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大家好，今天是天睿持续第50天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享的就是关于合理制定价格方法。 顾客是企业利润的中心。 利润是源于顾客的购买行为。 产品价格影响企业获得利益的大小。 所以，一个合适的产品价格对于企业的利益至关重要。 而如果企业制定的产品价格不合理，将会对企业的造成巨大的利益损失。 那么合理的价格对于企业有什么好处呢？ 一个合理的价格，是针对市场进行详细分析之后的结果，是对企业利益最大化最好的选择。 所以一个合理的价格，对于企业利益来说事至关重要的。 那么如何制定一个合理的价格呢？ 总结了一下，一共有六个步骤: 第一步选择定价目标 第二步:确定需求 第三步:估计成本 第四步:分析竞争者的成本，价格和供应物 第五步:选择一种定价方法 第六步: 最终确定价格  由于篇幅过大，需要讲解的知识点很多，所以用三篇文章详细讲解。 本篇文章将会讲解第一步:选择定价目标与第二步:确定需求。 做任何事首先要有一个目标。 企业制定定价策略也同样如此。 当企业目标越清晰，对于价格的制定越容易。 一般来讲，企业制定定价策略时大致会考虑的目标一共有六种。 生存 当前利益最大化 市场份额最大化 市场获利最大化 获得产品质量领导地位 其他目标 每一个目标都与企业战略息息相关。 如果企业选择这一个目标，那么说明公司经营环境陷入困境。 因为只有当企业面临以下三种情况时才会有如此选择。 ① 产能过剩 ② 激烈的竞争 ③ 消费者需求变化 当出现这三种情况，说明企业正在走下坡路，最重要的目标就是维持公司的生存。 对于价格要求是只要能补偿可变成本和固部分固定成本即可。 很多公司总在试图追求当前利润最大化，但是，在我眼中，这是一个十分理想的目标。 因为利润最大化需要考虑的因素有很多，并且还要求十分精确，但是实际上，这些都很难估计的，所以我认为这个目标比较理想。 而企业根据这一目标制定的普遍方法就是明确销售人员的业绩，限制最低必须要销售的产品数量。 有着这一个目标的公司，他们认为销量越高，产品单位成本越低，长期的利润会越高，这时企业所看重的是长远利益。 所以他们会制定最低的价格，尽量占领最大的市场份额。 制定这一个目标的企业通常是想将市场的价值快速消化掉，获得最大的利益。 他们通常的行为就是制定高价，将顾客的金钱快速吸收。 但是，围绕这一目标实施价格的制定，最怕的就是有竞争对手出现，实施低价策略。 因为这样很容易被竞争对手，占取先机。 所以如果要制定市场获利最大化的目标，建议具备以下条件: ① 有足够的购买整，并且当前需求很大。 ② 小批量生产的单位成本不会高，当无法从交易中获得好处。 ③ 很高的初始价格不会吸引更多的竞争者进入该市场。 ④ 高价能够传达高档的产品形象。 围绕这一个目标，企业的重心是树立良好的品牌。 所以通常价格虽高但不会超出消费者的购买能力。 比如说星巴克，宝马等等一些知名品牌。 一些非盈利机构和公共机构可能会有其它的定价目标。 比如说公益，环保等等，在这种目标下，他们的价格自然不会很高，只是能够保住成本即可。 价格与需求呈反比关系。 一般来说，价格越高，需求越低，价格越低，需求越高。 所以不同的价格将会导致不同的需求量，从而会对公司的营销目标产生不同的影响。 当明确了市场的大致需求后，就可以考虑一定的价格，否则很容易陷入一些困境。 比如说价格过高，顾客不愿意购买，价格过低，公司利益得不到最大化等等困境。 所以企业需要明白不同价格下需求的多少，然后再进一步分析产品合理的需求，保证企业获得最大的利益。 并且企业还必须要注意顾客的价格敏感性。 一般而言，顾客对于价格低的或者不经常购买的产品价格不是特别敏感。 这时销售者可以制定比竞争者更高的价格，只要企业能够让顾客相信产品值得购买 。 而通常导致价格敏感度降低的因素，我大致总结了一下。 该产品与众不同 购买者不知道有其他替代品 购买者不能轻易的比较替代品的质量 购买该产品的费用只占购买者收入的一小部分 与最终产品的总支出相比，购买该产品的费用很少 费用的一部分由另一方承担 该产品适合以前购买产品结合使用 该产品被认为具有更高的品质，声誉和独特性 购买者不能储藏该产品 当产品具有以上因素时，企业可以适当提升一部分价格，从而获得更多的利益，但是不应过度提高价格。 好了，今天的分享就到这里了，明天分享剩下的步骤。 |
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