与开拓打下了坚实的基础。 多数律师在成长道路上，都希望能通过参与办理重大案件、项目一炮而红、打破发展瓶颈。但在马军看来，有无重要项目看机遇，能否参与却需要稳固的专业积累与律所的后备支持。 “其实我早从2015年时就逐步开展对于数据领域的学术和实务研究，所内在我加入之后也大力投入相关实务研究。这些研究在相关法律法规尚不健全的背景下，在特定时期为政府提供了一定的学术专业支持，带给了我很大的启发。”回忆起项目办理时的情况，马军这样说。 实际上，于马军而言，学术与实务研究是其专业化发展过程中的基石，真正影响乃至决定发展方向的，还是所内合伙人的帮助。 2019年，马军以私募基金、证券团队成员的身份加入宁人所。随着专业的不断深入，团队合伙人发现马军在TMT领域积累了一些专业基础，便开始有选择地培养其在数据安全领域的专业优势。 “当时团队的合伙人鼓励甚至单独培养我在数据合规领域的专业能力。在他看来，身为律师，拥有一技之长才能更有竞争力，而非什么都做、没有核心竞争力。”马军说。 律所全体合伙人对团队成员的关怀与帮助，让马军意识到，对于一名优秀的合伙人而言，创收和专业能力仅仅是准入门槛，对团队成员成长的帮助与律所发展的贡献则往往决定了合伙人和律所能够走多远。 马军对于合伙人的工作是这样看的：“合伙人、团队与律所之间存在一个共同成长的过程，律所需要借助专业化团队之间的互相合作以支撑其长远发展，而专业化的发展并非合伙人单打独斗所能成就，必须借助团队的力量。” 然而，当一个人发展过快时，质疑往往也随之而来。困扰大多数青年律师的问题同样也出现在了马军身上。 今年年初，北京某企业拟投资设立数据中心，通过马军的专业文章找到他咨询，见了面后对方的第一句话却是“你好年轻，专业能力过不过关？经验是否足够丰富？” 在马军看来，沟通是获取相互信任的过程，破除质疑的最佳方法或许是直面质疑。正因为如此，当客户对其专业能力产生怀疑时，马军会引导、发掘客户的真正需求，并据此提供一些初步专业建议，以获取信任。 这实际上又把“专业能力”这个问题抛向了青年律师们。 多数律师执业后，往往急于从团队中独立出来，以便提早开拓案源、改善收入。但马军认为，青年律师需要平衡收入与专业知识的增长，慎重选择独立的时间点。 只有事先具备成为合伙人的潜质，才会获得晋升合伙人的机会。  郜嘉奇 北京市君泽君（上海）律师事务所 合伙人 那时团队接到一个复杂的案子。经过两次仲裁，案子到郜嘉奇手里时案卷已堆成小山。为了有充足的时间理解卷宗，郜嘉奇不得不在周末跑去办公室梳理卷宗。 周末的办公室空无一人，郜嘉奇就这样一头扎进了文件堆中，直到落日的余晖在办公室中一点一点消散。第二天，郜嘉奇拿着整理好的思路与合伙人沟通，却没想到自己耗费一天时间整理的头绪，合伙人两三句话便已解决。 这或许是郜嘉奇第一次感受到合伙人与律师之间的思维差异。 “律师与合伙人在角色上存在着本质的不同，这也决定他们思考问题的角度和方向是截然不同的。”郜嘉奇说。 合伙人的言传身教，也使他在耳濡目染中不断转换思维和视角，探索自己的合伙人之路。 在团队办理的案件中，律师更多处于实操层面，尽管会接触到客户、法官等人员，但其任务性更重，更关注案件的办理。而合伙人管理职能更重，对于案件的思考不止于实操，更涉及到律所发展、团队成员分配等多重事项。 这种差异，在实现由律师向合伙人转变的问题上扮演了重要的角色。而转变，却不一定要在成为合伙人之后才提上日程。 几年前，郜嘉奇仍是一名初级律师。为求精进专业能力，每日除了完成各项事务工作外，还会根据合伙人和主办律师的要求进行法律检索和问题研究。日积月累下的基础研究也逐渐得到了合伙人的认可。 直到有天，合伙人在听取汇报时突然说道：“这些知识积累做的很好，如果定期分享给团队的其他律师，就能帮助同事们节省更多时间和精力了。” 