找是一种能力,是六字诀中基础的能力。 以'锻炼和完善六字诀中的六个能力'为我们工作中的主要任务和目标,是对所有工作进行选择和决定时的唯一标准。 那么锻炼能力的目的是什么呢?自然就是为了开发客户用的。因此,不管什么样的能力,目的只有一个,就是开发客户用的。 在这个过程中,我们只需要记住两个核心目的:
有了这两个目的作为方向,事情就知道怎么去做了,能力从来都不是独立存在的,因此在对找这个能力阐述时,我会同时用到其他五个方面的能力,但是本文重点讲'找'的能力。 ▼ 找的是什么?找的是信息。 找什么样的信息呢?行业信息,客户信息,市场信息。 信息找过来怎么用呢?分析后开发客户用的。既然是分析用的,就要分类整理归档。 对找来的信息进行分类管理,是'找'能力的第一原则。 第二原则确认目标和方向, 这里要用到“分”的能力。 ▼ 先看三个要素循环图, 外贸本质是商品流通,也就是通过你的努力,找到客户,再由客户把产品销售到市场中去。然后市场反馈过来的信息再促进商品的提升和开发。 任何事情一旦有了定义,你就会很容易去理解它,有了定义之后,第一件事情就是把定义进行量化和分类。因此根据这个原则,商品,客户,市场这三个要素就有了以下的量化分类: ▼ 商品下面有三条线。 一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识。 二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势,产品种类,以及产品的特点,优势,劣势。 三是同行区域分布,各自主要的竞争优势,产品种类,核心产品,产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。 ▼ 客户下面也有三条线 1. 客户类型,中间商,贸易商,批发商,还是零售商? 2. 客户层次,也就是渠道位置,处在下图中哪个渠道位置。 3. 具体跟你交接人的职位。 ▼ 市场下面有四条线 1. 市场定位,高端市场还是中低端市场? 2. 市场分布,主要做哪个国家和地区的市场。 3. 市场空间,主要是增长空间和市场成熟度,也就是竞争程度。 4. 法规要求,主要是在证书,资质上的要求。 以上分析工作做完后,工作方向就有了。找的能力就是要把以上几个方面内容全部完善起来。完善的目的是为了将来做分析和判断用的。 因此,有了以上的分类,我们就可以从以下四个方面去使用和锻炼“找”的能力。 找信息有两点,一是要明确任务和目的,二是要确认相关渠道和工具。
主打产品: 橱窗产品肯定是主打的。既可以侧面分析同行的推广策略,又可以为“推”的能力做准备。 产品关键词: 把对方在各个B2B平台设置的产品关键词全部收录下来,并整理分类。 产品参数: 常规产品参数,标注重点,提炼骨架。这是快速了解产品最有效的途径。 产品描述: 复制整理,提炼,把好的描述全部复制,专业词汇收录整理,做一个自己产品知识的词汇表,后期再不断进行补充完善。并在这个过程中,把对方产品的卖点找到,学习并根据情况改善,再对照自己的产品,提炼出自己的卖点,以及发现各自的区别。 产品图片: 新产品,收录,分类整理,以便后期一看照片,你就知道是谁家生产的产品。 以上工作全部都可以通过网络完成,后期可以配合展会调查和客户沟通再进行补充和完善。 下面开始“找”潜在的客户资源信息, 内事不明,找百度;外事不明,找谷歌! 首先要掌握工具,包括熟悉常见的Google语法(如''、site、filetype)和工具(如图片搜索、Google Alert、Google Trends,Google AdWords关键词工具等等)。 基本原则:先优后劣,先面后点,先广后专。 在找之前,先要完善关键词:关键词前面已经有了收集,再用谷歌再进行关键词收集整理,并加上不同语言的关键词,整理成一份专用表格。以备后期使用。关键词的搜索方法有很多,选取JAC博客上的两篇文章,本文就不过多解释。 第一篇,外贸网络营销找不全关键词?国外最全关键词工具值得收藏帖,另外一篇叫:JAC外贸实战:利用google的相关搜索或搜索框提示进行关键词的选取优化,可自行去JAC博客:www.chinajac.com去查找。 原则一:先优后劣 意思是先用自己优势产品的关键词去搜索,这样搜索出来的客户资源对你后期写开发信,客户回复的成功率是比一般产品要高很多,因为你对产品也比较了解,自己也会很有信心。搜索完优势产品,有时间再搜索劣势产品也就是普通产品。 兵法上说:集中优势力量去做攻坚战和突破性的工作,也是这个道理。 原则二,先面后点 先是全面搜索,不分国家地区,把搜到的网站整理分类,对一些经过初步分析跟自己产品相似度高,市场匹配度高,比较符合目标客户的特征网站,再进行针对性的邮箱搜索,联系人搜索,并把搜索到的信息全部分类整理,备注上你自己搜索过程中的发现和分析。 这里的重点是搜索之后,去发现哪些国家和地区相应的客户分布比较集中,以便可以发现哪些是你的重点市场。