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前些日子，一个夜店从业者朋友跟我讲，我公众号被很多夜店当做了教材。 他们开员工大会的时候，会要求员工必须看我的公众号来了解玩家群体。 这大概算无奈之举，因为国内在这个领域的确没有专业的媒体，基本所有标榜专业且深度的夜店媒体在我看来也多是无病呻吟。 我不怎么爱写专门给夜店从业者及投资人看的文章，因为该类文章过于无聊。 但很多从业者朋友都希望我去表达自己的看法，所以今天单独写一篇文章给夜店从业者看。 既然被当教材了，那就认真写一份教材给投资人、管理者、市场部、营销和DJ。 本文表达的观点太多，所以我只对每个观点做最简洁的诠释。 本文说七个观点： 下面开始： 1，大店别抱不切实际的幻想，疫情就是生意最好的时候 大部分夜店从业者在近一年都有一种不切实际的幻想，尤其是大型EDM夜店从业者。 他们会把生意不好归咎为疫情，认为疫情过去夜店的生意会更好。 但我得说我的观点，疫情就是夜店生意最好的时候。 原因一，年轻富人集中国内。 2020年全球奢侈品销售萎缩下，中国奢侈品销售增长3460亿人民币。 这是因为疫情下，过去在海外消费的富人都集中在国内消费了。 以上海著名豪宅汤臣一品举例，疫情后的入住率反而比疫情前更高，疫情时期，上海豪宅租金涨的也很多，大量有钱的留学生基本都集中在国内。 原因二，全球货币超发，通货膨胀刺激消费。 这是初中经济学的知识，无需加以赘述，疫情以来各国央行大量发行货币，造成的通货膨胀是刺激消费的。 我们能得出一个简单的结论，疫情时期是国内有钱年轻人最多的时候，通货膨胀过盛也是他们消费欲望最强烈的时期。 大型海外电音节因为疫情无法举办，但国内大型夜店的经营并未受疫情影响遭到管控。 事实上，疫情时期就是大型商业夜店生意最好的阶段，因为年轻富人都在国内，因为通货膨胀刺激消费欲。 很大一批夜店从业者总会觉得疫情生意差，觉得疫情过后，百大DJ可以进场，可以刺激消费，但事实上，国内消费者早已对百大DJ感到了疲惫，这种迹象在疫情前就已经显示出了。 那么现在问题来了，既然疫情就是生意最好的时候，为什么大店没有明显感觉生意好？ 因为竞争过剩。 就用上海这个城市举例，在疫情前，上海大型夜店的容量一直是四家，每新开一家大型夜店就意味着一家会倒闭。 但用现在上海大型夜店举例，多少家都数不过来了。 其他城市也有着相同的问题，大店竞争过剩，这些都来自于他们的错误判断，认为现在生意还不错，那疫情之后生意一定更好了。 但真正的结果只会是，疫情之后，大批的大店会死的很快，因为许多有钱的富人不会再留在国内消费。 2，大店的焦虑来源于行业内卷，失去活力的夜店只能变成夜总会，内卷的根本原因是大店年轻人的消失。 我过去说过夜店内卷这个概念，大部分从业者和玩家也都对此认同。 玩家抱怨夜店玩起来越来越无趣，女生抱怨男生只想满分，男生抱怨女生满分都得要钱。 夜店无趣的本质原因，不是缺乏变革性的玩法，而是没有新的年轻人进入夜店，用圈子里的话说，就是没有新脸。 任何一个圈层体系，一旦没有新的资源流入，就会不可避免的陷入内循环。 过去一年，Bounce非常的流行，很多夜店从业者都认为这是Bounce这种音乐风格的流行，这是最为浅薄的看法。 Bounce的流行本质上是夜店玩法的夜总会化、包房化。 你看Bounce的玩法是什么呢？摇头、抱抱摇、很多女团陪着你抱抱摇，你可以一个手搂着七八个。 这种模式并不是新发明的，在很久之前，夜总会、夜店的包房，有钱的大客户就这么玩了。 