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第七章 房地产投资项目方案比选 一、单项选择题 1. 下列对方案经济关系的描述中，描述互补型的方案是()。 A.在一组方案中，方案之间不完全互斥，也不完全相互依存，但任何一个方案的取舍都会导致其他方案现金流量的变化 B.在若干可采用的独立方案中，如果有资源约束条件(如受资金、劳动力、材料、设备及其他资源拥有量限制)，则只能从中选择一部分方案实施 C.在一组方案中，某一方案的接受有助于其他方案的接受 D.若干备选方案中，选择其中一个方案，则其他方案就必然被淘汰 2. 某房地产开发商有4个寿命期为5年的互斥投资方案，基准收益率为10%。根据下表的数据，应用净现值率比较法比选，应该选择()。 投资方案初始投资额（万元）每年净收益（万元）净转售收入（万元） 01-55 甲22040150 乙30050200 丙40060320 丁50070400 A.甲 B.乙 C.丙 D.丁 3. 已知有A.B.C三个独立投资方案，其寿命期相同，各方案的投资额及评价指标见下表。若资金受到限制。只能筹措到6000万元资金，则最佳的组合方案是()。 方案投资额（万元）净现值（万元）净现值率 A2100110.505.26% B2000409.1220.45% C2500264.257.55% A.A+B B.A+C C.B+C D.A+B+C 4. 在进行计算期相同的互斥方案比选中时，在投资资金受到强制约束的情况下，一般宜采用()进行方案比选。 A.净现值法 B.净现值率法 C.净现值法和净现值率法 D.以上都不对 5. 某房地产开发商有4个计算期不同的互斥投资方案，基准收益率为10%。其现金流量见下表，应用年值法比选，应该选择()。 投资方案初始投资额（万元）年净收益（万元）寿命期 甲2201003 乙3001505 丙4002008 丁50030010 A.甲 B.乙 C.丙 D.丁 6. 某项目有4种方案，各方案的投资，现金流量及有关评价指标见下表，若已知基准收益率为18%，则经过比较最优方案为()。 方案投资额（万元）IRR△IRR A25020%5.26% B35024%△IRRB－A＝20.0% C40018%△IRRC－B＝5.3% D50026%△IRRD－B＝31.0% A.方案A B.方案B C.方案C D.方案D 7. ()是指将投资方案在计算期的收入及支出，按一定的折现率换算为等值年值，用以评价或选择方案的方法。 A.净现值率法 B.年值法 C.现值法 D.差额收益率法 8. 在对多个寿命期不等的互斥方案进行比选时，()是最为简便的方法。 A.净现值法 B.最小公倍数法 C.研究期法 D.净年值法 9. 项目名称、开发建设单位、项目的地理位置等内容属于房地产投资项目可行性研究内容的()部分。 A.项目总说明 B.项目概况 C.开发项目用地现状调查及拆迁安置方案的制定 D.市场分析和建设规模的确定 10. 房地产投资项目可行性研究是针对房地产()进行的。 A.直接投资 B.间接投资 C.直接投资和间接投资 D.以上都不对 11. 在()被批准后，房地产开发企业即可委托咨询评估公司对投资项目进行可行性研究。 A.项目环境影响评价 B.项目建议书 C.项目规划设计方案 D.项目开发建设计划 二、多项选择题 1. 房地产投资项目有多个方案供选择时，其类型依据方案间相互关系，可分为()。 A.综合方案 B.独立方案 C.互斥方案 D.混合方案 E.差额方案 2. 房地产投资项目的方案比选分为()层面。 A.项目间的比选 B.同一项目的投资方案比选 C.同一项目的收益情况比选 D.同一项目的净现值比选 E.以上都是 3. 房地产投资项目比选，对投资者能起到的帮助有()。 A.有利于投资者把握最佳的投资机会 B.有利于投资者选择最优的投资方案 C.使投资者有限的资金得到相对安全和有效的利用 D.