郜嘉奇这才意识到，一直以来自己都在专注于完成自己的工作，却从未站在团队的角度思考问题。 这一问题在青年律师群体中是普遍的。多数人往往处于“在其位、谋其事”的状态，顾着自己的“一亩三分田”，却从未想到过站在其他角度思考问题。 实际上，不论是专业能力构建、案源开拓还是团队管理，青年律师接触到的大多数问题并非仅仅归属于某个个体，考虑合伙人的问题于律师而言也并非越俎代庖。郜嘉奇是这样认为的： “只有事先具备成为合伙人的潜质，才会获得晋升合伙人的机会。青年律师若能够超前一步帮助合伙人解决问题，他就是潜在的合伙人。” 然而归根结底，“超前思维”也是一种换位思考，一种帮助、成就他人的工作方式。成为合伙人后，这种思维也在指引郜嘉奇不断做出改变。 一次，郜嘉奇与同事共同推进一项胜诉判决的执行事宜，临近年底，客户对此事十分急切，不停催问。同事也在耐心地逐一解答，只是其过于官方、滴水不漏的回答反而增加了客户的担心。 就此，郜嘉奇没有直接插手此事，而是建议同事从不同的角度给客户分析，缓解其焦虑情绪。 这件事虽然看似微不足道，却影响了郜嘉奇对团队管理与发展的进一步思考。 用产品作市场开拓的敲门砖 周安杰 浙江阳光时代律师事务所 高级合伙人 与大部分年轻律师一样，刚入行时，周安杰也常常为未来案源的开拓而焦虑。由于性格偏内向、也更乐于承办业务做项目交付，有时在案源开拓与客户关系维护方面显得有些被动。 所幸，所内在法律服务市场开拓方面自有一套体系方法，即使不是外向型性格的人，律师也可通过掌握这套方法实现市场的开拓。 2010年执业，2016年晋升合伙人，2021年晋升高级合伙人，目前还担任律所的党支部书记、管委会成员，绿色金融事业部负责人。周安杰正是这套体系的受益者。 简单来说，相较于其他市场开拓方法，阳光时代更倾向于用优质服务产品作为市场开拓的敲门砖，从2009年开始就系统地探索法律服务产品化的营销手段。 “随着这些年的不断实践和迭代，我们已形成了产品营销的4个'轮子’，包括产品要件、团队培养，平台渠道以及市场活动。”周安杰介绍。 通过产品营销四个方面的工作，不同性格、特点的律师都能够发扬自身长处，从而更有信心地面对市场挑战，敲开客户的大门。 周安杰近期办理的一起绿色信托项目，就是阳光时代绿色金融事业部在碳中和背景下通过产品营销实现市场开拓的典型例子。得益于阳光时代多年来对碳排放权交易相关市场的深入研究、经常性的公益培训活动，某潜在客户在创新交易架构设计时就主动寻求其法律支持。 对于如何发挥自身优势，掌握这一套打法，周安杰一直在探索实践。 “每位律师的专业素养、性格是不一样的，有的社交能力强，有的更偏好案头工作。但如何发挥个人的长处、扬长避短，找到适合自己的平台和团队合作，其实于律师而言更重要。”周安杰说。 尽管一直强调市场开拓能力在律师成为合伙人过程中的重要性，周安杰律师强调，在执业前几年，仍应当把打好业务基本功作为首要任务： “在阳光时代有一个不成文的规定，对于初级、中级律师而言，相比于开拓案源，更应该下功夫在培养业务实力、练好基本功，把更多的精力放在业务和服务上。” 结语 成为合伙人，什么是最重要的？ 稳固的专业实力？律师到合伙人的思维转换？创收？还是市场开拓能力？ 于青年律师而言，达到硬性指标自然是重要的。但够得上合伙人的门槛后，如何才能走得更远或许才是青年律师真正需要思考的问题。 三位律师经历不同，但他们的共同之处在于，或多或少将合伙人的思维、能力提前融入到其发展过程中。 合伙人能力的养成并非一朝一夕，对于多数青年律师而言，直面问题、早做打算永远是正确的。  分类 / 原创 |
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