 速冻食品行业的破局点 我国速冻食品行业为数千亿级的大市场，其中速冻米面制品市场是速冻食品中最大的细分市场。目前我国速冻食品人均年消费量约为9千克，对比美国人均年消费量约为60千克和日本人均年消费量20千克，我国速冻食品人均消费量仍有极大提升空间。 但是2020由于新冠疫情的影响，给予餐饮行业重大打击，截止2020年9月全国餐饮收入25225.6亿元，同比下降2.9%。而餐饮行业整体收入的下滑，也阻碍了速冻食品行业的扩张。 尽管如此，但目前我国速冻米面食品行业仍面临爆发性的增长机会。从C端来看，随着经济发展、工作时间增加、家庭规模减小等趋势，人们做家务的时间、能力、意愿都有所减少，速冻食品可以大幅减少烹饪时间，符合人们对便捷和效率的追求。 从B端来看，餐饮零售化趋势增加餐饮标准化需求，外卖规模增长要求出餐速度提高，速冻产品可以通过精简后厨来降低成本和提升效率。这些因素共同推动速冻食品行业以高于餐饮业发展速度增长，带来很好的投资机会。  其中，作为快速成长起来的著名冷冻食品之一的乐肴居，其营销网络已布局全国市场，包括餐饮、流通、商超、社区平台、电商及新零售等。并且全国数千家5星级酒店的御用面点供应商，在全国各省市拥有百余家经销商，并与知名火锅品牌、吉祥馄饨、老乡鸡等连锁餐饮头部企业达成战略合作。 此外，乐肴居产品已入驻沃尔玛、大润发、永辉超市、盒马生鲜等大型商超，每日优鲜、十荟团、兴盛优选及区域性社区生鲜电商等社区平台和7-11、罗森等便利店系统。越来越多的消费者青睐乐肴居的速冻米面产品，2020年乐肴居产品在天猫的销售额同比增长260%。 在2020年全面布局增长战略并初步完成目标的基础上，目前经历疫情洗礼之后全国经济逐步回暖，乐肴居在此大环境之下不仅要居安思危，还要进一步优化自身的渠道战略计划，以促成进一步的稳步增长，以更加迅速的步伐迈向未来，则要实现“人、物、场”三者的有机结合，达成成长目标。  “人、物、场”三者结合，已是趋势 1、从“物”出发，实现物与终端双向交流 以前的销售渠道模式，主要为“品牌商→经销商→门店→消费者”的单向模式，直白地说便是品牌商发展一批经销商，再将产品货物交由经销商销售处理，最终的收益成果由经销商展示。这样的模式在传统卖货时代可以扛得过去，并且带来好看的数据，但是在互联网数字时代容易遭遇瓶颈甚至是淘汰的结局。 在当下品牌商不断地意识到触达终端的重要性，以及产品在渠道中畅通输送的作用，由此要求发展渠道的双向互动模式，而不仅是把货卖出去那么简单。 对此，乐肴居使用“一物一码”的形式，将产品与渠道终端相联系起来，产生联动效应。 首先，产品的外包装被附上防伪码或者箱码供经销商使用。经销商通过扫码进入品牌商后台进行注册与认证，便可以获取专属于经销商的奖励，经销商进驻多少箱产品即可扫码多少次，并且领取的奖励可以相互叠加，相互不冲突。 其次，品牌方可以在产品的内包装附上食品级的卡片，消费者购买产品之后可以扫描卡片上的二维码进入到品牌公众号中，领取相应的红包直接进入微信个人支付中心，并且扫码百分百可以获取红包，其中红包金额可以设置为从“8.88--38.8”均可，以此来吸引消费者进行扫码。  最后，消费者红包卡券二维码与经销商所扫描的防伪码或箱码相关联，即消费者每扫一次红包卡券领取红包，经销商则可以获取一次额外的销售奖励，可以激励经销商提醒消费者进行扫码行为，也可以刺激经销商在多进货的同时多推广产品，而不只是将货物积压在仓库。 这样看似简单的扫码过程，实质无形中为品牌商搭建起了经销商和消费者的数据账户体系。  一来，品牌商可以通过防伪码即时了解经销商的进货情况，实时监控经销商这条渠道的状态，在什么区域什么地点有多少位经销商收录了多少货物，防止窜货与压货现象的出现； 二来，通过消费者的扫码动作，初步建构起用户体系，并对用户进行初步分析，还能通过消费者来反向监控经销商的销售情况，毕竟“消费者扫码了，那么就能知道哪个地区的经销商有所收益，并且卖了多少”。 2、从“场”出发，实现全渠道通路畅销 据了解，餐饮业在市场规模快速发展的同时，餐饮业集中度提升、连锁化、供应链社会化亦将成为我国餐饮业的发展趋势。近年来，餐饮企业为适应自身连锁化和降低经营成本的需要，加强与上游速冻面米制品企业的合作，通过采购工业化生产的速冻半成品来实现餐饮的标准化与品质化。速冻面米制品行业在餐饮行业渗透率快速提高，速冻面米制品人均单次用量增加，使得行业收入规模不断增长。 同时，“消费场景化”的出现，扩展了速冻产品食用领域，从客户类型或消费场景上进行分类，速冻食品又可分为零售市场(即“C端市场”)和餐饮市场(即“B端市场”)。 销售模式为B2C模式；餐饮市场是速冻食品近年蓬勃兴起的新领域，主要面向餐饮业和企业团餐，通过直接采购、专业餐饮批发市场或者通过经销商配送到门店，销售模式为B2B模式。 