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“3W”作业习惯中，另一项考验销售人员的是充足的客户名单，在我销售保险初期，列得出来的50个名单第一周便用掉了18个。在名单不足的情况下很难持续完成每周3件的目标，因此，要求转介绍成为我主要累积客户名单的方式。很多从业人员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行，然而我的转介绍却是在初次见面便开始，一直持续在整个销售流程中。除了要求转介绍之外，活动量的多少和每日的活动拜访路线安排也是关键因素，如何锁定拜访区域，进行省时有效的拜访，是我取胜的关键。 多年来我的习惯是从第一次接触客户开始便要求转介绍。我的原则是，客户不买保单没有关系，但一定要想办法跟客户索取转介绍名单。我当时也不知道哪里来的傻劲，就是有耐心陪着客户一起想名单，缠着客户提供转介绍名单。源源不断的转介绍是我挑战3W成功的基石。 客户是业务人员业绩的主要来源，所以累积客户名单可说是一大要务。转介绍是开发客户名单的一个重要途径，可说是从业人员的命脉，拥有稳定来源的客户名单，是业绩安定的基石，因此，如何不断地开发名单、取得名单，就成为保险营销人员重要的功课。投入保险销售工作以来，我所有的客户名单几乎都是转介绍得来的。入行之后，因为以经营“3W”为目标，名单的持续累积更不容忽视。因此，在我的销售过程中，几乎无时无刻不在累积准客户名单。 许多从业人员总以为，促成之后、递送保单时为要求转介绍名单的最佳时机，事实上，我却不认为要求转介绍的时机该被如此狭隘地定义。根据我的经验和销售习惯，从第一次约访客户，我便开始着手累积转介绍名单，其中送建议书、签约、送保单、后续服务……任何一次和客户接触的机会，都是我要求转介绍名单的时机。 我认为，身为一位寿险顾问，应该有积极、主动的态度，不断地向客户索取转介绍名单，如果没有名单，我们的工作很可能因此阵亡。主动索取就是要抓住每一次与客户接触的机会，如一个拜访、一通电话、一张卡片，都要注意客户周围的人脉关系，积极地向客户要求转介绍。 寻求客户名单是寿险销售的第一步，对寿险顾问而言，缺乏源源不断的客户名单，销售工作便会面临严峻的考验。从加入寿险业的第一天起，我无时无刻不在积累准客户名单，“要求转介绍”是我累积名单的主要方式。然而，客户没有给你转介绍名单的义务，保单中也没有规定客户一定要提供转介绍名单，因此，要求转介绍名单的过程充满着挑战与艰辛。我认为，这些都是必经的过程，遇到困难和挫折应该以积极的心态去面对，不要因为拒绝而产生心理压力，停下脚步。 |
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