2020 OLYMPIC GAMES · 【前沿讲座】为奥运健儿喝彩,中国队加油! 张晓丽 :北京明德天盛投资管理中心执行合伙人 PE的投资人喜欢讲究逻辑思维,如果你连自己做的生意都讲不清楚,PE会认为你的成功是偶然的,失败是必然的。 这就是PE的思维方式。 所以要想从PE的手里融到资金,你就必须要在五分钟之内讲到这八个部分: 1.一句话告诉投资人,我是做什么的。 我曾经遇见一位企业家,和他交谈了30分钟,我也没了解到他具体是做什么的。 有一句老话叫:台上一分钟,台下十年功。 能让别人理解你讲的事情,其实也是有难度的。 2.一句话告诉投资人,你的行业的痛点是什么。 如果上一个问题回答得不好,那么这个问题也是回答不上来的。 我曾经问一位企业家他是做什么行业的,他说:“我是做大健康的。” 我听完头就昏了,我就问他:“大健康具体是做什么的?” “我是做医疗的。”
“买卖类的。” 我这才听懂原来是商贸公司类的,我接着又问:“那你的买卖是做大的还是做小的?” “是做小的。” “那是做耐用品还是易消耗品?” “做易消耗品。” 说到这我终于搞明白了,原来做的是试剂。 设想一下,我是一名老师我可以这样一直问下去,但是作为投资人他会这样一点一点的问吗? 如果在一开始只是告诉投资人做大健康的,那么投资人的第二句就会问你,你的行业痛点是什么? 你还会讲清楚你的行业痛点是什么吗? 所以只有越具体的内容才能说出来行业痛点是什么。 3.用什么方法来解决这个行业痛点(产品、服务、平台、综合) 你要告诉你的投资人能用什么方案解决你的行业痛点。 这个方案可能是一个产品、服务、平台,还有可能是以上综合相加。 但是不管是什么样的方案,你都要对投资人讲清楚。 在这里举一个实际的例子: 东京其实是一个不错的企业。有一次在我们鹰眼行动的四个企业当中(PRR-IPO项目),大多数人对东京的基金是看不懂的,后来在达成尽调下来之后,我们才明白原来东京这个企业真的是不错的。 东京虽然排第四名,但是也是我们推荐给科创板的第一个企业。 所以讲清楚是一个前提,其次也要讲明白你跟别人相比为什么不一样。 4.介绍团队 你的团队也要讲得出来,讲得清楚。 换句话讲你的这个团队最适合用这套方案解决行业的痛点的原因。 5.产品通过了市场测试 有没有通过市场测试不是用脑袋想出来的,是要经过市场测试,调查过的。 6. 客户对产品的反馈 客户对你的产品有没有反馈,反馈的结果是好还是不好这些也需要讲清楚。 7.行业天花板的高度 要记住,基金投资投的就是赛道。 假设我们的行业一年赚30亿,那这个行业基金可能就不会选择投资了。 如果说我们的行业能赚100亿,500亿,甚至1千亿,基金就会觉得这个行业非常好,投进去之后很多上市公司都能上,不会“打架”。 所以我们说基金喜欢投天花板比较高的,它是先选赛道再选企业。 8.梦想是什么 看似很简单的问题但是从嘴巴里讲出来其实是很困难的。 当你对基金讲你的梦想是什么的时候,如果你的眼神一直在眨,一直在闪,基金就会觉得你这个人多半就是一个骗子。 PE投资投的就是人的信任。 所以说,我们现在企业家存在的最大的问题就是:没有把自己的梦想和亮点表达出来。 |
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