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2021年1月11日，中国银保监会印发了《关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》（银保监办发[2021] 7 号）。 通知明确要求，通知印发前，保险公司已经审批或备案的短期健康保险产品，不符合通知要求的，将在2021年5月1日前停止销售。 其中，包括疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等。 那么，到底哪些产品要停售？为什么会停售？我们保险业务员该怎么应对？ 01 何为短期健康险？ 通知最大的变化是哪些？ 根据《健康保险管理办法》（银保监会令2019年第3号）第四条：健康保险按照保险期限分为长期健康保险和短期健康保险。 短期健康保险是指：保险期间为一年以及一年以下且不含有保证续保条款的健康保险。 那么，如何判断长期健康险和短期健康险？主要看两点： ① 保险期间是否大于1年； ② 是否含有保证续保条款，将保证续保写入到产品条款的才算长期险。 那通知最大的变化在哪些地方？6 点总结归纳： ① 短期个人健康保险产品，不允许“保证续保”； ② 所有不合规的产品，需于2021年5月1日前停止销售； ③ 客户续保时需重新投保并获得新的保险合同； ④ 不能虚高保险金额，百万医疗要真正“百万”； ⑤ 不能捆绑销售，不能随意停售，必须提前30天公告； ⑥ 费用补偿性健康险不能重复理赔。 ▲ 长按保存，分享到朋友圈 也就是说，凡是存在“短险长做”、“保额虚高”、“随意停售”等问题的短期健康险产品，5月1日就会被强制监管停售。 02 根据“新规”， 从业人员该如何应对？ 纵观健康险的发展趋势，从业人员坚持以下 3 个原则，就是在为进一步扩大市场份额做贡献： ① 拥抱新规给市场、客户带来的进步 从新规的变化中，我们可以看出，新规带来了许多科学、合理的改善。比如，新规增加了不能虚高保险金额、不能捆绑销售的要求。 这是整个市场的一种进步，对消费者来说也是实实在在的利好，能更加促进保险公司及市场的良性发展。 因而，从业人员首先自己要拥抱新规，而不是片面地强调哪个版本的优势。
② “吃透”新规下的产品，熟悉产品理赔范围 这同时也要求从业人员，在建议客户购买健康保险产品时，要重点关注产品的保险期间和保险责任，明确保障目的后再购买。 一方面，把自家产品的保障范围研究透彻，哪些是合理的、保障力度如何等，可以为客户解说清楚，把对的保障，推荐给对的客户。 ③ 强调保险的价值，有保障才是万无一失 随着人均寿命的延长，健康问题也一定会越来越受客户关注。 与此同时，随着医疗技术水平的提高，很多疾病可能会慢慢变得可防可控，以及有长期带病生存的可能。 总体上来说，健康险产品越来越规范，也是顺应市场变化和消费者需求。 那么，面对越来越规范和壮大的市场环境，我们该如何提升自己的销售能力？ 03 做好销售的最基本逻辑 就是做好三件事 第一步：行动，然后复盘 当自己去面谈客户时，把重点对话记录下来，然后复盘。当你作为一个第三者去听时，你能发现一大堆问题。 比如不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏专业知识、没有让客户留下深刻印象等等。 同时，你还可以因此收集到一些常见的客户问题。 第二步，观察你身边的高手，不断向他学习 最好也是随时记笔记、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力，并自己进行模拟。 学习他们在销售过程中的重要环节是如何处理的，比如需求分析、表达呈现、异议处理，都要准备问题仓库，并完成标准的回答。
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