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左手职场.右手采购 有故事.有方法.有工具 2020年1月3日 这是2020年第002篇原创文章 总第273篇原创文章 全文2481字，阅读时间约6分钟 更快、更好、更便宜 这个变过吗 新的一年开始了！ 采购们马不停蹄地追完货，跌跌撞撞地做完预算，又全速开进下一个高光时刻：设定年度工作目标。 你们的年度目标都会有什么项目？ 质量、成本、交付老三样？ 还是质量、成本、交付、服务、科技、创新这个“加长版”？ 无论是“老三样”，还是“加长版”，年度目标都要围绕着公司战略和业务目标展开。 公司战略是什么？对外以客户为中心，对内以销售为导向。 业务目标是什么？降本增效。更快、更好、更便宜！（这个“老三样”没变！） 为了跟采购管理团队先捋一捋思路，我给他们发了一个长长的可以作为关键绩效指标（俗称KPI）的清单，并且附上了三句话： 1) Which KPIs can be provided immediately? 1）哪些关键绩效指标是马上可以提供的？ 2) Which KPIs can be provided but not now? Why and the timeline and resources needed? 2）哪些关键绩效指标可以提供，但是不是现在？为什么？什么时候能提供？需要什么资源？ 3) Which KPIs can't be provided, WHY and HOW can we provide it? 3）哪些关键绩效指标不能提供？为什么？怎么做可以提供？ 有待讨论确定的关键绩效指标 01) Purchasing spend, by business unit, OEM/Non-OEM, portfolio, category and suppliers. 01）采购额，按照业务部门，外包与否，所属大类，品类和供应商分解展开。 无论是看公司整体的成长趋势，还是计算成本节省率，都离不开采购额。 02) Saving, by business unit, portfolio, category, OEM/Non-OEM, and suppliers. 02）成本节省，按照业务部门、所属大类，品类、外包/非外包和供应商分解展开。越大越好。 采购最为核心的指标，也是价值含量最高的指标。（别跟我提质量和业务连续性，他们是最低目标）。需要注意的是：节省分为成本节省和成本规避两大类。前者含金量更高，也更有可能体现在财务报表里。 03) OTD (On-Time Delivery), by supplier fulfillment and customer fulfillment. 03）按时交付率。按照供应商承诺交付准确率和客户要求交付准确率。越高越好。 供应商承诺交付准确率是指供应商实际符合承诺的交货时间的送货次数除以总送货次数。 客户要求交付准确率是指实际符合客户要求的交货时间的送货次数除以总送货次数。 04) Supplier quality. 04）供应商质量表现。如果是以良品率来表示则越高越好。 通常是以百分比来表示良品率或者不良率占总数量的比例。根据不同的行业，也有以DPPM来表示的，就是百万分之不良率。 05) Contract coverage rate, by core critical supplier (critical + 80% spend), critical and all. 05）合同覆盖率。按照核心关键供应商（关键+覆盖80%采购额），关键供应商和所有供应商三大类。越高越好。 合同一直被我称为对外的“护城河”，它的重要性不言而喻。好的合同可以让你高枕无忧，坏的合同可能让你一泻千里。在速度为王的今天，交付时间已经是兵家必争之“地”。 07) # of sole/single source supplier. 07）独家和单一源供应商的数量。越少越好。 独家供应商意味着你可能既没有知识产权，也不懂工艺流程，因为这些都被独家供应商垄断着。单一源供应商相对好一点，但是它也意味着短期内不容易找到替代。两种情形都需要有业务紧急预案。点击这里看跟独家供应商谈判的6个建议。 08) E-bidding rate). 08）电子竞标比例。越高越好。 电子竞标是采购数字化工具的一种。最直接的好处是效率高、成本低，而且可以尽可能规避采购招标中的合规风险。 09) # of PR（Purchase Request）. 