 今天的输入挺多，有经营、有健康，三个知识点都值得写。选一个最难的销售。 我现在最大的销售心得就是同理心和客户在一条战线，当然这只是停留在理论的自嗨阶段，没有实践，在遇到实际问题的时候肯定会懵。当然也没有遇到独立面对的情况，所以如何做，目前很矛盾。 今天的阅读是收获是什么呢？简单的梳理一下，首先破除理论阶段，同理心、责任心这些都是主观认知，也许我在尽情付出，对方就感觉不到呢。所以这只能作为心法，而不是干法。 其次要破除锲而不舍的迷信，一般三次拜访还没有成交就考虑放弃了，因为这不是目标客户。所以筛选目标客户是第1步，每天拜访很多客户，只能证明我很勤奋，但成交才能证明我的能力。 有效筛选客户，准备越充分成交率会越高。比如瑜伽地推把传单发给女生，这就是目标客户，如果再对附近的人群特点做一个分析，然后对周边店铺同行业店铺做一个考察，那么成交率又会提升。 主动进入瑜伽馆的其实都是目的比较明确的客户，成交率一般会很高，那如何能更了解客户呢？那就是问客户问题，了解他的需求，体测、职业、试课都是挖掘并激发他需求的方法。 当然没有成交的客户也不能放弃，尽一切机会推销自己“张姐，您现在办卡的可能性会比较小，那我们先保持联系，我有更好的优惠会第一时间通知你，您看一下您身边的好朋友好闺蜜，如果对瑜伽有兴趣，对肩颈理疗或者产后康复有需求能不能帮我介绍一下”。 抓住每一次机会向客户销售自己，根据心理学原理，如果客户事先对我们有承诺，那么他一定会履行承诺以维护个人形象。特别是我们首先能帮助到客户之后，比如练习的效果，这就是建立信任的过程。 再给客户推销的过程也是一场博弈，只不过我们是非零和博弈，双方都受益。真正的销售高手总是懂得如何在有限的时间内引导客户，将自己的想法表达出来，然后从客户的话语中发掘客户真正的需求。当然这句话说着很简单，站在自己的专业角度总能滔滔不绝。但如何让对方也能滔滔不绝，真的很难。 我们要明白客户关注的往往不是产品本身，而是产品能为其带来的价值，所以销售要针对客户的需求为客户详细介绍产品，能为客户带来的价值。这要求的是强大的专业技能的支持。 不要让客户说“不”“还行”，往往这种回答只是下意识的反应。就像进入服装店，店员热情的问我要什么，我们一般会说“不用，我随便看看”。不要问客户可能说不的问题，尤其是模棱两可的问题，比如说“练的怎么样”，客户会说“还行”，直爽的可能会说“不好，一般吧”。我们换个问法，用启发式的提问“刚才练习您的发力挺准确的，现在就能看到身体好了很多，是不是觉得后背有一些酸酸的胀胀的，有一点点发热，有一种舒爽畅通的感觉”。这样说完客户基本上都会关注到练习的感觉上。 最后是成交阶段，可以用FABE法则：提前说出产品的特点，客户用户的好处，好处的场景，最后拿出证据。比如，我们的私教都是个性化的定制的，您看这套方案就很适合您，完全配合您的时间安排以及您的身体状况，并且我们的老师还会留一些家庭小作业督促您平时的练习。 希望以上写的这些以后能用到。 |
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