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文：申丽 | 广东金康药房连锁有限公司 培训部经理 对药店来说，提高店员的关联销售和疗程首要能力，是提升门店销售业绩常用的方法和技巧，因而将其作为店员培训的重点。那么，药店该如何设计相关的培训，打造药店专业化培训体系呢？笔者根据以往的培训经验，概括为以下几点。 一、年度培训计划 药店根据不同疾病的季节特点，制定年度培训计划。 按照呼吸、消化、泌尿、皮肤、妇科、骨伤科、心脑血管等系统培训，结合季度特点细化每月培训计划，例如：1月呼吸系统培训，2月消化系统培训，7~8月皮肤系统和妇科疾病培训。 由于每个季节常发疾病不同，重点培训内容也需要相应调整。例如，每年夏季，妇科炎症发病率高，购买妇科洗液和消炎药的女性很多。由此可以在每天交接班30分钟，安排全店人员培训常见妇科炎症，反复培训、抽查、演练，并作现场指导。每个顾客员工都可以搭配3~5种用药，客单价由50元提高到100元。这种根据季节特点，进行系统培训的安排，在提高门店营业额、客单价的例子非常多。 二、总部集中培训 要求门店全员参加，可以安排2场，最好是月初安排。全员集中培训的老师，需要具备医学、药学背景，关键还要有丰富的药店实战销售经验，能通过案例分析，用通俗、简洁的语言，使员工迅速理解系列疾病的关联销售的简单判断技巧。 与简单的产品知识与类比化商业引导培训相比，这种销售案例与实战相结合的培训，才能全面解决药店人知识贫乏的现状，也是他们最愿意接受的一种培训模式。 三、门店自主培训 门店自主培训要按照总部要求，有计划地实施。但门店内部培训最大的难点在于，门店缺乏具有临床医学背景的培训讲师。门店的培训讲师是药师或执业药师，大多属于药学或药剂学相关专业，对医学知识不熟悉，也没有接受过疾病诊断学方面的培训，在培训方面没有医生的思维和说服力。 所以，通过门店药师培训的药店人，在没有掌握疾病判别的情况下，容易贸然推荐商品，很容易因为推荐失当，疗效不好而导致顾客流失。这种在销售现场看不到的损失，很少会引起管理者的关注和思考。 笔者建议，零售药店的人力资源部门，要想办法招聘一些医学专业类实习生和人才，用以培训门店骨干培训讲师。 四、门店周培训，专业教材不可少 作为周培训教材，一定是根据药店顾客的疾病谱及用药方面的内容。门店自主培训主要是每周一次，如果是业绩不理想的门店，建议每天交接班培训一种疾病。尤其是新开门店，新人较多，更应该如此。 五、每月抽查培训效果 培训部应该每店每月至少去门店现场抽查培训效果。因为，门店的自主培训，很多时候在遇到促销、会员日的时候，经常难以坚持，甚至很多门店只是为了应付总部的检查而培训。这就要求执行部门，一定要定期检查，并把检查结果通报。而且，及时表扬效果明显的门店，也会大大提高门店员工的学习积极性。 例如，笔者1月份抽查了21家门店，根据检核数据，90%的员工可以熟练掌握常见疾病的问诊技巧、用药原则、不同价格的关联用药搭配。这说明集中培训和门店自主培训效果明显。长期坚持这种药店常见疾病谱的系统培训，连锁药店的客单，客流都会有明显影响，客品数也会慢慢提升。 六、星级人员培训奖励 专业知识的培训需要员工反复学习、反复记忆，才能起到良好的效果。而考试就是督促药店人迅速掌握专业知识的最好办法。通过员工集中考试分数和现场评估，可以评出星级员工、星级药师等荣誉，每季度颁发一次星级徽章。 此方案可以大大提高药店店长、药师及员工的学习兴趣。虽然连锁总部会付出部分的费用，但对一线员工的专业素养提升有极大的帮助。坚持6个月会有成效，坚持1年，连锁药店就具备了自己的核心竞争力。坚持2年效果明显，坚持3年就能扎下坚实根基。 七、训练员工关联销售和疗程用药技能 药店的一些常见疾病，也可以搭配非药品辅助治疗，也可以降低药品的不良反应，还有很多慢性疾病可以借助日常保健及中药参茸及早防治。 因此，要想全面提高保健及早防治营业额和毛利，药店还要培养员工关联营养素、参茸等销售思维。药店员工需要具备以下条件：
例如，笔者曾经管理过一家门店，月销售额20万，连续进行了三个月的营养素产品卖点培训及营养知识培训后，门店月销售额突破75万，尤其是蛋白质粉的销售贡献最大，金额排名第一。 下面以蛋白质粉为例，讲解一下它的卖点：
八、不断传递大保健观念 向顾客传递健康的养生、保健用药的意识和习惯，这不仅可以提高非药品的销售，还可以帮助顾客预防多种慢性疾病，让药店人真正做到站在顾客的角度，切实帮助顾客全面解决健康问题。 虽然以上内容可以帮助药店人提高关联销售及疗程用药技能，但是关键在于老板的重视和部门的执行，以及长期的坚持。 转自：药店人 |
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