靠的不是技巧，而是用心。自然方显真诚！以无招胜有招才是一个成功销售员的追求。

作者：海魂

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在之前的文章里我们讲到，有些销售员在临门一脚时失败了。忙乎了几个月甚至更长时间，始终没有建立起与客户之间的信任关系，没有很好完成准客户到客户角色的转换，最终导致销售失败。

在早期传统的销售过程中，由于信息不对称，每一个销售人员都有机可乘地扮演着专家、顾问的角色。那个年代的销售理论特别推崇“顾问式销售”，就看你和你的竞争对手谁扮演的“顾问”扮演得好了。

所掌握的关于商品信息越多，就越容易跟客户套近乎。或者说，销售人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越有可能提高自己在客户心目中的关注度和信任度，越能够快速建立起与客户之间的关系，对客户最后购买决策的影响力就越大。

在互联网如此发达的今天，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家和顾问。客户早已不断从各个层面渗入到行业的最前沿，并改变着所谓“专家”和“顾问”的定义。

只要愿意，客户完全可以甚至比任何一位销售员从更多资源、通过大量公开的非盈利性渠道，得到自己所需要的任何信息，完全可以依照自己的爱好和需求，设计出以往只有专家和顾问才能拿出手的解决方案，根本没有必要再依赖于那些有着生意往来关系的企业销售人员。

这个时代变化太快，销售人员曾经靠着专家或顾问的角色而赢得客户信任的日子一去不复返了，进而对客户的购买决策的影响力也已经褪色和淡化了。

这么一来，客户在选购产品的过程中，就会越来越多地受到自身的直觉和心理这两方面因素的影响。

那么，作为销售人员，如今应该给客户重点提供哪方面服务呢？

真实而时常发生在我们身边的情况是：客户在决定购买某个商品前，他们往往会从互联网、宣传折页、现场活动、电商平台等各类营销渠道中，自行搜集大量有关此类商品的信息，仔细进行商品信息的比较和判断，当然，也包括了对每个供应商信息的分析和比较。

但是，当他们带着自己事先看似已经做好的决定来到销售现场时，经常会因为一些“细节”问题，而改变了自己的决定。所以很多销售经常抱怨客户，“计划不如变化快”，哪怕面对的是已经有过合作关系的供应商。

我想，大多数销售应该都会认同，这个细节确实是在临门一脚时决定销售成败的关键因素，那么这个细节是什么呢？

有一点可以断定，这个对客户购买决策起到关键作用的细节，一定与客户心理因素有关。

做销售的都应该清楚，销售的过程是一个调动客户的积极欲望、消除客户犹豫和异议的过程，销售人员真正需要做的就是满足客户的心理需求。

所以，在临门一脚的时候，客户的感知、销售人员与客户之间的有效互动成为了销售成功与否的关键。

但在实际过程中，销售人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理，他们没有在第一时间与客户建立起有利于销售成功的关系，不懂得站在客户的角度上高度倾听，有效地了解客户异议的真实原因和抗拒点，并有效地进行互动，适时向客户描绘美丽的远景，调动客户的激情和欲望，让客户得到心理期望的满足感。

相信这么多年了，很多人还很迷信销售精英论。在这种论调下，往往过多强调销售人员在这个时候该怎么做，而忽略了客户的微妙心理变化。

从销售培训到流程设计、从问答手册到销售实践，都热衷于追求那些僵化的销售术语，把每个人框在锁定在呆板而不知灵活变通的销售流程上，这样一来，常常显得我们的销售及其呆板及其不自然，让客户感觉每个人的一板一眼都很相似，都是一个模子出来的，都在念稿子，千篇一律，没有个性。和这样的人在一起怎么建立沟通？怎么建立相互信任关系？

我不知道你们发现没有，当你们走进像万达广场和万象城这样的地方，是否感觉到几乎所有商店里服务员的表情、语气、腔调、举止都一模一样，特别固定呆板，好好的年轻人被弄成什么样子？还不如去义利和稻香村这样的老字号听那些大妈大婶说话舒服。这么多年来，无论我重复多少次来到这样的商厦，脑子里没有对一个来过的商店包括商店的格调和人留下任何记忆，来过也就忘了，就像今年春晚一样，看了，但过后回想起来，对哪个节目都没印象。

但是，话又得说回来，商厦里的那些美食店就不一样，当你走进不同的美食店时，就没有那种千篇一律的面孔。

我每次想起要去这种地方的时候，首先想到的是为了去某某美食店，而且脑子里立刻会涌现出那家店的门脸和里面的格调等等……这是为什么？

真正成功的销售人员不应该被一个个条条框框束缚，销售没有那么多招数，自然才能显示出你的真诚，靠的不是技巧，是用心！以无招胜有招才是一个成功销售应该追求。

只有真正做到以客户为中心，你才能发现客户的心理需求。如果每 一个销售员都能够用一颗真诚的心去营造现场销售环境的氛围，适时向客户描绘出美丽的远景，来促进销售和客户之间的互动，尤其是销售人员与客户间的情绪互动，会让客户感受到不同层面的体验效果，对产品和销售员留下深刻的印象。

这样你才有可能完成漂亮的临门一脚，踢进这个球 ！作者简介：笔名，海魂，三十多年国企、民企、外企、上市公司职业经理人。希望我的经历能帮助到你，我为人人，人人为我。