 作者：熊毅 | 世界经理人杂志 对于中小企业而言，最重要的能力是组织能力，核心团队的能力，是人的能力。
“领头羊”身上的国际化基因 就笔者近年来往返东南亚期间深入接触到的国际化营销人才关键素能模型来看，他们身上往往烙印有极为深刻的“老东家”企业文化痕迹。 比如华为，崇尚“狼性文化”，华为系统出来的人，确实战斗力强悍，令人敬畏。不过两种企业文化也未必一定可以完美相溶。 譬如2015年底，原华为消费者业务中国区CMO杨柘率原营销系统内“十八罗汉”高调空降TCL通讯，不满14个月最终黯然离场，不免令人感慨“英雄失路，忽凉风索索”。 狼与鹰之间，似乎并不同频同欲皆大欢喜。当然，既能“鹰视”，又能“狼顾”，纵观泱泱中华历史上下五千年，也只有一人记录在册而已，他唯一的竞争对手有一句脍炙人口的经典座右铭传世，“淡泊以明志，宁静以致远”。 龚定庵有诗云，“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才”。相对而言，TCL的优秀基因在于计划性、适应力和执行力，缺陷在定力，有时不够专注，或许是因为各业务单元体系内往往双眼紧盯KPI，始终以年度业绩考核结果为导向。 ZTE的优秀基因在于国际化经验与区域作战能力的兼容并包加个性张扬以及亲和力。 而华为的优秀基因，在于执著与专注，持续深耕，持续挖井，黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。 从中小企业海外营销团队的平台架构搭建来看，首先要解决“领头羊”或“领头雁”问题，即海外营销总监或海外销售总监的人选。 就笔者接触到的诸多案例而言，这个人，在海外营销拓展的初级阶段几乎很难从内部选拔。为什么呢？ 因为中小企业老板的身边大多都有几个追随了自己十几二十年的“老臣子”，且由于大多数民营企业身上都不可避免带有家族企业的刻痕，这些“老臣子”或许还和老板之间有血缘或亲属关系，他们或管销售，或管运营，或管生产制造，在国内战场上曾经立下赫赫战功，退一万步讲，没有功劳，也有苦劳。 他们是老板及其家族最信赖的人，也极有可能对所在行业有十年以上的深刻理解认知，但唯一的一点先天缺陷是，他们身上不具备任何国际化的基因，甚至有可能完全不懂英语。 这时有老板会“初刻拍案惊奇”，那我给他招个助理，翻译一下不就行了？但是，外行看热闹，内行看门道，大量实践案例告诉我们，这种赶鸭子上架搭台唱戏的做法效果不佳，事倍功半。 “领头羊”的筛选与培育 大道至简，智者无疆。 笔者建议，如果中小企业老板下定决心要把海外业务扬帆起航、乘风破浪做起来，“领头羊”、“领头雁”或“头狼”，如条件允许最好能从类似TCL、华为、ZTE国际化征途人力资源池中觅得一员良将来委以重任开疆拓土。 在此人身后，再辅以海外销售经理或海外销售工程师、海外销售支持(Sales Support)、客户技术支持(Customer Technical Support) 或现场技术支持工程师(Field Application Engineer)的背靠背支撑团队。 试玉要烧三日满，辨材须待七年期，海外业务支撑团队的人选，在初创期可以从内部物色种子选手（至少英语四级以上）重点培养，但这个培养对象要一路升级到海外营销总监的战略高度，不说三年五载，最起码也要18个月栉风沐雨的海外风云战火洗礼吧。 一万年太久，只争朝夕。 说到海外业务本地战略伙伴的选择，笔者以为，如果下定决心在某国深挖一口井，“一米宽，十万米深”，最理想的平台伙伴莫过于“头狼”有华为基因的自主创业团队。 那么，为什么要是华为？ 道法自然，行者亮剑。 不止是研发科技实力，还有国际化营销能力，华为重剑的无锋之芒令美国人如坐针毡。