价格谈判的逻辑只有一个,那就是成本逻辑。 对买方来说: 成本=可衡量成本+不可衡量成本 对卖方来说: 客户可接受成本=衡量成本=报价 业务经理的灰色空间: 不可衡量成本=-痛苦和恐惧的放大+期望和利好的放大 综合成交价格博弈: 成本=报价+期望和利好的放大-痛苦和恐惧的放大 也就意味着在报价不变的情况下,业务经理只能从期望和利好、痛苦与恐惧上更加聪明的表达。聪明的表达基于实际情况、同业类比、可能事件和必然事件。 而对于一个初级销售来说,后面两个都是一纸空白,所以只能谈价格。 对于一个没有商业头脑,自卫意识又极强的买方来说,你也只能谈价格,但一旦客户守不住,合作起来往往更加顺畅,你若为王。 |
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来自: Brenden_Ly > 《杭州服装客户开发》