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有一本引起世界级震动的书，叫做《隐秘的知识》，这本书显示，16世纪以来，几乎所有的画家都知道暗箱的存在，什么是暗箱？ 就是利用“小孔成像”的原理，用投影仪把物体投射到画布上，画家勾出素描稿，然后上色就完成了，极大地提高了工作效率；达·芬奇也利用了暗箱，才画出传世之作《蒙娜丽莎》。  所以，下面申明我讲的暗箱不是违法操作行为，而是利用某种技术或手段，四两拨千斤，高效达成目标的技巧和方法。 当下，众所周知，要承接建设工程，需要通过投标，而投标，动则几百家参与，就像摸彩票，中标概率极低，那么，建筑市场投标，是否也有“暗箱”呢？  答案是肯定的！这里，我想把自己亲身经历和朋友圈听到的经验分享出来，从四个层面来解读，归纳为10种方法呈现给大家，希望对大家能有所帮助。如果觉得内容好，建议收藏点赞哦。 一、强化平台思维，重视信用建设传统模式就像爬楼梯，赚的是辛苦钱，而建电梯就是搭平台，你会怎么选择呢？ 尽管当下资质在弱化，但企业的资质仍然起着十分重要的作用，资质就是一种平台，这个平台的强弱，直接决定着你是否有资格参与项目，因此，平台的建设显得尤为重要！ 【方法1】打造企业良好信用 现在，各地政府正在陆续推出建筑企业信用标准，信用分将成为未来企业品牌形象的重要标志，将来，越大的项目，需要的信用分将会越高，信用分评分标准各省有所不同，但大体上是从：企业获奖情况（鲁班奖、金杯奖、詹天佑奖等）、年度纳税额、企业技术创新能力、年度合同额、不良行为纪录等内容来评价，各省建设厅都会有各自“四库一平台”，各企业应如实上报企业信息，以尽可能让信用分更高，同时，处罚信息也将随之列入企业信息库，企业一般由资质管理部门负责信息录入和管理。 【方法2】注重企业业绩积累 企业业绩的认定是有标准的，一般包括：中标通知书、施工合同、施工许可证、设计图纸、竣工验收报告（要求设计、勘察、监理、施工、业主单位四方签字盖章）、竣工验收备案表、决算审计报告等内容，还要县级以上建设主管部门的盖章认定才有效，之后，再将资料上传“四库一平台”，这样的业绩才生效；企业的业绩直接影响公司的信用加分，因此，显得特别重要！  二、事前利用多种资源，发现优质项目客家人有句俗话“平时不捡瓦，下雨没水流”；古文言“凡事预则立，不预则废”；都是说准备工作的重要性，投标也是如此。 【方法3】多渠道收集投标信息，选择性投标 有了好平台，接下来就是要广泛收集各地招标信息，包括线上和线下渠道： 1）线上：下载“建设通”APP，注册成为其会员，就可查阅各地招标信息，这种方法方便快捷，再就是登录各地公共资源交易中心网站；  2）线下：跳出区域内，利用人脉开拓外省市场，或利用分公司资源，加强横向交流，了解各地投标规则，站在一个更广阔的市场，去比较，你会更容易发现商机，相比而言，北方市场投标竞争更弱，且人脉资源可发挥的作用更大，你可操作的空间就更大。 【方法4】依据“性价比”高低，选择性投标 所谓“性价比”就是你花同样的人力物力，哪种方法效果更好，效益更高。 有了广泛信息，不可能闭着眼睛去投标，这就需要对信息进行筛选，怎么筛选呢？ 就是要选择风险小、中标概率高、收益高的项目，这就是好项目，我通常用投标“性价比”来表示，比如： 有一个项目，3000万元的造价，预测投标家数为450家，每一家的投标成本（包括建造师出场补贴、保函费、差旅费、标书制作费等）为4000元，则合计投标成本为180万元，以180万元除以3000万元，等于6%，正常情况下，园林项目转让价可以达到10～12%，因此，这样的项目判断为中等优质，如果达到8～10%，就判断为风险大，需要慎重决策。  除了测算投标“性价比”，我们还要熟悉项目所在地的市场情况，特别是当地的监管力度情况、当地的财政状况、当地政府的守信程度，从而评估工程款的支付风险等，最后综合判断是否参与投标。 关于这点，很多企业都没有做这项工作，光拉车，不看路，光做事，不算账，怎么行呢？ 