 蓝精灵70-80%的新客流量都来自于抖音。 “如果说汽车改装是后市场养护行业的一个分类，那么车灯改装则处于更细分的领域。” 蓝精灵改灯创始人赵祥龙在接受AC采访时表示，由于技术壁垒较高，在改装业务中，车灯改装和音响改装是两个独立出来的项目，自成体系。 以车灯改装来说，目前全国总共约有1万家车灯改装门店。其中，专业改灯门店有4000-5000家，包含改灯业务的门店也仅有5000家左右。 “之所以说车灯改装有难度，一是主机厂推陈出新的车型，其灯框越来越小，市面上车灯的尺寸匹配度也越来越低，给拆解重装的过程造成了重重困难；二是改装后需要技师对原车灯光参数进行改写和测试，符合标准后才能上路。” 据介绍，正是由于对技师的改灯技术要求高，所以专业改灯门店发展数量并不多，而且还在其他因素的综合影响下进一步下降。 除了培养员工技术，更要注重培养员工的营销能力。 “这和改灯的业务属性相关联，需要不断地拓展新客户才能维持门店运营。我们在上海总部组建了4-5人的团队，重点发力线上渠道。目前，蓝精灵70-80%的新客流量都来自于抖音。” 以营销为导向 作为改装业务中更为小众的项目，改灯门店与传统汽服门店经营方式上有很大差异。 毫无疑问，客户是门店的基石。其中，汽服门店优质客群的最大特点是复购率和转介绍率高，而这两点却无法复制在改灯门店上。 “这是因为改装产品是非刚需且高客单价，复购率低，很难做客户精细化运营；也基于此点，老客户转介绍率也很低，蓝精灵上海总部门店只有10%左右。这意味着，我们在日常经营中更偏重于营销。” 从蓝精灵近10年的成长过程来看，“以营销为导向”的理念一直贯穿其中。 2012年，赵祥龙带着掘到的第一桶金一头扎进改灯市场，成立了蓝精灵改灯。彼时，上海已经有三家规模较大的改灯门店占据了大部分市场，朋友中有劝退他的声音，认为他一无改灯技术积累、二无行业经验借鉴、三无更多市场可供开拓，很难与其他同行竞争，从而立足生存。 但赵祥龙调查发现，三家老店的客户大多是转介绍和慕名而来，基本上能令门店的服务能力达到饱和，但弊端是门店也逐步失去了开拓新客的能力，仅依靠品牌效应坐等客户上门。 他认为，蓝精灵还有很大的机会。 据介绍，在这之前，赵祥龙带领团队在百度知道、论坛等网上渠道做了大量的推荐问答。从效果上来看，蓝精灵开店后4个月内迅速成长，很快就在改灯市场站稳了脚跟。 “此后，我们增加了关键词并优化推广方式，推广量也成倍增长。到2014年，我们营销团队用3年时间已经在网上做了上百万条SEO推广信息。”这期间，蓝精灵在全国门店数量一度扩张到15家，包括3家直营店。 2015年，电商平台崛起，车主的消费方式逐步转向线上。 此时，蓝精灵的重心在线下实体门店，而电商平台则要求线上门店“周周有活动，天天有促销”，吸引大量流量做转化。赵祥龙认为，线上优惠与线下客户让利有一定冲突，所以门店只做展示，并不卖货。 “电商的规则是，成交量越大、客户好评越多，给的流量越大。我们没有成交量，所以也没法从线上引流到门店。直到2017年，我们看到一些配件批发商做的风生水起，而自己却由于认知偏差，错失了这波红利。” 2018年，蓝精灵转战微信公众号经营私域流量，提高转化率和品牌美誉度；不久后入驻抖音平台做短视频+直播；2020年与某电商连锁合作星级认证店。 “从效果上来说，公众号做流量转化很慢，更多起到提升品牌美誉度的作用；而改装业务特殊性也使得星级认证店的导流有限。抖音渠道却意外地展示了与改装行业的融合性，仅半个多月时间，我们新开的账号积累了7000-8000的精准粉丝，产生了5万左右的营业额。目前已经吸引了超过17万粉丝关注，每月可进店超过100单改灯业务。” 赵祥龙表示，做抖音的门槛很低，但要做好却很难，蓝精灵也一直在探索如何在专业的视频讲解中融合偏娱乐性的内容，以获得更多的播放量。 