 “你这款年金险都没有基金的收益高，我为什么要买？” “我自己可以很好地规划储蓄，为什么要用年金险来强制储蓄？” “年金险要几十年后才能把所缴保费领取回来，时间太长了，不划算，我不买。” ...... 这些关于年金险的拒绝理由，相信不少业务员都听过。 面对这些拒绝，我们该如何应对？是以年金险的收益率作为吸引点？还是以规避风险效用为吸引点？ 为此，我们邀请到了百年人寿大连分公司组经理王春杰，她不仅连续两年完成300多万元保费业绩，而且年金险保费的占比超过90%。 王春杰 百年人寿大连分公司组经理 国际龙奖IDA银龙、铜龙奖 美国百万圆桌MDRT会员 连续入围公司高峰会巅峰业务员 曾荣获百年人寿十周年功勋人物称号 这样一位年金险销售大师的销售逻辑是什么？她会有什么不一样的销售秘诀呢？ 01 13年寿险从业经验 立志成为与风险赛跑的人 在2007年以前，王春杰和大多数普通人一样，对保险了解不多。 那时候她在做服装生意，有不错的收入、家庭经济宽裕，听人介绍过保险，但不大认同，也没有正确的投保观念，只给儿子买了一些保障型保险和年金险作为教育金。 2006年，目睹最要好的闺蜜的遭遇后，她开始意识到风险对一个家庭的摧毁力。 那年，闺蜜突然查出乳腺癌。大笔大笔的医疗费用，让原本经济情况不错的家庭，一下子债台高筑，甚至还借了高利贷。 王春杰支助了闺蜜几万元，但也只是杯水车薪，并不能从根本上解决费用问题，但她能做的也就这些了。 道理在嘴边的时候，人们很难真正领悟，只有切身经历，才能刻骨铭心。王春杰现在提起，还依然心有余悸。 也正是因为这件事，让她意识到了保险的重要性。于是，2007年5月份，王春杰正式加入保险行业。 13年的寿险生涯已经把她从一个对保险一无所知的小白，变成一位杰出的保险精英，不仅获得国际龙奖IDA银龙奖，也连续入围公司高峰会巅峰业务员，荣获百年人寿十周年功勋人物称号等多项荣誉。 这么多年来的从业经验，王春杰最大的感触是：自己不再只是给予身边人微薄的支助，而成为了一个与风险赛跑的人。  02 年金险销售 4大拒绝理由及应对方法 结合多年的销售经验，王春杰总结了客户拒绝年金险的 4 个主要理由及应对方法： 拒绝理由1：回报率没有其他投资工具高 应对方法：从年金险的安全性和保值性出发 根据年金险的保险条款及我国法律规定，它是受法律保护的资产，收益率虽然无法和市面上的理财产品相比。 但高收益通常也伴随着高风险，而年金险具备这些高风险产品没有的安全性、稳定性。 并且，年金险的投保人、被保险人、受益人三者相互牵制，可以达到稳定传承的目的，这也是股票、基金所不具备的。 拒绝理由2：年金险领取年限太长了 应对方法：正因为领取年限长，才能有时间给复利一个高杠杆 通过几十年的复利，未来领取的生存金将远远超过所缴保费，达到保值的功能。 拒绝理由3：缴完保费后如果急用钱，年金险保费并不能取出来 应对办法：年金险具有强制储蓄的作用，流动性强的存钱方法，往往很难把钱真正存起来 年金险还有保单贷款的功能，能在一定程度上满足应对日常生活意外的需求。 拒绝理由4：拿钱买房更好，因为房产是固定资产，可以用来养老或留给下一代 用房产作为资产传承工具，除了面临贬值的风险外，还有两个潜在风险： ① 万一将来遗产税出台，房产传承是要交税的； ② 将来房产变成遗产后，可能会带来家庭纠纷。 03 保险从业人员 最常见的 2 大误区 王春杰坦言，自己也是从一名新人成长过来的，在成长过程中，也曾经对年金险有不少错误的理解和销售方式，归纳起来，不外乎两点： ① 错把年金险当短期理财工具 当公司推出一款年金险产品时，总是不敢以产品的养老、传承等长期功能与客户交谈，因为担心期限太长，客户没有兴趣。 所以在面对客户时，往往只规划五年、十年，而不敢规划二十年、三十年。也因为这个原因，年金险一直销售不佳，更没有机会成交大额保单。 因此，从业人员要打破短期理财的局限，用年金险为客户规划更长远的未来。 ② 过于注重收益 有时候，从业人员为了吸引客户购买年金险，在销售过程中着重强调收益，甚至与客户一起计算收益，客户当然也只会看到年金险的收益，看不到其他作用。 但要是只讲收益，与其他金融产品相比，年金险并没有很大优势，因此客户往往了解收益后，并不会购买。 |
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