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基层医疗机构数量庞大，蓝海市场 根据国家统计局数据显示，截止2020年底，全国共有962576家基层医疗卫生机构，其中社区卫生服务中心（站）35036家，乡镇卫生院35976家。 基层医疗市场一度被各大IVD企业看好，一方面是因为国家医改的持续推进，分级诊疗的趋势越来越明显，基层医疗机构越来越多的承担起普通疾病的检验工作；另一方面，三级医院因为体量大、选择多，IVD企业的议价能力越来越低，导致很多项目“食之无味，弃之可惜”。 只要大的政策趋势不发生变化，基层医疗市场将持续火热下去，此次卫健委的发文里对于基层医疗在疫情常态化防控中的作用也表述为“对发热患者的登记、筛查、隔离、报告、治疗、转诊等功能。” 政策利好ICL和新冠分子POCT企业 这份文件将核酸检测最后一个空白市场打开了，我们姑且称其为“社区核酸检测”。文件发布前，让社区、乡镇卫生院做新冠核酸检测，那是死活不肯的，业务员跑过去，院长就是不同意，缺人、缺钱，有风险。 根据文件要求，基层医疗机构必须能够保证对发热患者进行核酸检测，同时给了两个途径，自己做和外送。对于基层医疗机构自己做核酸检测，建设一个PCR实验室明显是不现实的，也没有这么多经费可以支持，最具可实现性的就是买核酸检测一体机，比如说优思达、卡尤迪、达安、圣湘等这些公司的设备和试剂。 另一个途径是外送，外送第三方检验所或上层医院来做，据我们平台预估，选择这种方式来满足文件要求的基层医疗机构将占大多数，门槛低，费用投入小，风险可控。 基层医疗的现状：钱少、人少，技术缺乏 基层医疗检验市场与我们以往接触的检验市场最大区别就在于“分散、量少、种类需求多”。 当病人开始分级诊疗，基层医疗机构对于常规检验项目的需求就会增大，但基层医疗机构较为分散，与原来“一单吃一年”不同，基层医疗机构带来的利润并不足以支撑但品类IVD企业安排专门的人去做这个市场。同时每日门诊量有限，检测标本数有限，需要检测的项目种类需求多。 另一个被诟病的地方在于，基层医疗机构缺乏大量的专业检验技术人员，检验结果质量控制差，项目放下去容易，培养人难！因此如果去权衡自动化、小型化产品形态成为IVD生产厂商所思考的问题；那对于营销企业，需要思考的是如何去解决由“分散”导致的投入和产出比。 “标准化实验室”模式 基层医疗检验市场的巨大诱惑力，也早早就吸引了一些产品菜单丰富的头部IVD公司进入，目前最成功的的模式就是迈瑞的“标准化实验室”模式，为基层医疗机构提供整体化解决方案。 这种商业模式一方面大大的提升了客户的粘度，另一方方面对整体系统的议价能力大大提升了，因此能够做出来的利润空间也就足够支撑整个环节的投入。 国内做标准化实验室的企业也是比较多的，我前几年还见过另外一个企业也在做，但与迈瑞模式最大的区别就在缺少丰富的产品线，这就导致了所谓的标准化实验室就只是标准化实验室装修了，议价能力相对也更差一些。 “合作共建”模式 合作共建模式相较于标准化实验室而言，医院的话语权要更大一些，通过与IVD企业合作共建来完成检验能力的提升，但无论是标准化还是合作共建都不会下沉到社区，企业都是要考虑回报的，越往基层走，回报周期越长。 如果我们再把实验室打包、样本外送等组合拳全都考虑进来，对于社区、乡镇卫生院最容易获得模式还是样本外送，但是样本外送的周期和运输费也是一笔不小的开支。说不定以后集采下发也是有可能的，毕竟基层医疗是分级诊疗体系的“哨兵”，也是最难的一个环节。 “行脚商人”模式 随着药品带量采购之后，很多药品行业的人开始外流，进入医械行业，也开始朝着基层医疗检验市场的方向开始摸索，于是这种类似以前走街串巷的“行脚商人”，开始组合一些检验产品菜单，开始向医院兜售解决方案，一旦产生意向，再去对接检验厂家。 基层医疗市场到底适合什么样的商业模式，目前已有很多的成功案例，未来也将诞生更多的新模式，当产品的价格降低的时候，会促使行业逐渐转型做服务，当检验市场开始下沉的时候，也会促使产业下沉，未来可期！ 参考资料：国家卫健委官网等
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