◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求,而销售员被客户视为问题的解决者。 ◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。 顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。也就是把自己当作消费者,或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品,甚至对同行产品的优缺点也一并介绍,把选择、决定权完全交给客户。 顾问式销售的好处是无需技巧,坦率真诚。短期来看,可能会使你失去部分客户;长期而言,你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。 在运用顾问式销售策略前,销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素,从而得出客观合理的预测值。 普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品,而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因,为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。 要灵活运用顾问式销售策略,销售员需要寻找和发掘销售的契机。具体来说,顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。 ● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中,销售员需要善于观察。 ● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因,才能敲开销售机会的大门。 ● 不要向客户许下无担保的承诺。顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少,宁可说得少一点,做得多一点。 ● 以一种负责的态度服务客户,以关怀亲人之心关怀客户,相信没有客户不买你的账。销售无需太多的技巧,顾问式服务本身就是最好的销售技巧。 销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值,使客户对产品本身认可。 例如: 为客户带来实际价值: 一方面帮助客户增加利润; 一方面帮助客户减少成本。 如果一个产品能够帮助客户增加利润,或是减少成本,客户是很愿意购买的。 为客户带来心理价值: 一方面满足客户的愿望,实现客户的梦想; 一方面为客户分忧解难。 客户有哪些愿望,你的产品能够帮助客户实现它吗? 具体来说,可从以下几个方面来考虑。 (1)找到客户的问题或矛盾。 (2)对客户买你的产品的好处进行分析。 (3)做好客户对产品产生的疑问时的分析。 (4)提供其他客户的见证。 (5)了解客户希望得到的结果。 (6)解释你的产品为什么最好(理由)。 (7)你跟竞争对手有哪些不同的地方。 (8)做一个产品价格的比较,解释产品为什么会物有所值。 (9)考虑是否送给客户一些赠品。 如果对营销感兴趣,请点赞收藏 多关注品牌营销 有不同观点 请留言分享,谢谢! |
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