营销能力复制是挑战 “改灯门店遇到的最大挑战，是员工营销能力的不可复制性。” 赵祥龙表示，蓝精灵因有多年的技术和经验沉淀，能在半年之内培养出一名能够独立施工的技师，但营销能力却无法通过培训和锻炼得到提升，甚至不可培养。 “从车主角度看，首先改灯项目并不是刚需，所以决策周期比较长；其次，改灯是非地缘性消费，车主更看重门店的品牌、口碑和人气，而非距离远近；第三，车主本身有明确的改装需求，他会先在全网进行信息搜索和比较，对改灯已经了解得足够全面。” 赵祥龙强调，综上，营销人员的专业知识度以及性格、谈吐、性格、气场等都影响着车主对门店的认知，也决定是否能更好地转化该车主，而这种强烈的个人的风格很难模仿。 对于营销团队来说，成员有各自的长处，团结合作极具有战斗力。但是拆散成个人进驻到每个门店中再成功复制一个新的团队，又有挑战性。 赵祥龙曾在直播中提到，正因如此，后市场中存在三种现象： 一是技术型门店不如宣传型门店； 二是职业经理人管理的门店不如老板亲自坐镇的门店； 三是实体店不如电商品牌旗舰店。 如何迎接这一挑战？他认为，“短视频+直播”将通过给门店带来创新红利，从而给出了最好的回答。 第一，以抖音为例，其短视频呈现的是具体而专业的内容，包括现场教程。比如蓝精灵有间专门做成暗黑的房间，在某处开个小窗口再打开配件车灯，在应用场景中直观呈现出车主想要的灯光，从而减少车主的决策时间。 第二，短视频是人设时代，具有强烈风格的IP属性，更容易获得车主认同。同时，员工可以直接用该视频与车主沟通，弥补了技术型门店宣传能力的不足。 第三，抖音平台的算法，既有本地属性，又能在全国车主面前呈现视频，是巨大的流量端口。据介绍，抖音上的车主跨省进店改灯已屡见不鲜，并形成某一车型集中到某地的趋势。 “目前，我们团队正全力以赴在做短视频+直播，它的营销性价比不仅比百度SEO、天猫、淘宝进行投放要高，而且还能加强对品牌和其他分店的掌握能力。” 赵祥龙也表示，这并非弱化员工的改灯技术。 “一台车从进场到改灯完成需要4-5小时的时间，中间包括拆解重装和参数改写等作业流程，而且不同车型升级换代后，拆装难度也会有所提高。但由于专注于改灯这一个改装项目，技师们要侧重于专业技术的深度而非广度，培养过程相对来说容易一些。”
“现在改灯市场较为成熟的城市是广州、成都、武汉等省会城市，大一线城市的改灯业务量越来越少。” 赵祥龙针对改灯市场现状，给出了四个原因：
“目前，在一线城市，不仅进场台次呈拦腰式下滑，而且专业改灯门店也大量锐减，大多关门、或转型做了产业上下游。” 赵祥龙认为，改灯老店的衰落早有预兆。 “后市场中很多老店的壮大发展是站在了时代的风口，当时市场供不应求，给了门店一定的成长时间和空间。”赵祥龙认为，随着互联网的兴起，95后和00后等年轻车主群体养成了线上消费习惯，原本依赖老客户转介绍的老店不仅失去了新客群体，而且开拓新客的能力也在退减。同时短视频平台降低了门店的营销门槛，使门店站在了同一起跑线，跟不上节奏的老店会被边缘化、被淘汰是大势所趋。 更为重要的是，随着传统行业优化升级，改装行业依然未见良好包装，整体形象依然停留在“乱象横生”上；而且很多门店不仅财务不规范，也无人才储备，分店拓展后续乏力。 赵祥龙认为，在当前市场环境的影响下，改灯门店也需要探索新的出路。他甚至提出了新的想法，“如果将改灯门店的新客拓展能力与汽服门店管理能力相融合，会不会形成双赢？” AC汽车 视频号 关注我们 更懂行业  AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
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探索新出路
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