有利于提高投资者科学决策的能力，避免或减少投资失误 E.有利于增强投资者的市场竞争能力 4. 下列有关差额投资内部收益率法的叙述，正确的是()。 A.用此方法的第一步是把各投资方案按照初始投资从小到大的顺序排列 B.用此方法的第一步是把各投资方案按照每年现金流量从小到大的顺序排列 C.应该选择初始投资额最少的方案为临时的最优方案 D.内部收益率最大准则只有在基准收益率大于两个被比较方案的差额内部收益率的前提下成立 E.若基准收益率小于差额内部收益率，用内部收益率最大准则选择方案就会导致错误的决策 5. 下列有关差额净现值的使用的叙述，正确的是()。 A.首先要计算两个方案的净现金流量的差，然后分析差额净现值是否大于0 B.若差额净现值大于0，表明投资大的方案优于投资小的方案 C.若差额净现值小于0，表明投资大的方案优于投资小的方案 D.当方案很多时，此方法比较繁琐 E.差额净现值不仅能检验差额投资的效果，还能检验全部投资是否合理 6. 现有独立方案A.B.C.D，它们所需要的投资分别为1000万元、900万元、800万元和700万元。当资金总额限量为1500万元时，除A方案具有完全的排他性，其他方案可以互相结合。这样，不能选择的方案有()。 A.A方案 B.B方案 C.B+C方案 D.B+D方案 E.C方案 7. 下列有关现值法是叙述，正确的是()。 A.现值法中常用的方法是最小公倍数法、年值折现法和差额内部收益率法 B.最小公倍数法也称为方案重复法 C.最小公倍数法所依赖的方案重复实施的假定在任何情况下都成立 D.年值折现法是按照某一共同计算期将各备选方案的年值折现得到用于方案比选的现值 E.用年值折现法求净现值时，共同计算期N的取值大小会影响方案比选结果 8. 房地产投资项目可行性研究的作用体现在()。 A.是申请项目核准的依据 B.是项目投资决策的依据 C.是筹集建设资金的依据 D.是下阶段规划设计工作的依据 E.是保证投资收益的依据 9. 房地产投资项目可行性研究的工作步骤包括()。 A.项目比较 B.接受委托 C.调查研究 D.方案研制与优化 E.项目的经济评价 10. 投资项目经济评价应遵循的基本原则是()。 A.“有无对比”原则 B.收益与风险权衡的原则 C.以定性分析为主的原则 D.以静态分析为主的原则 E.效益与费用计算口径一致的原则 11. 可行性研究包括的基本构成包括()。 A.封面 B.摘要 C.目录 D.正文 E.结论 答案部分 一、单项选择题 1 [答案]：C [解析]：本题考查房地产投资项目方案的类型。 2 [答案]：A [解析]：参见教材P173 3 [答案]：C [解析]：参见教材P173 4 [答案]：B [解析]：本题考查净现值率比较法的概念理解。 5 [答案]：D [解析]：NAV甲=-220*10%(1+10%)^3/[1+10%]^3-1]+100=11.53(万元) NAV乙=-300*10%(1+10%)^5/[1+10%]^5-1]+150=70.86(万元) NAV丙=-400*10%(1+10%)^8/[1+10%]^8-1]+200=125.02(万元) NAV丁=-500*10%(1+10%)^10/[1+10%]^10-1]+300=218.63(万元) 所以丁为最优方案。 参见教材P178 6 [答案]：D [解析]：参见教材P183 7 [答案]：B [解析]：参见教材P178 8 [答案]：D [解析]：参见教材P178 9 [答案]：B [解析]：参见教材P186 10 [答案]：A [解析]：房地产投资项目可行性研究是针对房地产直接投资进行的。 11 [答案]：B [解析]：在项目建议书被批准后，房地产开发企业即可委托咨询评估公司对投资项目进行可行性研究。其他各项均为可行性研究的内容。 二、多项选择题 1 [答案]：BCD [解析]：参见教材170 2 [答案]：AB [解析]：房地产投资项目的方案比选有两个层面，一是项目间的比选，二是同一项目的投资方案比选。 