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大家好，今天是天睿持续第49天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享的就是决策取景与心里核算的知识。 顾客是企业利润的中心。 影响顾客的购买行为是我们研究的重点。 因为任何一个小概率事件在庞大的基数面前都有可能变成一个固定的数量。 所以在今天的这篇文章中，我将会讲述两个理论。 决策取景与心里核算 这两个理论都是根据消费者消费心理研究总结的，而根据这两个理论研究具体的方法，会对顾客起到一定的影响作用。 在本篇文章中，我不仅会讲述两个理论，我还会讲述如何应用两个理论的方法。 决策取景是指将各种不同的选择展示给消费者的方式。 原理就是不同的表达会给顾客带来不一样的心理感受。 举一个简单的例子，一款手机价值1000元 我们一般的表达方式就是，这款手机售价1000元，欢迎购买。 但是可以用其他的语言表达同样价值的一款手机， 每天少买一些零食，坚持2个月就能买一款新手机。 当我们面对这两种语言表达时，我们很容易受到第二种语言表达的诱惑。 因为第二种语言给我们的暗示是，我们会付出很少的代价，就能获得一部手机。 同样的价格，不同的语言表达，给顾客带来的心理感受是不一样的。 会极大程度上增加顾客购买产品的欲望。 那么如何运用决策取景这一种方法呢？ 我们可以从顾客观察产品的各个环节进行影响。 一般而言，顾客首先会看到广告，然后被吸引进入产品购买区域，然后仔细观察产品，这时会有销售人员进行服务，讲解，最后顾客决定是否购买。 然后我们用一种顾客更喜欢的方式透露给顾客。 比如在价格方面，用标单价的方式让商品看起来没有那么昂贵。 将大量价格相同的产品放在一起，让产品显得不是特别昂贵。 在产品信息方面，用更大的数目看起来更讨顾客的喜欢，比如说24个月的保质期比2年保质期，感觉的时间更长。 又或者在顾客观察广告的来源进行诱导，比如视频，网页，电视广告等等。 心里核算，就是指消费者会在金钱花费结果进行编码，分类和评估。 其中并没有十分严谨的逻辑，只是下意识的想法。 举一个简单的例子。 顾客在两种场景下需要花100元购买电影票，但是电影票的价格只有50元。 第一种场景: 花了50元买了一张电影票，但是到了电影院门口发现门票丢了，这时顾客决定是否在花50元购买电影票。 第二种场景: 在购买电影票的途中丢了50元，但是到了电影院售票口，在决定是否花50元购买电影票。 虽然两种场景下都要要花费100元。 但是很明显，在第二种场景的状况下，我们很大可能作出决定继续购买一张电影票，因为，在购买电影票得心里核算中，我们计算了，只花50元购买电影票。 虽然丢弃了50元，但是并不算购买电影票的花费中。 而第一种场景下，我们心中对于电影票的花费大致是100元，因为我们心中认定是因为电影票的原因才过多花钱。 所以在第一种场景下，我们有一定可能会选择放弃。 这也是我所说的心理核算，我们会下意识对于消费结果进行一定的重构。 在产品的营销过程中，心理核算也有许多应用。 根据相关研究人员研究，总结。 发现心理核算基于一组核心原则。 消费者倾向于把获益进行分割 消费者倾向于把损失进行合并 消费者倾向于将更小的损失与更大的获益进行合并 消费者倾向于把小的获益从大的损失中分割出来  这条原则指的是消费者倾向于关注产品的各个功能，属性。 这时，企业运用的方法，就是让服务人员，详细的将产品的每一个优点都列举出来，分别进行详细描述。 这样可以让顾客看起来各个部分的综合价值大于整体价值。 本条原则可以理解为顾客在一个很高的价格下，对于额外的支出，比较容易接受。 比如说房价，购买房屋的价格很高，当顾客购买房屋后，对于一些低价值的服务，将会比较容易接受。 对于企业来说，可以在一个价格高昂的产品后，推出一些价格较低的服务。 本条原则可以理解为顾客在一次付出大代价和多次付出小代价的情况下会选择后者。 比如，同样是1000元的产品。 一次付出1000元购买产品，与一次付出100元，分十次付出相比顾客会倾向于后面的选择。 企业针对这条原则通常的做法就是与银行合作，进行贷款类的服务，比如说，o元首付，以后分期付款。 这样对于顾客的诱惑力是巨大的。 本条原则可以理解为苦中作乐，顾客在付出大的代价时，面对一些小的优惠会感到心里更加舒服，容易降低排斥感。 举一个简单的例子 顾客花费1万元买了一个产品后，这时，当公司提出来一系列的优惠服务，虽然优惠的价值比较低，但是顾客会欣然接受，并感觉自己占了便宜。 企业针对这一条原则，可以制定一系列优惠服务，降低顾客的心痛的感觉。 好了，今天的分享就到这里了。 |
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