处方药增量秘技

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善喜是Y药店的店员，平时，善喜多数时间都是在销售OTC药品，对于处方药往往敬而远之，有一次顾客拿着药盒来，善喜对着药盒拿一模一样的，也不没多说什么，就让顾客去结账了，店长小林看到后，跑到顾客那说，这个治疗前列腺炎的药要按疗程服用的，按疗程服用，效果更好！顾客说，那几盒一个疗程呀，小林说了，顾客就说，那就再拿几盒吧。

只是多一句话，小林便“挽救”了一笔单，其实，在我们药店销售过程中，处方药销售时往往也有不少增量的机会，除了疗程推荐，我们来看一看还有哪些方法：

1

整条销售

处方药当中，多数为慢病用药，而慢病顾客往往是长期服药。举一个自费购药的例子，比如，门店经常会遇到顾客来买降压药，往往一些顾客都说拿两盒A降压药，我们店员很“听话”地拿了两盒给顾客并且到收银台结账，看似很平常，但其实丢掉了机会，是可以改善的。

同样的情境，优秀的员工会这样做，他会说：“先生您好，看您一直在服用这个药，要不干脆拿一条好了，省得老跑来跑去，您自己也节省时间，而且这个降压药我们这价格也比较实惠，效期也好的，您就拿一条吧，这样我也不用拆了。”

有些顾客因此就会拿一整条，共十盒。从两盒到十盒，销售额一下子翻了几倍。

现在药店每隔一两百米就有一家，整条销售，可以在相对更长时间锁定一个顾客，也能使顾客的价值升级。

2

关联引导

以前列腺增生为例，当顾客前来购买改善尿道及前列腺部位平滑肌功能的坦洛新胶囊时，我们可以关联一些中成药比如夏荔芪胶囊，可以这样来引导：它是纯中药制剂，具有健脾益肾、利水散结的作用，与西药一起用，中西结合，标本兼治，效果更好！4个星期一疗程！

关联中成药，既在更大程度解决顾客问题，也能提升客单价，而且顾客易于理解与接受。

3

关联陈列

处方药之间也有关联性，比如，我们将心脑血管与内分泌药会相邻摆放，呼吸系统药与抗感染药，神经系统药与运动系统用药相邻等等，这是疾病内在的联系，医生处方中也往往会高频率同时出现，这样陈列，方便我们销售时拿药给顾客。

处方药销售，我们既要遵守规矩，不能随意推荐与更换，但是也可以在恰当的时候进行正确的引导，如此，处方药也可以实现有效增量。