3 [答案]：ABC [解析]：本题考查房地产投资项目方案比选的作用。 4 [答案]：ACDE [解析]：参见教材P174-176 5 [答案]：ABD [解析]：参见教材P176 6 [答案]：CD [解析]：B+C方案的投资额为900+800=1700万元;B+D方案的投资额为900+700=1600万元，均超过了资金总额限量1500万元，因此不能选择的方案为该两种方案。 7 [答案]：ABD [解析]：参见教材P180-181 8 [答案]：ABCD [解析]：参见教材P184 9 [答案]：BCDE [解析]：参见教材P185 10 [答案]：ABE [解析]：参见教材P188 11 [答案]：ABCD [解析]：一份正式的可行性研究报告应包括封面、摘要、目录、正文、附表附图和主要参考资料6个部分。 第八章 房地产开发项目管理 一、单项选择题 1. ()保持了校多的职能型组织的特征，项目负责人扮演的是协调者的角色，还算不上是一个项目经理。 A.弱矩阵型 B.强矩阵型 C.平衡矩阵型 D.中矩阵型 2. 下列项目管理组织形式中，适用于可分解为许多自成体系、独立实施的子项目的大型、复杂项目()。 A.职能型 B.项目型 C.矩阵型 D.都一样 3. 在房地产项目管理过程中，每一个阶段都必须经过()等管理过程。 A.开始、计划、实施与控制、结束 B.启动、计划、实施与控制、收尾 C.计划、执行、检查、处理 D.启动、计划、执行、收尾 4. 施工准备阶段的收尾过程指的是()。 A.设计图、规划许可 B.上报开工报告，申领施工许可证 C.施工招标 D.编制建设准备工作计划 5. 某房地产开发项目，其机构设置如下：总经理下设总经理办公室、研发部、工程部、销售部、财务部，该种组织形式属于()。 A.矩阵型组织形式 B.行列式组织形式 C.项目型组织形式 D.职能型组织形式 6. ()主要指的是项目实施管理方案，即施工组织设计方案。 A.实施标 B.管理标 C.经济标 D.技术标 7. 为招标服务的对外正式文件是()。 A.工程合同 B.招标公告 C.招标文件 D.工期计划 8. 招标文件的实质是()。 A.要约 B.要约邀请 C.承诺 D.以上都不是 9. 在招标中，评标主要应从标书符合性、技术评审和()三方面进行评价。 A.人员配置 B.投标报价 C.商务评审 D.工期进度 10. 项目进度控制的范围，不包括()。 A.项目的各个阶段 B.项目的各个组成部分 C.项目的各项费用 D.影响进度的各项因素 11. 工期与进度的区别在于()。 A.工期比进度涵盖的范围广 B.工期与成本有关，而进度与成本无关 C.工期一定比进度数值大 D.工期是个时间概念，进度是个综合概念 12. 房地产开发项目()是指确定或计算房地产开发项目的投资费用，以及制定房地产开发项目实施期间的投资控制工作方案的工程管理活动。 A.投资规划 B.投资控制 C.投资管理 D.质量管理 13. 下列不属于设计阶段的质量控制的是()。 A.一次性全面审查 B.委托老师审查 C.多方案对比选择 D.对设计工作质量进行检查 14. 房地产开发项目建设完成后应进行竣工验收，由()递交竣工报告。 A.施工单位向开发商 B.开发商向质量监督站 C.工程监理机构向开发商 D.施工单位向质量监督站 15. ()是指合同纠纷当事人在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，并负有自动履行义务的一种解决合同纠纷的方式。 A.和解 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 16. 下列有关房地产开发项目合同的叙述，错误的是()。 A.合同的内容由合同双方当事人确定 B.合同的类型不同，包含的基本内容也不同 C.合同中应包括合同的当事人、标的、价款或酬金等 D.