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近年来，中医药行业发展已经被纳入国家发展战略，陆续发布了包括《中华人民共和国中医药法》、《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》、《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》等在内的多项法律法规及政策文件，全国31省市也纷纷出台中医药行业发展政策，支持力度空前，中医药行业前景被越来越多的人看好，纷纷涌入投资中医馆。 一、当前哪些人喜欢投资中医馆 这一波中医馆投资热跟2015-2018年是完全不一样的，2015-2018年是正规投资机构大量投资中医行业，如斯道资本投资固生堂、启明创投投资君和堂、高榕资本投资正安中医，还有很多互联网中医平台如快问中医、小鹿医馆、大家中医、微中医等拿到了不少投资，最后结果都是狠狠教育了专业投资机构。 今天中医馆投资领域，很难看到专业投资机构的身影，基本上是清一色的传统企业和个体，如天大药业、九州通医药集团，也有装修公司、红酒公司、房地产公司、美容公司等。 专业投资机构经过上一轮的教育，看清了中医馆发展的弊端，过度依赖医生、难以标准化规模化、行业主体没有产业观、产业链缺失、盈利难等，2015-2018年投资机构投资中医馆总结成一句话就是：在正确的时间利用投资人错误的认知拿到融资后一直找不到破局方向。 既然专业投资机构不看好中医馆领域的投资，而传统企业和个体能玩好中医馆吗？值得深思。 二、传统企业和个体投资中医馆的三大误区 1、错估资源优势和以往的成功经验 当前进入中医馆投资领域的如九州通、天大药业、国药集团等，相对有一定的医生资源或医药行业经验，很多个体投资者投资中医馆是因为跟某个三甲医院的中医主任、教授或者跟某个中医高手有点关系就进入该领域了，这往往是悲剧的开始。 中医馆最难处的就是跟医生的关系，因为，中医医生是集诊疗、疗效、口碑、产业链、客户服务等于一身的角色，你的医馆如果没有很好的规划和设计，最后基本上不可能驱动医生，最多就是为医生提供一个遮风避雨的坐诊场地罢了，换个场地坐诊比上个厕所还简单。佛山一位朋友拉了一位中医高手合伙开医馆，刚开始这位医生还坐坐诊，后来基本上不到医馆了，管你医馆死活。 以往积累的医药或其它行业的成功经验，在医馆领域基本上没用，也根本理解不了中医文化以及中医文化熏陶出来的中医医生，而且过去越成功，做医馆可能摔的更严重。 2、过度看重政策红利。 中医的发展需要政策层面的扶持，但更为关键的是中医人特别是中医医生社会人格的重建，理念和价值观的重塑。 国家对中医药发展的利好政策是宏观层面的，是利导，但不是决定因素，因为大家都在享受政策红利，而医馆的经营是微观层面的，如挖掘、培养、维护医生的能力，中医医生是否具备产业观、利他观，是否具备基本的商业操守和契约精神，是否能理解客户需求的变化，是否具备创新能力，医馆的战略规划、定位和切入点是否清晰可执行，临床路径是否高效，是否能运营好客户并建立差异化的竞争优势等。 中医领域真正的红利只有三个：驱动医生的能力、驱动客户的能力、驱动产品的能力。 3、高估中医馆的变现能力 医馆多年来只培养出了一个诊疗场景，造成大众走进中医馆只有一个目标：治病要疗效，而不是来听你健康宣教、买健康产品的，诊疗又属于低频服务，加上饮片的低毛利及医馆和医生的分成模式，最后医馆能留多少做过的人都知道，这种现状10年内都不可能改变。 当前中医馆在设计布局上很难把诊疗+健康养生进行融合，也缺乏运营健康养生产品的能力，诊疗场景能把养生理疗、健康产品做好的寥寥无几。 一旦医馆不能把“技术+产品+服务”结合起来，变现能力往往都比较差，回报周期长。 三、投资中医馆的六大注意事项 1、梦想大但切口要小 不少新进入医馆领域的投资者，梦想非常大，甚至可以说是雄心万丈，所做规划动不动就是百城万馆，八爪鱼模式布局，中医馆、养生馆齐上，诊疗、治未病、中医体检、健康管理、膳食、茶包浴包艾条等健康产品应有尽有，而真正运营过连锁医馆的才明白10年能开10家医馆，有6家盈利，4家不亏或者微亏就烧高香了。 