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大经销商是如何炼成的！ （没有废话，直接开始）有粉丝留言“想从企业辞职创业做经销商，感觉现在难度很大，现在还有机会成为大商么？有什么需要注意的？” 从事快消品很多年之后，我们会发现，这个圈内的人，创业9成都是选择做经销商，那么现在还有机会吗？一个创业经销商如何才能成为大商呢？ 答案：任何时代都有成为大商的机会！ 下面我就整理下我对经销商发展轨迹的思考，希望对大家有帮助： 第一阶段：创业生存期！ 不管你是业务员转型，还是厂家营销人员转型，当你成为经销商的时候，过去很多的关系都会发生改变，这个时候的你，属于创业生存期。 难点：这个阶段的难点主要有4点； 1：资金短缺；除了富二代一般人创业资金都是不足的，这会导致大品牌看不上你，首单你都打不起；还有你抗风险能力很弱，所以对于大面积铺货你有心理负担；再有就是资金不足会导致你对于一些需要长期培育的产品及消费者难以为继。 2、招不到优秀的业务员；其实任何企业都很难招到合适的优秀的业务员，为什么你这里更难？是因为企业规模大点，多招几个总会有合适的优秀的出现，但是你规模小，一开始1-3个业务员，出现一个优秀的业务员的机会很低。 3、接不到畅销品牌；所有的畅销品牌都比较傲娇，不会支持新人创业的，除非你过去关系很硬，一般此时的你要么是做分销，要么是接新品牌。分销不赚钱，还压资金；新品牌难度大，进度慢，需要培育。 4、自己的心态十分急躁；创业身份与业务员、营销人员身份最大的一点就是心态会更急躁一些，因为你每天都在出钱，没有进账，如果资金不充裕心态很容易出事。 而这4个问题相互交叉，对创业公司而言，是必须攻克的难关。此时我们需要从以下几个方面做文章： 解决思路： 1、不追求大品牌，不追求利润率，追求快周转； 不管这个品牌大不大，不管利润高不高，只要能够被终端接受还可以很快的周转就可以；其实在市场中有很多杂牌子周转率很高的，比如之前的椰子汁饮料、学生辣条等。 2、自己喜欢与否不重要，重要的是渠道喜欢； 我参加过很多次糖酒会，很多经销商选择产品都是自己喜欢的，其实不然，经销商最终是要赚钱，自己喜欢最好，不喜欢渠道喜欢就行。最后还是要终端进货卖货的啊，创业时更要注意这点，多问渠道需要什么，然后去寻找合适的产品。 3、选择某些渠道强势的产品做分销，建立自己的终端客情。 不管你是做康师傅方便面还是做牛栏山；不管你是做农夫山泉还是做可口可乐；找到这些渠道上没有阻力的品牌做分销，可以快速与终端认识，进而给你时间与机会建立客情，之后再引入新品实现增量与利润。 4、如果可以，选择1-2个资金合伙人，选择1-2个事业合伙人。 拿自己的钱创业，还要加上资金合伙人的钱创业，这样才能扩大资金池，让自己创业难度降低；另外对于一些优秀的主管、业务，可以用合伙人的方式绑定。 不管是找资金，还是找人，退出机制都要做好，避免中途资金抽走，避免人走了还占着分红。 创业阶段，我的建议，放下身段、活下去！ 第二阶段：缓慢爬坡阶段。 这个时期，你刚活下来，有点利润了，但是发展阶段慢，属于缓慢的爬坡阶段。 这个时期，你的分销产品比较稳定，还有自己代理的品牌也活下来了，只是不管是总量，还是影响力都很小，就算是利润也和打工差不多，甚至不如以前在大厂做经理。 这个阶段的难点： 1、资金依然是问题； 2、品牌依然是问题； 3、终端动销是问题； 4、团购渠道是问题； 这个阶段的解决方案： 1、积极主动，寻找畅销品牌代理；这个阶段大品牌不会找你，但是你主动出击还是有一线机会的，我遇到过几个经销商经过多次的沟通，从白酒到啤酒，从饮料到零食，从日化到生鲜，最终居然让他拿到了一线啤酒的县级代理，一线面条的全市总代。从此企业走上快车道，3年超过2000万。 2、主动对接银行，收款打款走公户。做这一步是十分重要的，可以建立我们这个小公司在银行的信用，关键时刻借几十万还是十分容易的，特别是现在国家扶持小微企业，只要你走正式的公户，不说所有的款，只要一年有200万以上流水就可以轻松贷到款，少则几十万，多则100万。 3、持续深入一线，避免脱离实际。这个阶段的企业，远远不到老板做甩手掌柜的时刻，一定要积极下市场，与大家一起寻找动销策略，向厂家学习，向其他经销商学习。 4、开始主动加入商会、协会，结交更多的本地人脉。只要你开始经商这个事情就应该开始做，活下来之后就更应该做了，最简单的方式不是去巴结领导，而是加入商会、协会，进而一步一步结交更多人脉。 第三阶段：快速发展阶段。 这个阶段，一般销售规模每年增长一两倍，快速突破2000万、5000万甚至过亿。此时的你算是成功的经销商了，如果在县级也应该是快速过1000万了，成为有影响力的经销商了，但是距离大商还有一点距离。 这个阶段难点是老板自己的心态，容易骄傲过度、开始奢靡腐败，开始忽视市场，这个时候只要老板不出问题，基本企业不会有太大问题。 这个阶段要做几件事情： 1、规范企业制度，从财务到人事，从客户管理到客户服务； 2、培养核心团队，从品牌经理到主管，从核心业务到储备干部； 3、设计激励机制，学会分钱，实施团队奖励机制、合伙人奖励机制、年度分红机制等； 4、成立新品事业部，专门孵化新品；既可以对抗风险，还可以预防主品牌出事； 5、自我成长； 第四阶段：成为大商 这个阶段会遇到新的难点，也有新的策略；欢迎大家交流！ 曹庆兵 2021年8月11日 |
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