09）请购单数量。是衡量采购工作量的一个标准。 10) # of PO（Purchase Order）. 10）采购单数量。是衡量采购工作量的一个标准。 11) Win/conversion rate (# of PO/# of PR). 11）赢率/请购单转化率。是指有多少请购单可以转化为采购单。一般数字越高，证明销售竞标、打单越顺利。 12) PR approval lead-time. 12）请购单审批周期。越短越好，越长越官僚。 对于大多数公司，各种单据的审批周期是个巨大的痛点。请购单就是其中一个。正常情况下，一个请购单只需要两级到三级审批就可以了，他们分别是申购部门（一级或者二级审批）、采购部门。可是现实中，我见过审批超过五级的。一个申购单增加几个小时到一天的审批，十几万个到几十万个乘以几个小时到一天，算算这笔账！ 13) PO approval lead-time. 13）采购单审批周期。越短越好，越长越官僚。 对于大多数公司，各种单据的审批周期是个巨大的痛点。采购单就是其中一个。正常情况下，一个采购单只需要三级到四级审批就可以了，他们分别是申购部门（一级或者二级审批）、采购部门、财务部门。可是现实中，我见过审批超过七级的。一个采购单增加几个小时到一天的审批，十几万个到几十万个乘以几个小时到一天，算算这笔账！ 14) Cost/Revenue ratio by OEM, Non-OEM and business unit. 14）成本和销售额的比率，按照外包采购，非外包采购和业务部门。这个是跟毛利直接挂钩的。越小越好。 从这个指标可以看出成本改善的趋势是更好了还是更差了。不过财务提供的成本一般是总成本，既包括采购成本，也包括运营成本，而在现实中二者可能出现此消彼长，此起彼伏的情况。所以采购自己维护一套数据会更有说服力。另外衡量外包采购成本的情况是用以判断和决定未来外包的趋势和量能。现在都推行轻资产的商业模式，挑战是如何找到具有竞争力的外包商，以及如何管理好他们。 15) # of suppliers by total, active, inactive, new supplier (AVL - Approved Vendor List). 15）供应商数量，按照全部，非活跃和新供应商。 供应商的数量是越多越好，还是越少越好？ 不一定。这个既取决于公司的发展阶段，也取决于实际的业务需求。 比如，公司正处于成长期或者新产品的退出种类和速度很快，这时候就必须将供应商开发前置。这个“前置”即表示时间，也表示数量。时间是指开发供应商的速度必须领先于公司的成长速度和新产品开发的速度，数量是指开发供应商的数量要多于公司实际需求的数量。这样才能有效保证公司业务发展的需要。 16) # of critical supplier to develop (say fill the technology gap) 16）开发关键供应商的数量（比如，需要填补技术上的不足和差距）。越多越好。 每个公司对于关键供应商的定义是不同的，但是一定会有一份关键供应商清单。这个这里不赘述了，会另外写一篇专题文章。 17) Payment terms, DPO - Days Payment Outstanding. 17）付款周期。越长越好。 给供应商的付款周期越长，越有利于你们的公司的现金流。现在国内的贷款利率是8-15个点。算算如果你的采购额是10个亿，平均付款周期是100天会改善多少现金流？ 18) Logistics cost/revenue ratio 18）物流成本占销售额的比率。越低越好。 对一般的行业来说，物流成本占销售额低于5%是比较好的。你们公司在什么行业？这个比例是多少？ 19) Indirect cost/revenue ratio 19）间接成本与销售额的比率。越低越好。 对于不同的公司，间接采购的范围可以很大，也可以很有限。同时，衡量间接采购成本是个很大的挑战，主要原因是不容易实现apple to apple。你们公司是怎么做的？ 你们公司会考虑哪些关键绩效指标？欢迎留言，分享你的见解和故事。 版权声明：“KEEP精进”个人公众号的文章均为本人原创。未经本人许可，禁止进行转载、摘编及复制等任何使用。如需转载、引用或者有其它意向，请事先通过本公众号后台等方式申请并获得授权。原创文章中的部分文字、图片源于网络，如有任何问题请联系本公众号。 |
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