当然，做事业，梦想肯定要有，但具体落实到医馆执行层面，一定要脚踏实地，找准切入点。 第一，不管是做全科还是专科，都不可能快速发展，因为当前合格的中医医生资源严重不足，说句不好听的，各医馆为了抢优质医生资源，天天在内卷。 第二，医馆切入点要专和小。能做专科的就不要做全科，能做外治就少开饮片，能做小馆的就不要做大馆。当然不同的区域市场，医馆面积可以根据具体情况来定，如二三线城市，可能一家大型的旗舰型医馆更有优势，但在一线城市如北上广深成都这些地方，500平方以下的医馆相对更容易经营。 第三，选好主赛道。中医馆发展快慢，是由赛道决定的，妇科、儿科、疼痛科、肿瘤科、男科、内科，亦或是全科，妇科还可以在细分出生殖、更年期综合征、经期调理等，还可以细分到某个病种，不同赛道在经营难度、项目规划、临床路径打造、客户需求都不一样，运营方法也会有差异，有些赛道容易标准化规模化，有些赛道可能会被医生死死拿捏住，有些赛道基本上没有未来，所以根据自己的资源情况选择合适有前景的赛道非常关键。 第四，挖掘特色项目。中医馆除了把基本诊疗项目做好，还需要根据客户新需求新趋势挖掘和创新项目，如青少年视力预防、儿童益智助长、考生身体调理、白领身心同调、艾灸美颜、颈椎养护等等，特色项目往往决定了医馆的盈利能力。 2、谨慎跨区域布局 今天来讲，中医馆还没有破解跨区域运营的难题，究其原因有： （1）医馆难以建立大众化品牌。目前全国前50名连锁中医馆，严格意义上说都属于业内品牌，做的好的在区域内有一点影响力，但也没什么大众化知名度和品牌影响力，医馆本身没有引流能力，这种情况下，跨区域布局，缺乏品牌，成功几率自然低。 （2）中医诊疗，即使是专科，也难以建立标准化可复制的诊疗模式。这增加了医馆的运营管理难度，做的好的医馆，90%以上都是因为找对了某个医生，某个医生离开或被挖走就关门，这种情况下，即使某个医馆运营的好，其成功经验也难以移植到第二家医馆。 （3）当前连锁医馆基本上都属于“头轻脚重”的管理模式。即总部人员配备少，缺乏战略规划和落地能力，医馆虽然配备的人员多，但主要工作就是现场服务医生和客户，缺乏市场化的运营能力。而医馆进行跨区域布局，必须建立起以市场运营为主导的模式，强调总部集权，统一调度，摸索出一套可行的市场打法并复制到各医馆，逐步提升各医馆的专业化运营能力。 3、医生团队结构要平衡 2015年以来，连锁医馆扩张基本上以抢三甲公立中医医院的名医为主，采取名医驱动流量的粗放型运营模式，跑完一圈，基本上得到两个结果：一是名医带来了流量，但带不来利润；二是名医带来了利润，但带偏了医馆的生存发展模式。 当前经营医馆，最难的就是经营医生，经营医生，最难的就是经营兼职医生和名老中医。对兼职医生来说，医馆生死跟他没半毛关系，即使入了股，那么一点股份对他也没什么触动价值，对名老中医来讲，中医馆基本上不可能跟他们在理念和价值观上取得趋同。所以，中医馆的发展必须以中青年医生为主，兼职医生和名老中医为辅助，配备合理的医生团队结构。 （1）全职医生、兼职医生至少控制在5:5，最好是6:4，全职医生越多，医馆越有掌控力和发展后颈。 （2）中青年医生和老年医生的比例至少要做到5:5，最好是7:3。笔者曾经问武汉一家连锁医馆（4家）有多少年轻医生，结果不到10人，其他的都是名老中医和多点执行的医生，基本上就可以判断这家连锁医馆如果不改变是没有未来的。 4、运营团队结构要多样性 当前，医馆最缺不是医生，而是专业的运营管理人才，笔者看到很多投资者进入医馆领域时，就想办法从他认为做的不错的连锁中医馆挖人，最后的结果就是挖来的人最多就是把你的医馆做成他以前上班医馆的样子，因为： （1）当前领先的连锁医馆基本上都停留在“医生驱动型”的粗放型发展模式，难以培养出具备独立思考、跨界思维、洞察能力的职业经理人。 （2）连锁中医馆的操盘手必须具备“运营医生、运营客户、运营产品”三种能力，可当前连锁中医馆培养出来的人大部分具备服务医生的能力，缺乏运营客户、运营产品方面的专业能力。