【原】一流销售和三流销售之间，只差这一点

主播：大宝

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2021年7月4日，我们要给大家分享的书是《销售就是会提问》。

 

这本书是由有40多年销售经验的资深销售青木毅所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点解决的问题是：“如何在销售中快速拉近用户距离？”

①

『原则一』 

 

销售不能只想着自己的产品。

 

只想着自己产品的销售，可能做得了一锤子买卖，但不是一个高粘性、高复购的销售。

 

在作者从业40年的过程中，他发现，那些跟顾客关系很好，距离很近的用户，都会把自己的精力打在两个点上，一个是了解客户的“生活方式”和“思维模式”；另一个是了解客户的“现状”和“需求”。

 

做到其中任意一点的销售，就能走近顾客；两点都做到的销售，都是各行业的金牌销售。

 

那么这两点到底是怎么发挥作用的呢？

 

我们分别拆解。

 

了解客户的“生活方式”和“思维模式”，会给销售过程带来怎样的变化呢？答案是：客户会和销售达成共识，都说销售不要只是卖东西，要和顾客交朋友。

 

什么是交朋友呢？

 

达成共识就是交朋友。

 

比如，你过着怎样的生活，我对你的哪些困难和麻烦，能够感同身受；你怎么看待一个问题，有哪些地方我们想的一样。这些契合点就是交朋友的基础。

 

在信息交换的过程中，销售员会越发想要加深对客户的了解，做更深入的提问。试想你的生活里，除了家人，谁还会关心你的生活呢？

 

对吧。

 

所以用户也会有被关照的感觉。

 

②

『原则二』 

 

在原则一的基础上，了解客户的“现状”和“需求”就是水到渠成的第二步。

 

一方面，销售在和顾客交流生活的过程中，也会被感动和被鼓舞，也会激发出想要帮助顾客的情绪。

 

如果没有第一步的沟通，销售就很难对顾客产生共情，话题也很难往深入了聊。

 

也就是说，在一次销售行为中，你的产品再突出也好，销售员再优秀也罢，都不是吸引客户的关键。

 

对，可能和你理解的不一样，那两个因素都不是关键。

 

如果客户没有主动购买的意愿，你说出个花来，也没用。

 

你想啊，一个顾客过着按部就班的生活，他的需求被埋在了规律的生活下。如果你不能把这种需求勾出来，他怎么会下单呢？

 

几乎没可能。

 

所以，了解他的生活，了解他的需求，就是把自己的产品和对方的需求做捆绑的过程。

 

就像我们常说的段子，一个人说：“你有病啊？”另一个人回：“你有药啊？”

 

销售就是通过提问，找到对方生活中的“麻烦事”，然后用自己的产品给对方提供解决麻烦的策略。

 

这样，交易达成的概率就大大上升了。 

③

 

『内核』

 

那么问题来了，刚才我们只是从表面上分析了那两步奏效的原因。

 

它们能够提升交易概率的内核原因又是什么呢？

 

答案是：用户视角。

 

你一定听过一句话，人只会按照自己的意愿行事。

 

比如，太阳和大风比赛，谁能让一个人把外套脱掉。

 

大风信心满满，毕竟自己连大树都能连根拔起，把一个人的衣服吹掉，还不是小case吗？

 

比赛开始了。

 

结果赢的人是太阳。

 

为啥呢？

 

大风刮起来以后，人觉得很冷，反而把衣服裹得紧紧的。

 

而太阳使劲发热，人觉得热，很快就把外套脱了。

 

这个案例值得你好好思考一下。

 

可是，现实生活中，不少销售员不知道这个内核原因，不顾客户的心情和实际情况，都是按照说服性销售那一套来，能把东西卖出去才是怪事。

 

不管他们费尽唇舌、谦卑有序、强硬傲慢，还是苦苦恳求，都没用。

 

销售员一定要记住，顾客的销售决策是：感受→思考→行动。

 

所以，景区的水10块钱一瓶也卖得出去。

 

因为，人们出汗会渴，这是感受；然后发现景区的售水处只有那么一两家，这是思考；最后只好掏钱买水止渴。这就是行动。

 

总结一下，销售过程本质上，不是商业行为，而是人际行为。当你用商业行为向人售卖时，大概率会失败；而你用人际行为去跟人沟通时，你才能成功。