即便是在美国市场被完全限入的全球化经济格局战略版图之下，华为手机如大浪淘沙滔天潮水般的攻势依然让苹果手机如鲠在喉，寝食难安。 任正非与华为国际化征途 金戈铁马，气吞万里如虎。 生命不息，战斗不止，有军旅基因的华为掌舵人任正非却时刻保持着清醒头脑，始终葆有着似乎与生俱来的战场敏锐度和生死危机感。 还记得他在华为2018年第四季度工作会议上讲过这样一段旁逸斜出别出心裁的话— “我们的干部选拔要以李云龙、赵刚为标杆。各级主官均要从主战部队中的主战人员中选拔，有战功、有持续贡献能力、有自我约束本事的。直至以后的轮值董事长、接班人，均从主战人员中成长。” 《亮剑》的电视剧和小说相信很多人都看过，独立团团长李云龙勇于亮剑，敢打敢拼，却又有勇有谋，如张飞穿针，粗中有细。政委赵刚可谓刚柔并济，顾全大局，是独立团的大管家，后勤部长，关键时刻却还能带着警卫排冲上火线，文武双全。李云龙的贴身警卫魏大勇则忠勇无匹，事无巨细，是最值得信赖的团长助理。此外还有抗战中“不惜重金”组建的骑兵连，在战场上往往出奇制胜，疾如闪电，来去如风。 醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。 这就恰似激荡风云二十年来中国企业国际化的漫漫征途中，不止有TCL集团（并购Thomson彩电和Alcatel手机业务），有华为，还有ZTE，有联想集团（收购IBM个人电脑业务）、吉利（收购VOLVO汽车）等一众五湖四海的龙头企业。 中小企业海外业务如何撒网布局 笔者以为，对于中小企业海外营销总监或海外销售总监这一至关重要的高层职位，HR当然毋庸置疑首选这些身经百战九死一生的“员工”当“头狼”。 从某种意义上说，海外营销团队兼具“骑兵连”的某些战斗属性，即便是在内部资源相对困难的历史时期也一定需要投入重金持续打造，终会带来意想不到的巨大力量。 对于中小企业而言，最重要的能力是组织能力，核心团队的能力，是人的能力。要增强能力，就需要投钱，而且是持续不断一如既往不悔初心地投钱，乃至烧钱。 海外营销战略人才储备，对于老板而言，究竟是成本，还是投资？毫无疑问取决于掌门人的眼光、格局、气度和胸襟。一句话：有志者事竟成。 仅从这一点上来看，“终一生，成一事”的中国企业国际化“吃螃蟹”的第一人李东生先生，诚如中国复关及入世首席谈判代表龙永图先生所“赞叹不出”的，当世无人可出其右— 如果TCL在紧要关头打了退堂鼓、败下阵来，后来者走出国门的信心很可能被摧毁。事实上，TCL扛下来了，而且做好了。这证明中国企业是可以走出去的。它对中国企业的自信心建设，意义重大。 而或许只有时任TCL集团董事长助理的郝总和少数几名翻译接待人员才会细心留意到，这位2018年底被评为庆祝改革开放四十周年“改革先锋”、笃信“唯有坚守实业，方能撑起中国经济之脊梁”的已过花甲之年的TCL老船长，十多年前在TCL大厦一楼大厅迎接来访的法国工业部长之前的10分钟早餐饮料，亦只不过是一瓶外包装再普通不过的蒙牛纯牛奶。 言归正传，且莫说“虽千万人吾往矣”18个月“扎硬营、打死仗”，如果老板您的企业连6个月的海外营销团队人力资源成本都无法保证持续投入，还奢谈什么海外战略营销破局，海外业绩持续健康增长呢？ 长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。 中小企业海外业务基于全球战略版图究竟如何撒网布局，笔者建议老板们不妨追随着当年TCL和华为掌舵人手中的先驱航海望远镜去搜寻看看。 中小企业海外业务基于全球战略版图究竟如何撒网布局，笔者建议老板们不妨追随着当年TCL和华为掌舵人手中的先驱航海望远镜去搜寻看看。（本文经百思特授权转载） |
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