如2017年以来，在市场运营层面，最好的方式就是运营自媒体来打造IP、内容营销、引流客户、赋能医生、打造产品品牌，但是全国前50名的连锁医馆没有一家抓住自媒体的窗口期。 所以，今天我们投资中医馆，在团队建设方面一定要慎重，同时又要大胆，不要拘泥于医疗领域的人才，而是要吸收具备跨界、洞察、整合、创新能力的人才。 （1）跨界能力是指中医人才结构需要具备跨行业的运营能力，医疗领域以前可能是单一的线下诊疗行为，但今天已经演变成集医疗、快消、互联网等行业属性于一体了，如我们做中医健康消费品，就必须具备产品定位、卖点提炼、包装设计的能力，同时还要具备种草和打造爆品的能力。 （2）洞察能力是指中医人才结构需要具备洞察行业机会和发展趋势的能力，提前谋划，如之前的自媒体风口、先IP后医馆的运营模式、技术+产品相互驱动赋能模式等。 （3）整合能力是指突破医馆场景，把“技术+产品+服务”融合在一起，整合不同行业的资源来加速医馆发展。 （4）创新能力是指利用市场资源打造医馆品牌的能力，做到四两拨千斤的效果，如事件营销能力、中医文化落地能力、内容输出能力、营销工具运用能力和品牌触点系统建设能力等。 从以上可以看出，今天我们组建医馆运营团队，仅仅靠懂医疗属性的人是远远不够的，因为中医馆已经进入到“用户和品牌驱动”的精细化运营阶段，只有打造具备互联网思维，懂快消品推广模式和医疗属性的复合型团队才有脱颖而出的机会。 5、做产业链的延伸和协同发展 越来越多的连锁中医馆已经明白，单纯的诊疗市场很难支撑医馆的良性发展，最好的方式之一就是医馆进行产业链的延伸。 医馆进行产业链延伸有三种模式： 第一种模式做中医文化落地。这里的中医文化不是大医精诚、德不近佛之类医德文化，而是中医文化里面跟现代人心理、运动需求相契合的东西，如太极、八段锦、辟谷、禅修等，也可以根据需求进行创新。 第二种模式是诊疗项目化。中医治病方式是多样的，把内治和外治进行拆解和整合，进行医生之间的组团配合、分工，其综合疗效比用单一的治疗方式更好，还可以避免单一汤药形式脱离患者需求的弊端，这种模式的好处就是尽可能把专科或者病种的治疗方法路径化和标准化，而且外治在产品延伸上也给了医馆很多想象的空间，降低对医生的依赖度。 第三种模式就是中医健康产品上下游产业链的延伸，这是最有想象空间的。有些医馆上游有自己的中药材种植基地和饮片加工厂，有些下游布局了各种健康产品，目前来讲，可能上游有些做的不错，但下游大部分做的不好，因为没能走出医馆这个场景，也没找到好的市场推广模式。 中医馆产业链运作将在2－5年会有颠覆性的改变，一定有连锁中医馆做出“技术+产品+服务”相结合的强势品牌，这是连锁中医馆破局的最佳选择，只是目前缺乏具备跨界能力的运营团队和好的孵化模式，建议开始时最好统一筹划，然后组建不同的团队来运营。 连锁中医馆接下来的竞争不再是开馆的多少，而是你在整个产业链里占据了那一端，建立优势并通过互联网放大，开馆再多，没产业链做支撑，盈利能力薄弱，难以掌控话语权，其价值更多为并购变现，只有开馆和产业链延伸结合好，才有可能成为行业的一流品牌。 6、医馆竞争的底层逻辑是流量不是疗效 无论是医生还是大众，都会说：疗效决定一切。 如果疗效决定医馆的生死，那些抢占了优质名老中医的医馆，基本上也抢占了疗效的制高点，但结果如何？可能有一时之好，但无长远之竞争力。而那些善于培养中青年医生，专注专科，不断推进标准化，不断优化服务流程和环境，不断提升综合疗效和效率，提高客户体验的医馆，可能暂时发展慢点，但最后都是长跑型选手。而这个过程必须为医生输送客户，不断培育抢占和服务流量(客户)的能力，而不是每天想着挖名医驱动流量。 医馆只有培养抢占和服务流量(客户)的能力，才能真正赋能医生，打造医馆品牌，吸引更多的医生加盟，掌控主动权，建立核心竞争优势。 最后强调的是，医馆除了外治外，一定要避免过度追求标准化、可复制的诊疗模式，即使是专科也难以实现，除非是建立在大数据基础上的智能诊疗技术。所以，投资中医馆，技术层面还是单纯靠医生的话，都不可能实现快速、规模化的发展，投资者要谨慎！ |
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