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改革开放40年来，中国汽车产业整体规模、综合实力以及活跃度均得到跨越式提升和发展，以长城汽车为代表的自主品牌快速崛起，魏建军当之无愧的入选为“改革开放四十周年，致敬中国汽车人物”和“改革开放40年百名杰出民营企业家”。长城汽车的发展无疑离不开其不断创新的营销，多年来主管长城汽车营销的是有着中国汽车界穆桂英之美称的王凤英，曾经有很多媒体人想探究王凤英的营销理念与谋略，也有很多汽车企业同行想学习、借鉴甚至模仿王凤英的营销思路和方法，但犹如餐饮行业的海底捞你学不会一样，王凤英的营销你照样学不会。 真正的黄埔军校建于1924年国共两党首度携手合作、国民革命风起云涌之际，黄埔军校是中国抗日战争的摇篮，培养了大量的军事人才、政治人才，为中华民族的民族独立与解放缔造了一支中坚力量。 关于中国汽车界的黄埔军校名义上至今没有，但事实上确实是有的，那就是长城汽车培训中心，校长就是王凤英。2000年以前，身为民营企业的长城汽车，尽管对人才极度渴望，可由于政策因素仍很难招到科班大学生，直到所谓的“并轨”完全结束，中国大学生们毕业后能真正的自己找工作，长城汽车才终于能批量的招到大学生。2000年毕业季，长城首次批量招进108名来自全国各地的大学生，开始进行系统的培训，从军训开始，而后是理论学习、下车间、上市场前线、部门轮岗等等，王凤英在首次对108名大学生训话的时候就说过：“欢迎你们走进长城汽车，走进中国汽车界的黄埔军校，希望你们能好好学习，跟随长城汽车共同进步!若干年后你们即使离开了长城汽车，也希望你们能以从这里走出去而自豪。” 如今，长城的首批108名大学生仍然有很多人留在长城汽车，且大都走上了重要领导岗位。也有一部分人离开了长城汽车，但他们仍然奋战在中国汽车行业各个不同的领域，为中国汽车工业的发展贡献着力量，这些人对于王凤英校长都怀有极大的感激之情。这些年，很多猎头都表示长城汽车走出来的人才确实很受欢迎，他们的专业能力和职业素养都没问题，尤为突出的是执行能力! 早在10几年前，王凤英就曾多次在公司员工培训大会上讲到：“汽车行业的竞争，归根结底是整个体系的竞争，我们要想一直保持领先的地位，就必须多管齐下，确保研发、技术、制造、人资、营销、品牌、服务等所有环节都不掉链子。”“也只有这样，我们才不怕竞争对手来学习、模仿!” 2002年以前，长城只有皮卡一种车型，当时那些主流品牌之间产品同质化非常严重，作为皮卡行业的老大，长城一直被竞争对手学习、模仿和追逐着。长城出丰田海拉克斯车型，大家跟着上;长城出尼桑或五十铃宽体皮卡，大家一窝蜂出相似产品;长城降价，大家跟着降价;甚至有的品牌连宣传图片都直接照抄长城的。但是，正如有句广告语“一直被模仿，从未被超越!”所说，长城汽车在王凤英的带领下靠着不断提升整个营销体系的竞争力，一直保持着遥遥领先的地位，长城皮卡至今已连续20年保持销量冠军!试问当今汽车界，谁能如此卓越? 皮卡时代，长城是国内首家开始推行终端专卖店形象建设的，历经几次完善后，又率先进行4S店建设，如今长城汽车4S店数量早已突破了1000大关。其中有很多经销商是跟着长城从皮卡时代一路走下来，发展至今已经资产过数亿。 长城汽车的“决胜终端”实际上就是统一终端形象，规范经销商行为，提升经销商的专业能力，提升他们的盈利水平。其中一个目标就是统一思想，让经销商懂得什么叫聚焦，也让他们懂得聚焦之后产品成为品类领先者在营销上是一件多好的事情。