所以你会发现，无论哪个Bounce厂牌，最核心的资源永远是女团，女团其实就是一种介于夜总会陪酒和夜店气氛组之间的产品。 人体熵增的结果是老化，宇宙熵增的归宿是寂灭，夜店熵增的结果则是变成夜总会。 归根到底，是舞池里的年轻人，卡座上的新脸，都从大店消失了。 3，年轻人并非不再蹦迪，只是对大店不再感兴趣，杀死大店的是无数个细分市场的小店。 年轻人为什么不来大型夜店蹦迪了？ 业内对此的答案通常是，年轻人都去密室逃脱、剧本杀、狼人杀、打游戏、刷抖音，夜晚能玩的东西实在太多了。 这也是一种很常见的错误观点。 年轻人并不是不在蹦迪了，只是他们不再去大夜店了。 即便没有专业的大数据，但这是你能从朋友圈分析出来的事实，就用上海的年轻人举例，过去朋友圈的夜店定位大多重合，现在则分散在各个小店，举名字我能举出来十几个生意兴隆的小夜店。 年轻人去小店的原因很多，年轻人对音乐的口味更挑剔，大店只能把音乐区分为说唱/电音，但在说唱音乐和电音领域，也有着无数的门类以及小店的酒水和消费更便宜。 但其中最核心的原因是小店拥有更加垂直的社群，强烈的归属感。 小型夜店的天然优势是紧密联系且垂直的社群，一个小社交圈的一群人就可以养活一家小夜店。 “我认识这家店的DJ、MC、店长、股东，所以卡座便宜/送点酒水/软银免费/出了事有人罩….” 这些可有可无的福利，给了年轻人极强的优越感，这些尊重和归属感是年轻人在大店得不到的。 小夜店有优质的年轻人，舞池里有“新脸”，这自然就吸引更多年轻人去消费。 大店不能永远年轻，因为他必须为了业绩接待大龄商务客，但小店可以永远年轻，因为年轻人足够挤满店里了。 过去大店能让年轻人感到虚荣，在大夜店的内环卡就是容易叫来女孩，但现在所有人都对此司空见惯了，即便黑桃A还是昂贵的，但大家已经看的太多了。 去大夜店蹦迪不再是一个有骄傲感的事，反而在小夜店蹦迪，认识老板/MC/DJ，凸显自己的品味，是有逼格的。 做夜店就要研究年轻人爱装什么逼，不同时代年轻人喜欢装的逼不一样，时代在变化，过去能装逼的，现在就是LOW逼。 4，大店必须打破对于销售的迷信。 节源，打破对销售的迷信。 许多大型夜店，都养着二三百个销售，但事实上这些销售里90%的人都是没有意义的，大量的台费和提成都是浪费。 举一家上海倒闭夜店的例子： 夜店开业之初花了大量的台费请来销售，但这些销售心里都巴不得这家夜店倒闭，因为这家夜店倒闭了，他们就可以在不违约的情况下再去另一家夜店拿台费。 那家夜店并不火，这些挂职在那家夜店的销售，基本都是拿着这家夜店的台费和基本工资，去订另一家夜店的卡。 只有开员工大会的时候在这家夜店，每天晚上反而跑到别的夜店去给客人订卡。 一家做的好的夜店，客人想去，别的夜店的销售也会订这家的卡座；一家做的差的夜店，你花再多钱挖来厉害的销售，他们也会把客人订到别的夜店去。 在过去的夜店文化是不透明的，所以夜店需要销售来拉客，但现在是一个透明的市场，经营模式早就变了。 现在起决定性作用的永远是产品本身，而不是大量的销售。 5，综合体和沉浸式角色扮演才是大店的新风口。 年轻人的口味越来越挑剔，社群和市场越来越细分是必然的趋势，大店的趋势就是综合体，上海的MASTER举例，三个厅，从Hip Hop到EDM再到Techno。 在同一个空间的多个小店比单一的小店拥有天然优势，每个小店以不同的社群策略去拉拢同一个圈层的年轻人，不同圈层的年轻人又因为社交关系在不同的小店之间串店。 