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《战争论》说，搏击是战争逻辑的起点，战争是放大了的搏击，搏击又是战争中的一个细胞。 《孙子兵法》论述的视角显然与《战争论》不同，称之为“兵法”，必然以组织战争、指挥战争为核心，故孙子兵法逻辑的起点应该是战术。 从人类打野兽开始，就有了组织，有了战术，《易·原群》中记载有关于编队打虎的事，十人一队，奇数队员编为助攻队，偶数队员为主攻队，五号队员居中担任指挥，助攻队负责发现、吸引和哄赶野兽，主攻队负责设伏、突击、歼灭。 显然，最原始的多人组织中就有战术的存在，指挥的艺术不仅是放大了的战术，战术也是其中的细胞，更是其指挥艺术的重点。 当然，战略也可以理解为放大了的战术。 现实中，很多名将都从基层成长起来，或许也有从战术到战略这个过程，谭震林在粟裕的一次失败后给其信中说，不妨把战术目光放得长远一些（大意），也说明粟裕大将从战术到战略的成长之路。 从孙子兵法战术角度看，战术体系除了战场条件（地形、天气、气候）和手里兵力、任务外，其指挥系统的排兵布阵、分合造势之法是基于具体战地，而战役战略则是基于区域多种地形的组合运用。 就是说，战役战略需要站在一个更高的台上来审视其敌我形势，但布局与造势的方法则是一致的。 解放战争中，很多团长随着战局发展、人数增加直接转变为师长，他们依然指挥得游刃有余，大概也是因为这个原因。 战术的视角，我更倾向于它是力量运用的操作体系，孙子兵法中所体现的逻辑大概可以体现在三点，一是目标的实现，二是物质力量的运用，三是精神力量的运用。 一、打击目标很多人讲孙子兵法都说其慎战、全胜，甚至追求不战而屈人之兵的理想境界，但这些都是字面意思的理解，其慎战、全胜的体现，主要体现在孙子兵法的打击目标上，这也集中体现了春秋时期的军事文化。 孙子兵法的打击目标与克劳塞维茨的《战争论》有很大不同，克劳塞维茨侧重于歼灭敌人有生力量，而孙子兵法则侧重于打掉敌人的士气，冲破敌人的组织（阵形）。 这二者的区别显然是时代的差别，受时代条件或背景的限制，而这打击目标的不同，也决定着整部兵法所阐述的思想与方法的差异。 这个目标最集中的体现是在“兵势篇”：乱生于治、怯生于勇、弱生于强；治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。 这句是兵势篇下半部操作方法的首个要点，即造势用势之目标，通过势影响对方的数、势、形，就是通过组织的混乱影响士气，士气的削弱影响强弱之间的改变。 有人可能通过“强弱形也”而认为，形篇的“形”是讲强弱，实则是误解，强弱是通过形表现出来的，这里也包含了基于战场形势的“示形”，比如疏阵就是在兵力不如对方时要多摆旌旗，队列稀疏一些，示形给对方以强大。 二、“形”是运用物质力量的逻辑如果说战术是孙子兵法逻辑的起点，那么战术的基础逻辑就是形与势了。以前的文章讲过很多次，孙子兵法的形与势两篇是其应用的枢机，不能正确理解这两篇，也就没法真正读懂孙子兵法，因此，它们也是孙子兵法实战的两个重要逻辑。 结构是形的内核，形态是形的外化，结构决定功能，不同要素因为排列组合的结构不同而实现不同的功能，氢和氧组合成了水，碳与金刚石因分子结构不同而功能不同。 古代阵形、今天的战术队形都基于这个原理，一方面利用结构实现其稳定性，即防御特征，另一方面又用结构实现其攻击的功能。只有用这种结构化的组合才能创造“用平凡的人创造不平凡的战绩”。 在我的《孙子兵法战术体系》中举过例子，同样一百人，组成攻击阵形、阅兵阵形、旅游阵形，不仅创造出静态的势不同，其内部的结构也不同。 一般而言，军事上的阵形组合主要体现在兵种的组合上，这个特殊的组织已经将武器装备与人通过训练融为一体，而在企业中，则还要从两个方面入手，即组织物（或要素）与组织人。 在物的组织上，不同营销要素的组合，创造了品牌独特的形象，或凸显其产品打造一个极致产品的形象，或突出价格创造一个全新的模式，或突出其传播打造一个独特的风格。 