违约责任和解决争执的方法也应该包括在合同内 17. 下列()可以既属于业主合同关系，又属于承包商的合同关系。 A.工程勘察设计合同 B.工程监理合同 C.物资采购合同 D.分包合同 二、多项选择题 1. 房地产项目管理过程包括()。 A.项目建议书阶段 B.可行性研究阶段 C.市场调查阶段 D.施工准备及施工阶段 E.竣工验收交付使用阶段 2. 一个完整的房地产项目的全寿命周期，包括()。 A.验收阶段 B.前期策划阶段 C.设计阶段 D.实施阶段 E.使用阶段 3. 房地产开发项目与一般工程建设项目相比，具有的特征包括()。 A.房地产项目质量要求较低 B.房地产项目时间目标的限定性较强 C.房地产项目的费用目标较强 D.房地产项目具有较强的系统性 E.涉及诸多的法规政策 4. 房地产项目的组织管理类型有()。 A.职能型 B.行列式型 C.矩阵型 D.小组型 E.项目型 5. 房地产项目招标程序包括()。 A.发出招标公告 B.资格审查 C.发售招标文件 D.询价和现场考察 E.签订工程承包合同 6. 从招标方式看，房地产开发项目招标一般分为()。 A.招标代理 B.公开招标 C.邀请招标 D.议标 E.以上选项均正确 7. 招标文件通常包括()等基本内容。 A.标底 B.各投标单位基本情况 C.工程量清单 D.设计图纸、技术说明书 E.合同的专用条款 8. 招标前的准备工作包括()。 A.履行项目审批手续 B.人员配置已完成 C.建设资金来源已落实 D.土地拆迁完毕 E.有满足工程招标需要的设计文件及其他技术资料 9. 下列有关房地产开发项目工期计划的叙述，正确的是()。 A.总工期目标一般在项目计划阶段就已确定 B.总工期目标在可行性研究阶段被分解、细化 C.要经历总工期计划、粗横道图、细横道图和网络图 D.项目总工期的目标通常是企业上层领导者从战略的角度进行确定 E.在项目设计阶段，工期目标已经被细化 10. 项目建设投资费用中，工程建设其他费用包括()。 A.设备器具配置费用 B.有生产经营有关的费用 C.财务费用 D.预备费用 E.土地使用费 11. 全面质量管理的全面要求的含义是()。 A.全过程 B.全系统 C.全员 D.全方位 E.以上都对 12. 一个房地产项目，一般要划分为()，分级来进行质量检验和评定的。 A.检验批 B.分项工程 C.分部工程 D.单位工程 E.单项工程 13. 房地产项目全面质量管理分为以下阶段()。 A.信息反馈阶段 B.制定计划阶段 C.执行计划阶段 D.检查阶段 E.处理阶段 14. 支持在线免费播放的手机电影网站包括以下哪几个()。 A.星空影院 B.我不卡影院 C.三三电影网 D.新手学股网 E.金福股票网 15. 依据计价方式不同，现代房地产项目开发建设过程中常见的合同类型有()。 A.总价合同 B.收益合同 C.加成合同 D.单价合同 E.成本加酬金合同 答案部分 一、单项选择题 1 [答案]：A [解析]：参见教材P197 2 [答案]：C [解析]：参见教材P197 3 [答案]：B [解析]：本题考查房地产开发项目管理的六大阶段与四大管理过程。选项C是房地产项目全面质量管理的程序，不是项目管理的过程。 4 [答案]：B [解析]：请牢记房地产项目管理过程中的六个阶段四个管理过程的内容。 5 [答案]：D [解析]：该机构设置是典型的职能型组织形式。 6 [答案]：D [解析]：参见教材P200 7 [答案]：C [解析]：参见教材P199 8 [答案]：B [解析]：招标文件虽然对招标项目有详细的介绍，但它缺少合同成立的条件-价格，因此招标文件不具备要约的条件，只能是要约邀请。投标是要约，中标通知书是承诺。 9 [答案]：C [解析]：评标主要应从标书符合性、技术评审和商务评审三个方面评价。 10 [答案]：C [解析]：参见教材P202 11 [答案]：D [解析]：工期是个时间概念;进度是将任务、工期、成本有机结合起来的综合指标，能全面反映项目的实施状况。