所有年轻人任何社交与音乐风格上的需求都可以在同一个综合体里得到满足，这才是大空间夜店的未来。 不走综合体的路线，仍然维持大店形态，那夜店就必须给年轻人新的体验。 跳舞的GOGO，女士之夜、泡沫派对、气球派对、节舞派对…这些都是上一个时代的东西，只有最没用的夜店市场部才会在今天还延续这些愚蠢的营销策略。 夜店酒水和卡座的昂贵溢价不是凭空产生的，年轻人是在为自己的情绪体验买单。 夜店必须学会和客户之间有更深入的互动，所以沉浸式的角色扮演是必须的，这样的演出形式在舞台剧中有很多探索，演员会在观众席和观众产生互动，每一位观众的行为构成演出本身。 夜店要学着去安排角色，去安排剧情，去安排卡座和演出人员之间的互动，爱蹦迪的扫地大妈、特别帅的服务员、现场突然的表白仪式… 让每天晚上的夜店都像剧本杀一样是一种沉浸式的体验，让不同的演员和客户建立关系，这才是夜店市场部应该策划的有趣活动。 6，优秀的夜店销售自己首先要是优秀的人力资源整合体。 很多夜店销售都希望我给出建议，怎么变成一个年薪百万的夜店销售，在我看来这是一件再简单不过的事。 许多挣不到钱的夜店销售，你会发现他们都有以下两个共同点： 1朋友圈跟营销号一样，全都是夜店活动，和噱别人找自己订卡的土逼文案。 2总想着跟客户称兄弟，能做的就是喝酒，敬酒递烟，最多就是签送点软饮。 这样的夜店销售基本都得被淘汰掉，他做的事在他看来尽心尽力，但这种事就连服务员和保安都做得到，找他订卡有什么意义呢？ 我不整心灵鸡汤，夜店销售坚持好以下几点，一年回来你年薪不到一百万来骂我。 1，坚持每天拍一条抖音，不是段子就是夜店美女，给自己投DOU+。 2，搭建一个小号，做高富帅人设的朋友圈，不要让别人一看朋友圈就知道你是销售，努力玩所有的社交软件，努力进各种蹦迪群，不要撩妹，而是努力跟美女做朋友，积累资源。 3，想一个合适的绰号，别他妈叫“A张三15801XXXXXX”，努力增加自己在夜店圈的曝光度，自己同时作为玩家去玩，在电音节活跃、在各种蹦迪群里活跃，宁愿做一些傻逼的事，也让别人知道你的名字。 4，看点美妆博主、时尚博主，学会打理自己，别一天到晚穿西装，出门至少给脸上打个底。 5，前期没有订卡资源，就是跟玩家A卡，在蹦迪群里找人A卡，自己组局，你只用找6个玩家跟你A卡，其实你就是赚钱的，跟玩家A卡的时候以玩家身份多叫女孩，大家都知道你妞多，就会找你A卡，一万的酒，你报1.4万跟大家A，利用自己的存酒飞单，跟别人A卡比你订卡赚的都多。 6，学会飞单，销售想赚钱必须学会飞单。 7，提升自己的音乐品味，多跟小DJ、小Rapper、小练习生做朋友，没事请他们喝酒。 8，巩固大客户关系，富婆就叫点奶狗组个剧本杀、大哥就叫点女孩组个密室逃脱局，别心疼那两千块门票钱，晚上玩完密室大家开心就顺便找你拿卡了，平时夜宵、私房菜、下午茶偶尔请客，中国是个人情社会，你在人情上付出的每一分钱都会有回报。 9，必须得有自己的微信群，把女孩和大客拉进去，以吃喝玩乐群的名头来，没事在群里发红包，T掉外挂，形成一个男生爱发红包的氛围，这样才能让群里的女孩活跃，并且愿意出门蹦迪。 做好这9点，是最基本的。 你要有一个三年内的明确职业生涯规划，别相信你老东家说的什么开新店给你“股份”，这都是骗傻逼的。 路线一：你要做的是成为门店业绩最好的那几个销售之一，按照上面六点只要坚持一年，非常容易做到，接着你要拓宽自己在全国蹦迪圈的名气，你要卖电音节票务、电音节订卡，当你成为大销售后，你要学会认识其他大销售，跟他们合伙举办派对、利用自己的顾客资源合伙去做小店。 