当然，研发、生产、产品、渠道、传播这些基本要素一个都不能少，而要突出哪个要素，谁在里边占比大一些，则形成了不同的结构和排列组合，故而最终显现出不同的对外形象。 江小白针对年轻群体独特风格，也是其产品、渠道、传播、价格有机组合外化；海底捞突出了服务的特性，只是其强大的产品化链条没有凸显出来而已；巴奴火锅突出了其产品，是它在组合中突出了在产品上的追求和极致化的表现，而不过多地去彰显服务。 凡市场上外化之形不够突出或独特性不鲜明，一定是内部各要素之间的结构组合有问题，要么是与同类产品组合相近，要么是各要素之间比例过于平均，要么组合与行业环境不匹配，导致产品缺乏市场穿透力，难以吸引同行或消费者的关注和购买。 在物（要素）组合的同时，还需要针对人的组织的配合，突出研发力，要有强大研发专家团队的支撑，否则就成了嘴把式；突出与消费者互通、沟通就要有强大的市场组织做支撑；突出渠道力，就要发动强大的销售队伍，开发终端、维护终端。 江小白在与消费者沟通与互动上下功夫，构建年轻群体品牌形象，它庞大的市场沟通团队是其保障，这是建立起这个外在形态的基础，反观那些模仿者，最多三五个人的市场团队，有的甚至连与消费者沟通的部门都没有，仅仅想通过招商走点量而已。 可见，组织是战术的基本保障，或说战术决定了要用什么样的组织形态。比如，我国军队曾经都是三三制，那是基于其战术构建出来的编制，而面对当前的环境，前两年军改时，开始逐渐打破这个编制，是其战术变化的结果。 三、“势”是运用精神力量的逻辑士气，是环境的产物。 孙子兵法之所以重视势，强调“善战者，求之于势而不责于人”，是告诉我们将领要善于创造有利于的态势，激发士卒之士气，打击对方团队之士气，如此才能获得胜利。 因为当组织处于优势，或向好的方向发展时，团队的心态就会稳定，行动就积极、就有序，这时候团队的心态就改变，如兵势篇所讲勇怯、治乱、强弱向相反的方向转变，怯会变勇，弱会变强，乱会变治。 孙子兵法之所以在势篇讲“方圆、动静，安危、行止”，是要将团队从平时的方、静、安、止状态转变为战时圆、动、危、行的状态，充分激发团队的能动性，创造团队的士气，作战篇的“杀敌者，怒也”也是战时激发其情绪的体现。 九地篇讲九地之变，是在战争不同阶段控制团队士气与心理，这个过程既有组织结构的变化，也有环境的变化，故团队心理也随之受到影响，作为将领必须能够让团队保持士气，保持其战斗力。 企业在创造精神力量时，要从两个方面发力，首先要针对内部销售者建立其信心，既包含内部团队的信心，也包含外部团队（经销商、零售商、媒体等）的信心，基于企业不同阶段，创造一种优势、向上的趋势，营造一种环境，营造一种氛围，创造一系列市场效应，以激发、强化大家的信心，提振士气。 其次，是获得消费者的追捧，点燃他们的情绪，激发他们的人情，这需要通过创造热销、流行的氛围来实现，让周围的各种接触点都有产品或品牌的“声音”，为其创造谈资、面子等社交货币，实现其营销。 可见，营销之势，重要的是营造一个氛围，创造一种环境，而不是那些直接的营销动作。有观点说，90%的营销动作并没有直接影响消费者的购买行为，各种营销动作营造出来的氛围影响了消费者的行为。 今天我们强调传播密度，与军事上的火力密度一样，只有达到一定密度的火力，或营销声量才能影响其行为。 综上，运用物质力量的形与运用精神力量的势合起来就是孙子兵法战术体系的力量运用思想，而力量建设体系，在我的认识中则属于战略层面。 战略层面的力量建设也分为物质力量和精神力量，集中体现在始计篇的“道天地将法”中，“道”体现的是精神力量，“法”体现的是物质力量，天地将则二者兼备，天地这两个生存环境决定了组织精神的特性，也决定了组织形态；将领则是建设精神力量和物质力量的灵魂。 所以，孙子兵法的逻辑就是物质力量和精神力量的组织与使用，其要就在形与势。 最近单位事务性的工作比较多，整理孙子兵法思想比较少，出差路上匆忙整理小文，还有许多不成熟的地方，欢迎感兴趣的朋友留言讨论。 |
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