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药店人，不仅有药学上的专业性，还有一点销售属性。所以，药店人提出的用药方案，顾客或多或少会有抗拒心理。 当药店人向顾客说明，这个药需要坚持按疗程服用，才能见效。顾客一般会说：先买一盒试试行了。如此一来，顾客的病情没有好转，药店人的客单价也上不去。药店人该怎么做，才能通过销售话术见招拆招？ 拆解顾客心理 1、顾客的不信任感 拆解心理：很多顾客是第一次进店，不会像熟客一样，全盘接受药店人的用药建议。他们往往会持半信半疑的态度，认为药店人是为了销售提成。因为怕上当，“先买一盒试试”成了顾客的首选。 恶性循环：不按疗程服药→药效得不到完全发挥→顾客病情没有好转→庆幸没有多买药，顾客对药店人的信任度不断走低。 2、不了解各类疾病的病程 拆解心理：在销售过程中，药师往往会提醒顾客，疗程服用效果更佳。但顾客不了解疾病从发生、发展到转归有一个过程，不是吃了药马上好，会把药师的提醒当成销售手段。有一些疾病，即使治疗后症状消失，仍需要继续用药，不然容易复发。 3、购药成本低 拆解心理：很多顾客的生活圈内，就有多家药店，购药所需的时间、精力等成本较低，就会想着先试试看。如果药物有效，他们才会进店复购。 逐步击破顾客防线 1、先肯定顾客，再提出用药建议 步骤一：避免正面交锋，药店人可以用一句肯定的话来开头，通过“我知道”、“我理解”等积极的词汇，让顾客减少防备。 话术示例：您想先试试看，这很合理。毕竟个体存在差异，如果您用药后感觉没有好转，量买得少，也方便及时换药。 步骤二：再借助浅显事例，向顾客说明为什么要按疗程服药。 话术示例：不过，像医生开药都开一周，很少有用一天或用一次就换药的情况，药效发挥总是需要时间。您要是不按疗程吃，在某种程度上和“不吃”差不多。 2、具体病症具体分析 话术示例：失眠是长期压力或不良生活习惯综合影响的结果，不可能像炎症那样，吃几天药就消下去。所以，这些中成药不可能在短期内改变您的睡眠，需要长期服用调理。 3、不过分强求，做好用户留存 话术示例：您就住这附近，药吃完了还可以到店里，我们再根据您的症状，判断是要继续用这款药，还是换一种药来治疗。 想要顺利成交，关键其实还是在于药店人。药店人平时要注意积累专业知识，才能充满信心地说服顾客。有底气的人，气场总是不一样。顾客听到这么有自信的推荐，本来还下不了决心，一下子就能决定：那就直接买一个疗程吧！ （本文仅供专业人士参考） |
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