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销售小白普遍畏惧电话销售 销售离不开电销 掌握电销技巧至关重要 今天就电销如何解决被拒和技巧方面 给到大家一些帮助 ▼ 首先给大家两个重要提醒： 1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法； 2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。 打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒。我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。 ▼ 明白了原因之后，我们再来谈谈电销基本有哪几个注意事项 1、准确的客户定位，我们必须准确的定位我们销售的目标客户是哪些？ 2、全面的企业资料，全面的企业资料才是我们发现潜在客户的法宝，企业资料的挖掘和寻找是个关键，我们不但可以通过黄页、网络、扫街去寻找，也可以用工具。 3、判断最有意向的客户。 4、灵活的提问形式，这样我们才能让客户对我们不会产生很大的排斥心理。 5、转移客户的注意点掌握主动权 6、掌握客户类型更准确的判断我们的说话技巧。 7、合理的访问理由，为了我们下次更好的访问做好铺垫。 开场白 开场白一般需要体现我是谁，以及我来干什么（有时候告诉客户号码来源可能会让客户更加愿意听下去） “您好，请问是XXX 先生/女士吗”，“是这样的我在。。了解到您有。。。的需要” “我是XXX的小X”，让客户清晰地知道目前与他对话的人是谁，叫什么名字，加深客户的印象。 “可以给你介绍下我们的产品，我们也了解下这方面客户的要求能给客户更好的服务。有几个问题想向您咨询一下” 这个小点起到一个承上启下的作用，让客户感受到我们是很专业的，若客户在这个时间不方便作答，那么可以以“封闭式询问”，确定具体作答的时间后结束对话，择日继续跟进。 尽量不要提需要不需要，能不能打扰你一下这样的问题，这样是引导客户下意识拒绝。 如果你判断客户目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次继续跟客户交流 “今天打扰您了，之后如果有什么优惠超值的产品或者我们公司有促销活动我给您推荐推荐，”之后可以选择发短信维护或者再次电话沟通。PS：一定要记录。 如果客户是意向比较好的可以继续往下走，想一次性就能搞定客户是不怎么现实的。 为什么会被挂电话 很多时候很多人可能你刚说两句话电话就被人家挂掉了，为什么？ 原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务(这个需要自己好好判断了解自己的产品的属性和客户需求之间的关系) 原因二： 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，可以听听身边同事是怎么说的，也可以给同行打打电话学习） 原因三： 业务人员说的太完美，让人生疑（可以列举知名的大客户案例用数据说明） 原因四： 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值） 原因五： 不希望太快做决定（看情况：施加购买压力，增强紧迫感） 原因六： 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈或者下次再沟通） 原因七： 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他) 原因八： 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识学习，或者打电话给同行问同行问题看看人家怎么回答的） 电销被拒是极其正常的情况，不可避免但是可以减少。对于那种你一自报家门就挂电话的不说，能听你说的一定要简洁指戳要害。电销要注意看打电话的时间，刚接听的时候分辨清楚客户的语气和所处的环境，这样会有很大帮助。 客户想得到的是什么？不是说你卖的东西而是通过你卖的东西客户本身所得到的价值或利益，这个给他解释清楚了说动了就会跟你聊下去。 重要的还是要学会换位思考，站在对方的角度上想问题。 很多电销从业者会纠结在 那些挂你电话的人身上 有这个时间你花在可以跟你聊得人身上 不知道出了多少单了呢 你说是不？ |
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