不得不说的是，速冻面米制品餐饮市场目前呈现出多点开花、竞相绽放的发展景象，但相较于零售市场，目前速冻面米制品餐饮市场尚处于市场开拓、产品开发阶段,还未进入价格、渠道等激烈竞争阶段。 并且，乐肴居拥有全国数千家五星级酒店的御用面点供应商，通过餐饮市场的后方采购厨师长，可以很好地从点到面地开展餐饮渠道，实现销量的长胜。 对此，乐肴居可以在上文中引导消费者扫码进驻公众号的基础上，将此举运用于酒店的厨师长身上，并将其发展成品牌会员，并辅以“积分玩法”增强厨师长这一用户与品牌商的联系。  即厨师长作为消费者扫码进入公众号之后，可以注册并完善个人信息之后，即刻成为品牌的“黄金会员”并获取“50--100”的积分，在填写个人信息之后还能额外领取“100积分”，两项积分可以相互叠加，并且由会员日后兑换商品使用。 另外，通过设置会员等级体系 可以激励会员成长与复购欲望。 一方面，会员可以通过消费、购买产品以获取不同的成长值，一定的成长值可以帮助会员自动升级会员等级，例如从“黄金到黑金到白银”等不同的级别，而不同级别的会员享受的产品价格与优惠券不相同，越高级别享受权益也会越多； 另一方面，厨师长会员可以通过扫码领取相应的积分之外，还可以通过“每日签到”获取积分，例如“每日签到获取10积分，连续两日签到获取10积分，连续七日签到则获取30积分”等。 通过会员等级的划分，厨师长在享受“会员价”与额外权益的同时，可以激励他们直接在线上商城进行二次下单购买；还能促使品牌加深与厨师长会员的粘性，进一步绑定会员，将会员留在品牌的流量池之中，从另一维度打通渠道销路，实现增长。 3、进一步从“人”出发，打造增长武器 从单一商超渠道向多渠道发展，从家庭餐桌的供应扩张到餐饮渠道。这是冷冻食品的必经之路，亦是乐肴居实现增长发展的途径。在这一途径之中，最离不开的就是“人”这一节点，如何做到真正触达终端消费者是当下许多品牌想要持续增长的核心需求。在上文中，无论是从“物”出发还是“场”出发，都离不开接触产品的“人”，离不开身处消费场景中的“人”。 对此，乐肴居在上述提到的初步打造会员体系留住了“人”之后，可以进一步利用“积分与兑换”的环节，经营会员、裂变会员，用人打造增长武器。 不同的会员拥有不同的成长值，同样会拥有不同的积分数目。而兑换礼品这一环节可以根据会员体系进行设置，不同等级的会员所兑换的礼品不相同，即级别越高的会员所能兑换的礼品则价值越大。  其中，兑换可以直接在公众号跳转至“积分商城”，区别于“微商城”，减去了以往需要先进入微商城查看个人积分账户才能兑换的步骤。 更重要的是，兑换礼品的类型包括：实物兑换，即对应的商品只需要对应的积分就可以申请直接兑换；红包票券，即除了实物之外，会员可以选择相应的积分换取相应的红包，可以直接存入个人零钱进行提取；还有优惠券或联盟卡券，即相应的积分换取一定的优惠券，可以进行消费产品时核销，还能换取联盟卡券，例如“爱奇艺、优酷”等的视频会员卡等。 有别于其他的积分玩法可以给会员多样的选择，既从不同角度满足会员的个人需求，加深会员向外宣传品牌的意愿度，还可以在无形中提高会员对品牌的忠诚度，达成经营的目的，实现增长。  思考 变化的是B、C端开始一体化，全渠道多点开花，为消费者带来更为立体的购物体验，为客户提供更多元的发展机会。 刘春雄老师认为，“如果说过去的大众产品可以讲铺货率的话，那么升级的产品一定不能讲铺货率，升级虽然也是大众的，但不是所有人都能够去消费，而且讲铺货率的产品，在终端更容易被淘汰。” 并且，刘老师还认为“升级的产品也要讲精准，消费者的精准也是终端的精准，新企业做升级产品是非常难的，所以要做渠道就要做精准的渠道，这个时候从C到B是比较好的。” 对此，乐肴居董事长陈朝阳表示，“疫情前期，速冻食品需求暴涨，让产品触达更多的消费者，对于速冻食品厂家而言，是最重要的。” “因为速冻米面产品的特殊性，更需要迅速拥抱市场变化。企业的发展，'一条腿’走路，必然无法长远，BC并重、全渠道运作的方式，让消费者对品牌和产品的体验更为立体，无论B端还是C端都受益无穷。” #首席增长官研习社153期 新品牌构建的过程中，三道护城河是什么？当中，三道护城河的优先级关系是什么？以及销售能力后置的原因有哪些？本周四晚上八点【关系品牌事务所创始人、前青山资本董事总经理、腾讯新闻主编李倩老师】将带来《新品牌构建的三道护城河》的分享！ 如何打造新代数据驱动型企业？如何构筑营销的数字化底层？由米多、弯弓、数字化星球、首席增长官研习社共同举办的《2021第三届中国营销数字化大会》将于6月23-24日在广州隆重召开。本届大会为您揭晓营销数字化的奥秘！！！ 下为大会议程
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