同时也可以发现哪些国家地区是未开发的处女地,从而判断采用什么样的方式和渠道进行产品的推广。这里就有了“分”和“断”的能力。 原则三,先广后专 在全面搜索,不分国家地区之后,我们再针对性性的搜索特定国家和地区的资源,收集整理分类,尤其是备注他们的城市,并在他们国家的地图上找到相应的位置,相互之间的距离。然后再针对性的,深入的搜索几个重点客户的信息。 搜到相关邮箱后,你在写开发信的时候,也可以相互提及说,你正在跟某某地区,哪个公司,哪个人在沟通哪些产品。虽然你也只是发了个开发信,但是对方不知道你们谈到什么样的程度和水平,会对同一个市场的同行供应商感兴趣,只要有了兴趣,开发信的回复率将极大得到提高。只要客户有回邮件,你就有机会。 所谓提高开发信的回复率,不在开发信本身用词多少漂亮,而在开发信之外的功夫。找的能力做好了,功夫做到位了,怎么写开发信,已经不是什么问题了。 因为GOOGLE的重要性,我不得不再次把几个关键点写出来,我不是专业人士,所以我的办法都是最简单,最实用的,都可以直接拿来用的。 避开特征高频词---做减法,常用的高频词:包括但不限于{-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -'Find Suppliers' -'Find Manufacturers' -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -'yellow pages' -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov} 我一般是直接前面是产品关键词,后面是避开的高频词。极大的提高了搜索效率。 ▼ 找到网站之后,开始找邮箱地址和关键联系人。
Google支持布尔运算,也就是逻辑关系。一般是“与”,“或”,“非”三种关系。这里,去掉某些不想要的内容,做的是排除,也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。 ▼ 找到邮箱之后,为了更好的分析和写开发信,我们还需要找到更多的信息。 GOOGLE找网站更多的信息:
还有更多的搜索指令可以直接用关键词“搜索引擎命令”去搜索,便可以找到相应文章。 经过以上几个步骤,基本上需要的信息都能找的差不多了。最后也是一样,记得收录整理分类。 以上是网络方面也是线上的找,还有展会方面也是线下的找。“我是如何做印度市场调查的?”讲的是展会的一些信息调查方法。这里我再讲另外一个办法:线上线下结合。 同行信息了解之后,也只是表面的,你还要了解行业信息,以及找到未来发展方向的问题。同时你也要开始储备供应商信息。 新入一家公司,或一个行业,如何快速熟悉行业,建立人脉资源,是非常重要的。那么应该从何处着手呢? 一共四个步骤,以国内行业展会为主要途径。具体操作如下: 第一步,找组织。 行业QQ群,行业论坛。以QQ群为主,加上相应的QQ群后,先观察几天,看看哪几个群的质量比较高,跟自己比较投机,保留并开始重点沟通。 第二步,融入组织,建立关系。 进入组织之后,先看别人怎么聊,聊什么,获得其他方面的信息,二是尽量帮助别人,发表自己的观点和意见,三是跟管理人员打好关系,争取当个管理员,并跟群里人也建立良好的关系,四是熟悉之后,借展会机会,组织聚会,见面沟通,交朋友,这些朋友所在的展位,就变成了你在展会上的据点了。 第三步,展会调查。 有了朋友展位做支点,你去逛展会,就有了根据地,如果碰巧他们在你同行的旁边,你就有近距离观察的机会。如果其中有同行,也可以相互合作和学习。 不能以对立的心态看待同行,未来说不定你还会跳槽到同行那里或者拉同行到你们公司呢。这个概率不大,但是未来合作的概率更大一些。作为业务员,都是出来挣钱的,没有什么仇恨,所以对待同行,心态要正。 因为是行业展会,多看,多听,多问,向比你有经验的人学习和请教,观察别人是怎么去谈客户的,对市场的看法和分析,等等,基本上一场展会下来,你会收获满满。 第四步,供应商搜集。 同类产品,可以因为定位的不同,从而有合作的机会,你做高端,可以找中低端的产品,反之亦然。就算做同样的定位,因为外观,款式的不同,优势不一样,也有合作机会,而且借此机会向同行请教学习。 上下游相关产品,以搜集为主,了解为辅,只是一个未雨绸缪的工作,说不定哪天客户突然找你采购,你也有认识的人去联系。如果有合适的产品,优先推荐给客户,也是新增加了一个机会。这点配合六字诀中“维”的能力,也是为“维”打基础的准备工作。 这一轮下来,基本上已经对产品知识,行业状况,市场分布有了一个初步的了解。“找”的能力也已经锻炼完毕,能力有了,再针对具体问题,具体信息,针对性的找到相应的工具或渠道就行了,再找什么信息和资源就不是什么太大的问题,都是一通百通的事情。 |
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