这是进度与工期之间最大的区别。 12 [答案]：A [解析]：参见教材P203 13 [答案]：A [解析]：参见教材P207 14 [答案]：A [解析]：竣工验收应由施工单位向建设单位(开发商)提交竣工报告。 15 [答案]：C [解析]：参见教材P212 16 [答案]：B [解析]：参见教材P209 17 [答案]：C [解析]：业主和施工单位都可以采购物资，签订物资采购合同。工程勘察设计合同、工程监理合同是业主的合同关系，而分包合同是承包商的合同关系。 二、多项选择题 1 [答案]：ABDE [解析]：参见教材P195-196 2 [答案]：BCDE [解析]：参见教材P193 3 [答案]：BCDE [解析]：参见教材P193 4 [答案]：ACE [解析]：本题考查房地产开发项目的管理组织形式。可分为职能型、项目型和矩阵型三种。 5 [答案]：ABCE [解析]：参见教材P198，询价和现场考察属于投标的程序。 6 [答案]：BCD [解析]：参见教材P198 7 [答案]：CDE [解析]：招标文件通常包括招标公告、投标人须知、投标书格式、合同的通用条款、合同的专用条款、技术规格和图纸、工程量清单以及附件。标底不可能在招标文件中透露;发布招标文件中尚不知道有哪些投标单位来投标，所以不可能将投标单位的基本情况列出。 8 [答案]：ACE [解析]：本题考查招标前准备工作。 9 [答案]：ABCD [解析]：参见教材P201 10 [答案]：BCDE [解析]：参见教材P203 11 [答案]：ACD [解析]：全面质量要求中全面的含义是全过程、全员和全方位。 12 [答案]：ABCD [解析]：参见教材P208 13 [答案]：BCDE [解析]：参见教材P205 14 [答案]：ABCD [解析]：本题考查质量控制的要点。选项E中环境保护必须符合国家和有关部门规定。 15 [答案]：ADE [解析]：参见教材P211 第九章 房地产市场营销 一、单项选择题 1. ()是指房地产开发企业将商品房的出售权同时委托给数家房地产经纪机构，按谁先代理成功，谁享有佣金的一种代理方式。 A.独家代理 B.共同代理 C.参与代理 D.优先代理 2. 选择房地产销售渠道的原则不包括()。 A.经济性 B.可控性 C.实用性 D.适应性 3. 房地产销售使用直接渠道的优点不包括()。 A.可以避免房地产经纪机构介入可能造成的短期行为 B.有利于发挥销售专业特长 C.产销直接见面，便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点 D.控制房地产开发经营的全过程 4. 符合下列哪些条件的时候可以自行租售()。 (1)大型房地产开发公司 (2)房地产市场高涨 (3)开发商所开发的项目已有较明确甚至固定的销售对象时 A (1)(2) B (2)(3) C (1)(3) D (1)(2)(3) 5. ()分为低价策略和高价策略。 A.过程定价策略 B.折扣定价策略 C.总体定价策略 D.心理定价策略 6. 某房地产项目开盘，采取较高的价格进行销售，可能是()。 A.高价策略 B.高开低走定价策略 C.稳定定价策略 D.现金折扣定价策略 7. 需求导向定价法的理论基础是()。 A.需求理论 B.效用理论 C.成本理论 D.价格理论 8. 在其他条件不变的情况下，下列策略中不属于直接调整价格策略的是()。 A.调整楼宇基价 B.提高前期付款的比例 C.增大楼层之间的差价 D.增大朝向之间的差价 9. ()主要依据市场上相互竞争的同类房地产商品价格为基本依据定价的方法。 A.顾客感受定价法 B.成本加成定价法 C.竞争导向定价法 D.目标利润定价法 10. 指导商品房定价的基本思路是()。 A.过程定价策略 B.稳定定价策略 C.心理定价策略 D.总体价格策略 11. 具有读者集中、针对性强、保存期长等优点的广告媒体是()。 A.