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销售队伍这样分解目标，业绩突飞猛进
我们知道销售的任务包含两部分，一部分是存量目标，一部分是增量目标。存量目标是可以通过现有业绩推算出来的，但是销售的增长往往是通过增量目标，这个也是往往提现销售个人或者团队能力的部分。如何制定增量目标，销售的结果等于拜访量乘以转化率，拜访量代表了工作的数量，这个是员工意愿问题，转化率代表质量，是员工的能力问题。比如一个销售经理A，每周平均拜访10家客户，成交转化率是10%，每周成交1家客户。如果战略解码要求员工每周承担2家的成单量，有50%的增量目标，那么管理者需要跟销售经理A沟通，提高拜访量到20家，或者提升工作技能把成交转化率提高到20%。当我们把关键过指标从10家提升到20家，在制定绩效目标时，需要给员工做意愿辅导，让他愿意付出更大努力，提高拜访量，并把工作计划从原来每周10家提升为20家。当我们把关键过程指标从转化率10%提升为20%，需要管理者辅导员工，提高员工的工作技能，可以通过3步实现：
第一是找到完成目标需要达成的关键性指标，这个是基于绩效任务分解得到的；
第二是找出完成关键性指标背后需要具备的核心能力；
最后一步是通过培训和辅导有针对性的提升能力。
抓增量的能力是每个管理者必须要过关的能力，我们只要理解了完成任务目标关键点，并采取有的放矢的策略，才有可能获得好的结果。同时，在制定目标的时候也要有一定挑战性，稍微超过他的能力，让他稍微努力才能完成，这样才能达到目标制定的结果最大化，他完成了挑战性目标也很有成就感。