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由于保险产品的特殊性， 保险从业人员被客户拒绝是“家常便饭”的事。 但即便被拒绝，很多业人员在拜访客户时还是养成记录拜访情况的习惯。 因为这次拒绝，不代表下次没有机会。 当没有客户可以拜访，需再次开发拒绝过自己的客户时，这个习惯能让我们还能清晰地想起客户提供过的信息，迅速拉近彼此之间的距离。 这个过程，很多人只是简单地记录客户的姓名、电话、拜访时间或客户拒绝的理由等信息。 而有的人还会记录与客户聊天的内容。
实际上，这却有可能为签单创造“翻盘”的机会。  以下是一位具有10多年从业经历的业绩高手杨经理分享的案例。 她因在拜访A先生后做了详细记录，帮助自己签成了一张年缴保费6万元 （新台币）的保单。 在入行的第3年，杨经理想挑战公司的一场业绩竞赛。然而， 由于客户数量有限，她缺少有把握可以成交的优质客户，正愁不知该从何着手获得业绩。
翻阅过程中，她看到了关于A先生的记录，回想起他当初说过要等结婚以后再买保险。
电话接通后，杨经理非常有礼貌地问：“A先生，请问您结婚了吗？” A先生非常疑惑：“你是谁，为什么会问我结婚了没有？” 杨经理回答道：“我是3年前 ××月××号曾经和您联系过的杨经理呀！您还记得吗？” “我不记得了。” “您不记得没有关系，但是当时我们有聊到您的工作……” 杨经理便把当初曾经聊过的内容描述给A先生听。 完了以后，紧接着问他：“您当时还说自己很有保险观念，但觉得自己暂时没 有保险需求，想结婚后才进行保险规划，所以我才冒昧地问您结婚了没有。” “嗯，我结婚了！” “听您这么说，我很为您高兴。 同时，我也感到非常抱歉。当初我和您说过，等您结婚时一定要帮您规划保险，但这3年我实在太忙了，一直没有时间关怀和追踪您的近况。 不过没关系，现在我们也可以约个时间聊聊，您有时间吗？”  虽然杨经理分享了不少3年前与A先生谈话的内容，但是A先生还是没有记起来。 因此，面对杨经理的邀约，A先生并没有马上答应，而是直截了当地说了一句：“虽然你这样说，但是我对你还是没有印象……” 看到A先生半信半疑，杨经理紧接着很自信地回答道：“有啦！我们真的认识，我还知道您老婆姓林。” “不对，我老婆姓李，并不是姓林！” “那您3年前的女朋友一定是姓林。” “你怎么知道？” “因为这是您告诉我的呀！3 年前我们真的通过话。” …… 得益于当初对A先生的情况作了详细记录，杨经理成功获得与他见面的机会。 加上在入行3 年里，杨经理在不断打磨及历练下，已成长为一名专业的、始终 以客户利益为先的寿险顾问。 因此两人见面后，杨经理给A先生留下了专业、踏实的印象。 最终， A先生购买了一份年缴保费6万元（新台币）的保险。  在上述案例中，杨经理近3年都没有联系过A先生，且两人只有“一通电话”的缘分。
她之所以能成功签单，离不开入行3年来不断提升个人专业水平，也离不开她当初挂掉电话后，对A先生的情况以及聊天内容进行了详细记录。 可见，在拜访客户后，详细记录客户的情况、聊天内容非常重要。 某种程度上说，这一看上去起不了多大作用的小小动作， 实际上却给签单创造了“翻盘” 的机会。 当然，在详细记录的同时提高效率，不让这一动作占用自己太多时间也很重要。 从业人员在记录的过程中，可以只将能够唤起自己记忆的重点内容、中心内容条列式记录下来就可以。 点击下方小卡片 回复【选课】即可进行线上选课 👇 |
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