路线二：你要成为当地城市高净值人群的一个“中介”，你要知道你最重要资产是你微信里这高度垂直的五千好友，你可以此延伸做太多事情，帮高级餐厅拉客，给高级医美当销售，二手车、租车业务…太多你可以作为副业的东西。 7，DJ对于行业体制的抱怨是无意义的。 即便我对电子音乐一窍不通，但在夜店市场营销领域上我不需要谦虚。 当下DJ困境无非两点，小众音乐风格DJ抱怨Bounce泛滥，挤压生存空间，Bounce DJ不知道怎么成名，因为大家放的都是一样的歌。 先从小众音乐风格DJ谈起，首先你得明白一件事，你永远不可以指望大众真正欣赏你的音乐风格，许多国内的小众DJ总是期望着有一天市场环境会变好，大家都希望Techno/Trance/Bass，不喜欢Bounce。 但请相信我，就算国内市场环境变好，也绝对轮不到你。想要摆脱困境，你只用做到一件事，假如你在一个空地演出，也有几百人愿意去看。 你别抱怨国内夜店从业者是不是土鳖，就算是土狗也没人会跟赚钱过不去，他就算再喜欢Bounce，只要你演出能有几百人的号召力，他也会一边在后台骂你，一边请你打碟。 从0到1看实力，从1到10看人设，从10到100看商业思路。 举个最简单的例子，即便一个素人拥有和小马丁一摸一样的演唱演出能力，他一样不会成名。 首先你得有从0到1的打碟技术，这个国内小众DJ都做到了，比方说我昨天给一个Techno DJ建议，她抖音就是自己放打碟视频+自拍视频。 我说你要做的就是破圈，你要录你可爱的猫打碟，给自己噱头，“国内第一只爱听Techno的猫”，可爱且高冷的人设，你这么随便发一条点赞量都能到五万，大众喜闻乐见，即便你打Techno也能在商业舞台赚到很高的演出费。 所有人都看腻了美女DJ，即便小众美女DJ也不会有什么看点，你要做的是破圈，宠物博主 X 美女小众DJ。 年轻的DJ必须学会获得“破圈流量”，你要找到自己适合横跨的圈层，比如DJ SODA，那么多人有大奶，凭什么她就火了？ 因为她会破圈，她做的人设是球鞋博主 X 大奶DJ，破圈则生，不破则死，国内的DJ孵化公司基本都是脑残，你得靠自己想个破圈的人设。 太多人设可以叠加了，比如二次元少女Cospaly X 童颜巨乳打BASS，比如汉服 X 美素人打Trance，比如用暴躁音乐教人健身的肌肉猛男DJ…我一边打字随便想，都有这么多破圈人设可以去用。 你永远不要指望大众对小众感兴趣 你要学会让大众因为他们感兴趣的东西而对他们不感兴趣的小众的你感兴趣。 今天单纯写到这里，这一篇文章包含了七篇文章的内容，也是唯一一次从给这个行业各个领域的从业者一些务实的建议。 但我不太爱写这类文章，一是太无聊了，二是跟我公众号调性不搭嘎。 所以我就是为了做慈善写的，觉得里面有干货就赞赏一下，白嫖可耻。 哦对了，还有最后一点，很多人有投资夜店的想法，经常来问我，个人建议，要是个人指望着投个六七十万投个夜店，还是别投了，除非夜店是你爹或你妈开的。 夜店投资的水非常深，一者行业不透明，虚报成本，可能一个店成本只有五百万，他给你报成一千万。 夜店的账务也非常混乱，这种情况很多，你看他天天爆满，年底一算账，还给你亏一半。 夜店股东水更深了，好多时候你投资了，就会被人家当销售用，等你拉完一大堆客人。 人家过三年就跟你说，“好兄弟，咱们夜店倒闭了，但我把你本金保出来了”，你还得哭着对人家感激涕零，跟傻逼一样。 白嫖可耻，点个在看都不算白嫖。
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