【方法5】主动创造好项目 本方法的关键词是“主动”和“创造”，所谓主动需要从三个方面入手，一是从政策入手，寻找适合公司经营范围的项目，可从各级发改委网站找；二是从国企、央企、房企端入手，寻找合适的分包项目；三是从人脉入手，重点在EPC、EPC十F等类型，采用打分形式切入，包装项目，争取中标；所谓创造，就是要设计条件，扬长避短，提前布局，跟踪到位，细节略过。这点是核心机密，也是行业内潜规则，不宜展开讨论，你懂的！ 三、事中打造投标系统，注重投标细节如果说前面的工作是寻找机会、发现机会和抓住机会，显然是十分重要的！而下面要讲的是给了你机会，你能不能抓住机会的问题，也是检验你投标能力高低的试金石。 投标是一项系统工程，劳心劳肺，小到一个保证金账号填错导致废标，大到投标报价的踩点位置计算，因此，既需要有全盘把控能力，又不能忽视每一个细节，我用三个方法来细述。 【方法6】做好团队分工与合作 部队打仗，靠什么取胜？需要靠团队。 当一个项目确定下来，准备投标时，就要成立一个项目小组，确定项目负责人，并将投标报价商务标制作、施工组织设计（含评分办法中所需提供的得分证明材料）、人员安排等工作进行细分，明确各自责任，既分工又合作，并将投标结果与个人效益挂钩。 【方法7】建立投标流程和标准管控制度 工厂生产产品，为什么效率高？因为它有流水线。投标就像工厂生产，流水线作业，一环扣一环，少一环都不行，流程如下： 1）研究招标文件，逐一列出投标工作内容清单，包括：商务标、技术标、投标资料收集、保证金跟踪、建造师安排、报价编制等，这个阶段就像部队的战前作战规划一样，不可缺少； 2）以开标时间为准，倒排各工作内容的完成时限及责任主体计划，一般以表格的形式安排下去；这里需要预留出2～3天作为弹性时间； 3）根据招标文件要求，详细列出各工作内容清单，并张贴出来； 4）对照流程和标准，逐项对照落实到位，完成的打勾，确保不遗漏，最后按要求封标。  【方法8】设立检查与审核制度 这个过程就像战场上的督战队，怕死的也要往前冲。 人人都只会做有检查的工作，一方面不同人对招标文件的理解不同，容易出现理解偏差，多一份检查，则多一份保障；另一方面，很多招标文件背后隐藏着其他条件，容易被忽视，因此，每项内容完成后，必须履行检查手续，防止遗漏和出错。 四、事后善于总结纠错，不断优化投标系统【方法9】编制投标结果总结表，认真做好投标总结 打完一场战，无论胜败都要总结，该奖则奖，该罚则罚。 总结的目的就是为了防止出现相同的错误重复出现，总结的内容主要包括： 1）本次投标成本分析，按照第4条计算方法，得出本次投标“性价比”； 2）报价分析，收集其他企业投标报价，积累投标数据，为下一次投标报价提供依据； 3）投标过程中，业主及招标代理是否公平公正？从来判断该地营商环境优劣，为以后是否进入该市场提供依据； 4）投标企业数量，大致的分布区域，目的是为下一步投标“性价比”测算提供依据。 【方法10】找出本次投标存在的问题及改进措施 一个善于总结经验教训的团队才是优秀的团队，总结就是复盘，复盘包括四个步骤： 1）回顾目标： 包括投标前的目标是否清晰？计划是否翔实？是否有明确的执行者与时限要求？ 2）评估结果： 要克服二种倾向：一是报喜不报忧，只说成绩，隐藏问题；二是盲人摸象，只看局部，未见整体，要有因果思维，善于找出产生问题的根源。 3）分析原因：要深入，要学会自我反省。 4）总结教训： 目的是要找出整改的措施，落实二个方面：一是要制定清晰的后续计划，包括应该做什么？停止做什么？二是要抓住重点，最重要的事情一定只有一件，要区分轻重缓急，把后续改进计划落实到位。 投标是一项技术活，靠的不仅仅是努力，更需要巧劲！  以上10种方法，只是给你提供一种经营思路，今天的投标高手们，很多都是站在巨人身上的，只是你不知道罢了。他们善于利用“暗箱”，利用杠杆，在今天激烈的市场竞争环境下，优胜劣汰是必然的。你要设法找到属于自己的投标“暗箱”，并利用“暗箱”操作，你也是高手。 |
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