【原】蓄须明志终盈利，洋码头“撸起袖子”进击下半场

“2年多没融资，在电商界真算是奇葩了。” 10月24日，洋码头CEO曾碧波如此自嘲。

上一轮融资还是2015年1月底，洋码头拿到了上海国际集团旗下赛领国际基金领投的1亿美金B轮融资，“从整个行业来看，2015年是洗牌，2016年是大战，2017年就有希望了。”当时曾碧波如此说，他融资的第一念头是：洋码头要拿这笔钱过冬！

一语成谶！曾碧波预言成真！

2016年4.18的跨境电商新政，让整个跨境电商几乎进入休克状态 ，曾碧波预言的2016年大战，比想象中来得更惨烈。不过，也如曾碧波预言的“2017年就有希望了”，洋码头今年9月份实现结构性盈利，年初蓄须明志的曾碧波前两天终于可以把胡子剃了。

据了解，洋码头新一轮融资将很快出来，目前正在交割中。

“这个行业悬念已经不多了，模式已经很清楚了，就是这么玩。”曾碧波说，自营的砸钱砸流量，网易考拉、天猫、京东基本上没什么可以讨论的空间了； 洋码头作为独立的跨境电商，以“练内功、破瓶颈”自勉，重点放在了供应链整合、买手商家赋能以及售后服务上。

▌ 盈利，创业七年后的一个交代

“盈利是一件好事，它不仅仅意味着给公司赚了一分钱还是一百万，也是对我自己七年创业的交代，意味着你构建的不是空中楼阁，而是有价值、能长期存续和发展的体系；而且通过这样一个过程，团队实力也得到长足的成长。”曾碧波说。

确实，过去7年，曾碧波和洋码头过得并不轻松：

2012年，曾碧波曾因货车司机生病不得不自己开着卡车冲向洛杉矶机场送货；

2014年，天猫国际上线、保税进口兴起、亚马逊直邮，让整个跨境电商行业徒增变数；

2015年，曾碧波一封关于融资的“对不起，亲，我们涨价了”内部信，引发很大争议；

2016年，4.18跨境电商新政，让整个行业陷入冰点，资本也陷入寒冬；

2017年，跨境电商仍处于冷静调整期，不过，洋码头盈利了……

一入电商深似海，跨境电商苦中苦，几乎每一年，洋码头似乎都如履薄冰。

“今年洋码头的第一个战略，最重要的是要盈利。”曾碧波说，盈利的判断是来自几个方面：

一方面，行业本身竞争到一定阶段以后，商业模式是要得到一定验证的，也就是浪退去以后谁在裸泳的问题。

另一方面，整个资本市场也好、行业周期也好，对项目本身、自我需求、变现价值、商业价值要求越来越高。

3个季度过去了，洋码头实现了结构性盈利。

曾碧波坦言，盈利的压力还是蛮大的，而且这个盈利不能以牺牲业务发展为代价，也不能以牺牲服务质量为代价，这个前提之下才做的健康、合理的结构性盈利。

“光脚的不怕穿鞋的，不怕死也不怕输的时候，你就会回到自己的内心，知道自己到底要干什么。”两年前，曾碧波如此说。而在今年这场倒逼自己盈利的过程中，洋码头更要回归自己，知道自己到底有什么。

▌ 盈利背后，自律者自由

“自律者自由”，洋码头盈利的过程，似乎是对这句话的完美阐释。在人员扩张上自律，在营销成本上自律，低调的苦练内功，如此，洋码头才有今天“骄傲的活着”。

平台收费，洋码头是跨境电商中“最勇敢”的一家。去年低调开始，今年曾碧波终于能高调说出来，而且平台收费的平均费率翻了一番。

“上半年结构性盈利是在用户价值体现上，无论卖家、买家端。洋码头平台模式，在跨境领域得到了充分的证明，就是增加了收费用户不会离开、价格不会涨，这个是靠内功的，不是吹出来的。”曾碧波说。

而洋码头能够盈利的另一面是，团队经历欲火重生的一个过程。

“年初第一个季度，公司管理层会议上，我们给自己定了一个目标，今年的'黑五’人一个都不能加！但是今年'黑五’量很有可能是去年的3倍或者4倍以上，美国团队领导Mike，是一个光头，大概40多岁，他很崩溃，说不可能的，我说不管，人一定不能加。要讲究可规模化的成长，我不希望洋码头公司会变成一千人的公司。”曾碧波说，德鲁克讲的一句话很道理，让平凡人做不平凡的事。