多年以来，长城汽车已经用大量事实向经销商证明：他们去卖大品牌的车不一定比做哈弗品牌挣钱，反而是哈弗SUV的盈利水平最高。王凤英说过：“要让长城汽车成为汽车行业盈利率最高的品牌，让长城汽车的经销商比其他品牌的经销商能赚到更多的钱。”经销商只有赚到钱才更有信心，才更愿意紧紧跟随着厂家一路走下去直到更远。 俗话说一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，一个人的力量再大也毕竟有限，必须有人帮助他才能取得成功，王凤英深谙其中之道。长城汽车的营销管理模式最早是1+1，也就是所谓的“1个萝卜1个坑”，每个城市派驻1名驻点营销员;而后是1+X，就是有的城市是1名驻点营销员，有的地方是1人管多个城市;接着是X+X，就是所谓的“团队作战”，由营销策划、售后服务、广告宣传、市场调研等不同专业人才组成的团队同时管理多个城市。这个X+X管理模式实际是由王凤英首创。 在公司内部，长城汽车也是很早前就从日本管理的“报、联、商”学习中提炼、推崇跨部门协同作战。凡是涉及到跨部门沟通，都会使用联络函，涉及到的部门领导必须承诺好完成时间，这样极大的提高了工作效率。当长城还没有今天这么壮大的时候，王凤英多次向员工强调：“我们现在的规模还不够强大，必须要靠效率和速度去对抗竞争对手的规模!”如今，长城做到了，也开始壮大起来了。 “诚实守信”是中华民族的传统美德，而近年来，社会信用缺失的不和谐音却极大影响了我国社会经济发展，甚至影响着国家的对外形象和软实力。基于此，2014年的两会上，身为全国人大代表的王凤英提案倡导诚信，加快社会信用体系配套法制建设。 王凤英深知企业诚信的重要性， “诚信”也一直是长城汽车企业文化核心要素，企业讲诚信，直接的受益方就是消费者。只有踏踏实实生产精品，一心一意提升服务，为顾客消费带来惊喜，企业才能获得良性的可持续发展。 “人无信不立,国无信则衰”，我国目前仍有一部分个人或者企业诚信意识淡薄，加之国内信用监督机制不健全、失信成本过低等因素，造成当前我国诚信缺失问题较为突出，甚至出现了“不诚信，有红利”的怪现象。 目前确有个别主机厂存在拖欠供应商货款、逼迫经销商积压库存、赖账广告款等有失诚信的行为，但长城汽车发展这么多年来，从未发生过此类事件。无论是跟供应商、经销商还是媒体，都构建了良好的协作关系。 今年5月， “2018中国上市公司品牌价值榜“正式发布，长城汽车以612亿元的品牌价值入列百强榜第48位，在自主车企的上市公司中长城汽车品牌价值位居第一。在国际品牌价值评估权威机构Brand Finance发布的“2018全球品牌500强”榜单，长城汽车品牌价值超越特斯拉、法拉利，荣登中国汽车品牌榜首。 品牌的发展，绝非一朝一夕之事，长城汽车品牌价值能有今天之傲骄，也是多年来一步一个脚印积累下来的成果。早在产品同质化比较严重的时代，王凤英就开始注重品牌力量，倡导通过整合传播来提升品牌的知名度和美誉度。对于汽车行业来说，每年的6-8月份往往是传统的销售淡季，一般的汽车厂家会在这个时候减少广告的投放，但王凤英总是“反其道而行之”，她说：“越是这个时候，我们反而要加大投放，而且要进行多渠道整合传播，因为这个时候传播的效果对于提升品牌来说绝对会更佳!” 结语：长城汽车的营销总是那么领先，肯定有着很多方面的原因，本文只是尽可能的挖掘、总结了6点，应该还有着一些外人无法触及的“秘诀”。所以说，王凤英的营销咱们都学不会。 |
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