报纸广告 B.杂志广告 C.广播广告 D.网络广告 12. ()是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措施。 A.人员促销 B.活动推广 C.营业推广 D.公共关系推广 13. ()是对房地产市场营销全过程的总体部署和安排，是实施和控制市场营销的依据。 A.房地产渠道策略 B.房地产价格策略 C.房地产促销策略 D.房地产市场营销方案 14. 通过企业有关人员直接与潜在顾客交谈的促销方式是()。 A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 15. 对房地产销售人员进行培训的主要内容包括政府培训、企业内部培训和()。 A.直接培训 B.间接培训 C.集体培训 D.猎取竞争对手的推销人员 二、多项选择题 1. 以客户为中心，以市场为出发点，建立在“以销定产”的观念之上的营销观念是()。 A.生产观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会营销观念 E.产品观念 2. 现代房地产市场营销的主要内容包括()。 A.战略规划 B.营销过程 C.营销活动 D.营销理念 E.投资分析 3. 商品房销售代理具有以下特征()。 A.代理人必须以被代理人的名义实施民事行为 B.代理人可以超越代理权实施代理行为 C.代理人必须在被代理人授权范围内实施代理行为 D.代理人在授权范围内可进行独立的意思表示 E.代理的法律后果直接归属被代理人 4. 将房地产项目委托代理租售的优点是()。 A.房地产经纪机构具有较多的营销经验 B.经纪机构有信息渠道与客户信息，更容易促成买卖双方的交易 C.经纪机构对拟代理的项目更熟悉 D.可以节约销售费用 E.可以缩短销售时间 5. 开发商与经纪机构签订委托代理合同后，需要向经纪机构提供()资料。 A.开发公司的财务报表 B.委托书 C.开发商的营业执照和资质证书 D.反映开发项目合法性的资料，如土地证 E.反映项目特征的资料 6. 房地产定价的目标有()。 A.利润为中心目标 B.市场占有率目标 C.稳定价格目标 D.维持经营目标 E.反映市场供求目标 7. 在房地产营销中，运用心理定价策略主要有()。 A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.特价品定价策略 D.尾数定价策略 E.整数定价策略 8. 调整付款方式包括()。 A.调整付款时段 B.调整付款比例 C.调整价格差异 D.调整基价 E.调整差价系数 9. 在市场经济条件下，房地产定价必须遵循以下原则()。 A.价格浮动原则 B.流动性原则 C.反映市场供求原则 D.价值规律原则 E.风险性原则 10. 下列属于高价策略的优点的是()。 A.对需求弹性小的房地产，利用高价即使销售比较少的数量，也可以获得更多的利润 B.为将来尾房降价销售提供方便 C.在客户心里容易形成高质高价的印象 D.对需求弹性大的商品房，制定高价，可以拓宽销售渠道 E.会引起客户对其质量的怀疑 11. 根据房地产价格确定的基本原理，直接调整价格有以下几种途径()。 A.调整基价 B.付款时段的调整 C.付款比例的调整 D.价格差异的调整 E.调整差价系数 12. 在房地产促销中，非人员推销包括()。 A.活动推广 B.广告 C.直接推销 D.公共关系 E.代理销售 13. 房地产促销方式有()。 A.政府主管部门定价 B.人员推销 C.活动推广 D.房地产广告 E.公共关系 14. 房地产广告基调的确定，必须考虑()等因素。 A.客户的需求 B.项目的竞争优势 C.产品的特征 D.项目的销售价格 E.行业平均利润水平 15. 房地产营销广告费用编制最常用的方法有()。 A.目标任务法 B.销售百分比法 C.比较法 D.量入为出法 E.竞争对等法 16. 公共关系推广的原则包括()。 A.