同时，洋码头实现盈利的关键点还在于：提高营销效率。“营销费用就定在销售规模的1％-2％，定死。”洋码头以前在推广和营销上撒了很多钱，但带来的用户质量很差，今年这里控制得很死。

“传统的营销思路，包括效果营销、渠道，比如广点通，我觉得这个时代已经差不多结束了。”洋码头更多通过跨界合作获取流量，类似美团、招商银行信用卡商城和APP，包括旅游、银行、保险等行业，同时二三线的区域营销也在扎实做，新媒体营销也是在发力。

如今，洋码头的客单价接近400元，超过180-220元的行业平均水平；自然新客的占比很高，而且用户大部分来自iOS用户。

▌ 融资，迎接几何级增长的临界点

洋码头结构性盈利的下一步，是规模化盈利。这一步的关键是：用户。

“从外部来说，码头的用户密度是不够的，比如在武汉随便街上抓10个人，知道洋码头的可能2个人不到，用户密度不够会带来一个大的问题是说用户之间的传播带来几何性的增长。”曾碧波说，用户规模没到这个份上，交易一年做500亿、1000亿很难。

从内部来看，洋码头是平台型电商。如果有更多的卖家，一定要有更多的买家进来，要更多的商品。很多商品需要试错，有不同的人群进来。用户密度的增加、用户体量的增加，会催生内在的平台模式的网络效应，触发它的几何式增长。“淘宝的曲线都是从2010年以后往上走的，……据我所知，淘宝实现从2000亿到一万亿交易额的时间，可能只是0到2000亿的一半的时间。”

曾碧波正在寻求那个点的到来！“我预计那个点是洋码头交易规模在300-500亿。”曾碧波说。

不过，关于融资的事情，曾碧波说，无法透露太多，只能说现在在谈。

接下来，如果洋码头融资的话，应该将有一半以上的钱用于用户增长，包括获取新用户、回馈老用户，提升用户体验上。目前，洋码头的用户量大约在4800万。

关于上市，曾碧波在上一轮融资时曾有计划说2018年IPO。对于当下大量公司赴美、赴港上市的热潮，曾碧波说：“上市第一个是能募资一大笔钱，第二个是行业里的地位，第三是套现，目前来讲这三方面我们都不着急。资本上是锦上添花的，你存续越强选择范围越广，今天上市上的规划还没有一个答案，应该在接下来两三年之内吧。”

对于曾碧波和洋码头而言，更大的机会在下半场。

▌ 所有一切，都为进击下半场

“下半场是消费红利，到时可能中国网购人群中40%、50%的人都开始海外网购了，这个市场很大，上万亿的市场。”不过当下，曾碧波判断，跨境电商正处于中场，是上半场往下半场走的关键阶段，也是天猫国际和网易考拉等巨头们推动、独立跨境电商通过创新和商业模式带来不同价值的阶段。

在这个中场，跨境电商将面临几个考验：

1、商品是否足够多样化。上半场，跨境电商发展靠政策红利驱动，主要是标品类的商品，通过保税区商品的选择比较有限，跨境平台中只有洋码头一家是非标品，绝大数平台卖的是标品类，中场对大家的整合度要求比较高，这也是洋码头接下来布局的重点。

2、整合产业链上游。上半场，跨境电商是中国进口电商玩家的战争，上游的品牌商、制造商、代理商跟中国市场没什么关系；但是进入中场，如何让上游产业跟中国市场高效对接，如何赋能上游供应链，提供更好的第三方服务，这是一个机遇。

3、效率、服务体验和人员效率。中场对企业本身的运营能力和管理能力要求非常高。

“这三个槛，只有在中场得到足够的验证和提升，才有可能活下来走进下半场。”

曾碧波说，能不能有更多的商品、更好的服务，上游产业是不是能够因为中国的市场蓬勃发展，有效通过服务和价值体现出我们的商业价值，你的效率是不是能就得到足够的保障，而这也是洋码头在盈利之后下一段时间最关键的三个布局。