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初入电商的小伙伴很容易被这一堆名词弄晕。 SEM、SEO、DSP…… CPC、CPT、CPD、CPS、CPM…… 营销无法满足所有人， 更不可能让所有人看得到。 你能影响的，无非是某个渠道， 关注了某些账号的一些有迹可循的人。 一个人不看微博， 不看新闻， 专注在手头工作， 偶尔翻翻朋友圈和订阅号。 那么这些不算少数的人可能你根本打不到， 未必不是你的用户，只是碰巧信息错过了。 这也是雕爷所说的原本的定位理论逐渐失效，品类品牌不是不再强大， 而是更多的渠道让更多的人数和注意力进行了各种分散。 所以我们能做的是什么？ 不是在不同的渠道浅尝辄止就期待效果。 而是在不同的渠道， 不断地深耕， 才有可能期待某一天， 小主心血来潮工作不忙的瞬间， 对你的品牌留有少许印象，就像一枚种子。 而只有当他真正意识到自己的需求时， 主动的去搜索了一下， 这个印象也许才有可能生根发芽，促成转化。 这讲的就是心理学中提到的“锚点”。 对这个点讲的比较有趣的运用， 是去年威尔史密斯一部并不叫好的片子《焦点》。
然后成功的影响目标人物对结果的心里判断。 最终将大笔金钱双手奉给了威尔。 同时如上所说，品牌商主动性引导通过广告展示和暗示。 同时又有基于消费者自身需求产生的主动搜索。 那么核心就是三个点， 一个是内容，一个是渠道， 而最最重要的是，你得有足够的预算。 没错，足够的费用是营销的基础。 每每看到《定位》作者在最后都要戏谑的强调这一点。 我都有点绷不住笑出来。 所以回到开头，营销人需要做的就是根据经验， 选定你认为UV价值最大且转化最快的渠道， 然后先做小额度和小规模的测试， 测试之前要对结果有明确的预期和预备方案， 同时不断的优化形式和内容，用大笔预算， 坚持维系个别的渠道， 深耕同时不断扩大渠道范围，力争更多转化。 转化率更多时候应该称之为转化的概率， 流量够大的时候，转化的概率就会越大。 比如我们玩德州扑克， 发牌的时候我拿到的前两张如果是对子，或者同花、顺子…… 那么你在第一局至少不会弃牌， 万一你在发牌的前三张就凑成了葫芦、双对或顺子…… 那么你这局牌最终的赢牌概率就会高很多。 转化的概率和赢牌的概率都是百分比， 逻辑基本类似。
你的客单价越高，那么同理你的利润有可能是高的。 那么如果你的周转率再足够快，多半你有机会挣到钱。 生意的逻辑里，各种“率”的计算，就代表金钱的流转。 扯远了。 今儿我们随着上次内容的逻辑。 做好销售计划拆解的同时， 我们通常会进行投放方面的拆解，这次的重点说说DSP。 在阿里系的产品中，付费流量的拆解逻辑较为简单。 最直接就是像搜索引擎营销一样， 对搜索结果进行侧面营销引导的按点击付费的直通车。 以及跟网盟推广类似的钻石展位，按展现付费。 表面上看是最优质的广告资源位进行展示。 看到后台就可以理解， 其实是阿里通过各种大数据例如人群的浏览习惯和搜索习惯等形成标签， 然后将各个标签贴在平台的各种人群上。
后续当你再次进入淘宝和天猫， 你就会发现你总能看的到你之前搜索的相关产品和品牌的展现。 淘宝的产品相对完整同时基于自身的资源。 那么如果你碰巧跟我们一样做淘宝和京东平台的同时也要做全网。 那么就难免要顾及到与钻展同样逻辑的DSP投放。 从消费者获取信息的顺序上讲，是先有新闻和公关， 然后是消费者根据需求去主动尝试了搜索，然后到了DSP端呢， 如果不是直接引导到成交渠道，那么多数情况下算是纯展示。 在消费者可能会去到的各个平台， 比如电影网站，比如购物网站或某些论坛， 然后在这些网站定向的展示给这些我们所期待的消费者， 就是DSP需要做的事儿。 当然了，大部分这些优质网站，比如一线的视频网站的流量， 都早就被平台本身主动销售给了大买家。 而DSP平台里剩余的流量，更像是“废物再利用”的剩余流量， 兑入了SSP系统里，作为了二次分配流量再次换取价值。 但是你看，互联网的渠道何其多， 能卖的出去的广告大部分还都是一线媒体和网站。 所以有大量的优质平台其实聚集了大量的目标用户， 而仅仅因为这些网站本身的营销能力有限， 所以才没有卖出去这些其实很优质的位置换取现金。 从这个角度说， DSP又变的不像上面所说的剩余流量如此不堪。 而这盘生意本身，其实充满了商业社会流量变现的完整逻辑。 所以具体DSP这项工具是否能直接带来成交和转化？ 我觉得见仁见智。 毕竟品牌阶段和势能，产品的频次高低等等都不同。 但是单说算法、逻辑以及对于网站和广告主甚至用户等等之间的关系， 真是充满了逻辑美感。 毕竟指望一个小位置直接带来流量和成交量。 在现在这个信息爆炸的时代已经越来越难。 但是这个产品本身却确实可以带来一些展示。 那么根据自己的产品和品牌合理规划这部分投放的比例，总归是一种合理的投资。 下面这张图就是本篇文章最大的干货， 一张图教你看懂DSP产品的运转逻辑。 大图在付费资料里，小图也可以基本看的清对吧 关注【夏狐狸说世界】公众号 我会定期分享营销知识， 并拆解时事和电影营销的案例， 帮你学习营销的基础逻辑。 |
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