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澳洲纪实系列之五 我回国创业的经历 李庆曾 （续前） 四 在公司建立初期，我还是在国内和澳洲之间来回穿梭。公司的事务主要靠副总张振岳打理。 振岳好交朋友，在天津地面上上下下有很多关系。按照他的思路，依靠他的关系网，就能调动当地集团的购买力。他认为，把我们这个小公司的产品推销出去应该不成问题。 但小一年的实践证明，振岳的这种靠“朋友道”做销售的路子是走不通了。必须另辟蹊径。 于是，我把市场的重点从天津转到了北京。通过对北京市场的考察发现，小型的现酿、现卖、现喝的自酿啤酒设备在一些酒店、餐厅、啤酒坊非常火爆。 我们原来主推的是家庭酿造啤酒设备，这套设备的主要材质都是食品级塑料。所用的原料也都是澳洲进口的半成品原料——浓缩大麦汁。  家庭用自酿啤酒半成品原料。1.7公斤/听和0.6公斤/听 而这些酒店餐厅用的设备完全是不锈钢制作的，所用的原料是基础大麦芽，这些大麦芽需要经过糖化的熬制过程才能生产出麦汁，再加上酵母发酵后才制成啤酒。 也就是说，我们所用的半成品原料省去了工艺最复杂的那部分糖化过程，把进口的浓缩麦汁稀释后，直接加入酵母，发酵后就制成啤酒了。这说明，如果用我们的半成品原料和工艺制造啤酒的话，所需要的设备投资要比传统的方法要少许多。 当时在海淀黄庄有一家叫“猎奇门”的啤酒坊，由于他们离我们公司驻地不远，所以我偶尔也去那里坐坐，喝点儿他们自酿的啤酒。 一天，我陪着两位澳洲来的朋友又去猎奇门喝啤酒。这两位朋友一位是出口部经理，另一位是技术部经理。见有两个老外进来，一位负责人模样的人上来搭话。来人叫巴福东，是大堂经理兼酿酒师。我向巴福东介绍了两位老外的身份。刚介绍完，只见他眼前一亮，什么话也没说，就走到吧台里面去了。  左起：猎奇门酿酒师巴福东、澳洲公司出口部经理Scott、本文作者 一会儿，巴福东走了出来，手里拿着两包我们澳洲啤酒厂生产的酵母。一个国内的啤酒坊，为什么会有我们澳洲生产的酵母呢？ 原来这家啤酒坊有加拿大的背景。他们从加拿大购买了一套啤酒设备，与这套设备配套的原料，就是我们所用的半成品原料——浓缩的大麦汁。他们所用的浓缩麦汁是从加拿大进口，而加拿大的这家麦汁厂商所用的酵母，居然是我们澳大利亚啤酒厂的产品。   澳洲生产的系列酵母 这一偶然的发现使我异常兴奋。 他们使用加拿大的浓缩大麦汁配套的酵母却是我们澳洲生产的。而为什么我们不把猎奇门作为自己的客户呢？让他们既使用我们的酵母，又使用我们的浓缩麦汁。 当时，这家位于海淀区中心地带的猎奇门啤酒坊的生意非常红火。是北京刚刚兴起的自酿啤酒坊中生意最火爆中的一个。而且，他们在全国已经拥有七、八家加盟店。其中位于新疆乌鲁木齐的猎奇门啤酒坊是这些加盟店中最大的、也是最具有实力的一个。 通过与巴福东的后续接触，我了解到，我们澳洲所生产的浓缩麦汁的价格要比加拿大的同类产品的价格低20%左右。这就为我们的产品占据全国的猎奇门市场打下了基础。 不久我们就接到了巴福东下的一集装箱20吨浓缩大麦汁的订单。 我又乘胜追击，去了趟新疆乌鲁木齐。找到了乌鲁木齐猎奇门的老板。拿下了另一集装箱的浓缩大麦汁的订单。  为北京猎奇门啤酒坊购买的澳洲自酿啤酒原料。28公斤/桶 这对我们公司来讲，真可谓山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村哪。（未完待续） |
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