从公众利益出发 B.以维护企业声誉，树立企业形象为主要目的 C.重视公共关系对象的广泛性 D.重视公共关系工作效应的滞后性 E.提高企业市场占有率 答案部分 一、单项选择题 1 [答案]：B [解析]：参见教材P219 2 [答案]：C [解析]：参见教材P217-218，房地产销售渠道选择的原则包括经济性(首要考虑的)、可控性、适应性。 3 [答案]：B [解析]：参见教材P217 4 [答案]：D [解析]：采取房地产开发企业自行租售的条件有以下几点：一是对于大型房地产开发公司，通常有自己的专门的营销队伍;二是在房地产市场高涨、市场供应短缺时;三是当房地产开发商开发的项目有较明确甚至固定的销售对象时，无需再委托房地产经纪机构租售。 5 [答案]：C [解析]：参见教材P224 6 [答案]：A [解析]：参见教材P224 7 [答案]：B [解析]：需求导向定价法以顾客的感受作为定价的依据，其基础是效用理论。 8 [答案]：B [解析]：直接调价法包括调整基价和调整差价系数两方面。 9 [答案]：C [解析]：竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。 10 [答案]：D [解析]：低价策略和高价策略(即总价格策略)是指导商品房定价的基本思路。 11 [答案]：B [解析]：参见教材P230 12 [答案]：C [解析]：参见教材P234 13 [答案]：D [解析]：参见教材P237 14 [答案]：B [解析]：直接与客户洽谈是促销中的人员推销法。 15 [答案]：D [解析]：对推销人员进行培训的手段包括猎取竞争对手的推销人员、政府培训和企业内部员工培训计划。 二、多项选择题 1 [答案]：CD [解析]：参见教材P215 2 [答案]：ABC [解析]：房地产市场营销的主要内容包括战略规划、营销过程和营销活动三项。 3 [答案]：ACDE [解析]：参见教材P218 4 [答案]：AB [解析]：房地产委托代理租售的优势是房地产经纪机构在长期的业务中积累了经验，而且比开发企业分别进行促销的投入产出效率高，第三是由于经纪机构的信息比较集中，更容易促成交易，提高交易效率。 5 [答案]：BDE [解析]：开发公司向代理机构提供的资料包括反映项目特征的资料、反映项目合法性的资料，委托书，如果是预售项目还应提供预售许可证。不需要提供开发企业内部的信息。 6 [答案]：ABCD [解析]：房地产定价的目标有四个，分别是以利润为中心的定价目标、市场占有率目标、稳定价格目标、维持经营目标。注意区别定价目标、定价原则、定价方法、定价策略。 7 [答案]：CDE [解析]：心理定价策略根据不同消费者的消费心理，可以细分为特价品定价策略、尾数定价策略和整数定价策略三种。 8 [答案]：ABC [解析]：调整付款方式，可以分为调整付款时段、调整付款比例和调整价格差异三种。 9 [答案]：ACD [解析]：参见教材P222 10 [答案]：ABC [解析]：参见教材P224 11 [答案]：AE [解析]：参见教材P226 12 [答案]：ABD [解析]：房地产促销方式可以分为人员推销和非人员推销两大类，非人员推销又有广告、活动推广和公共关系三种主要形式。 13 [答案]：BCDE [解析]：房地产促销是指促进销售，唤起顾客对商品的需求，吸引潜在的顾客成为购买者。促销方法包括人员推销和非人员推销两大类。非人员推销中又包括广告、活动推广和公共关系三种。 14 [答案]：ABC [解析]：房地产广告基调的确定，必须考虑三方面因素：首先，广告基调必须考虑客户的需求;其次，广告基调应体现竞争优势;再次，突出产品特征和竞争优势。 15 [答案]：ABDE [解析]：参见教材P229 16 [答案]：ABCD [解析]：参见教材P236 |
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