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中国人的出厂设置里对于隔夜的入口食物自带敏感因子。 隔夜水、隔夜茶、隔夜菜、隔夜肉……只要是隔夜的食物，对于国人来说或多或少都带了点忌讳。赶着早高峰直奔菜市场、超市蔬菜柜台和货架的人们，无非也是为了买到更新鲜的生鲜肉菜。所以，当首创“不卖隔夜肉”经营理念的钱大妈一出世，便注定会成为生鲜零售业态中备受瞩目的明星模式。 过去9年间，钱大妈从东莞的一家猪肉专卖店逐步拓展至全国，门店突破3500家。而随着生鲜零售行业混战加速，传统生鲜电商、商超到家、前置仓、社区团购等多种生鲜业态和模式出现，竞争也不断趋于白热化。流量红利末期之下，对比不断上涨的线上流量成本，钱大妈的打法缘何能够脱颖而出？ 01 日清+定时打折 社区生鲜“神仙打法” 2015年，广东的刘鸿治在一次去深圳办事时，与一家钱大妈直营店不期而遇。由于此前做水果零售不尽人意，便对当时门庭若市的钱大妈产生了极大兴趣。 辗转蹲点店铺、多次到店消费，刘先生不断观察着钱大妈的客流状况及销售情况，“不卖隔夜肉”的经营理念、“日清”模式和“定时打折”机制，在当时的生鲜市场中都显得如此与众不同。不久之后，他决定加盟钱大妈，搭上社区生鲜这艘巨轮，由此开启了他新的生鲜零售事业。 而在同年加盟的王宸看来，自己曾投资过早教中心、医药销售、茶楼，又有着十多年销售与管理经验，之所以会瞄准钱大妈作为新的创业项目，正是看中了“日清”模式及“定时打折”这套组合拳般的社区生鲜“神仙打法”。 所谓“日清”模式，顾名思义，就是生鲜产品只在供应链和门店停留一天，是一种没有库存的商业模式。 在零售圈看来，仓储资源紧缺、易损耗、库存成本高等问题，始终是困扰生鲜零售行业发展的几大痛点。快周转成为永恒诉求之一，而“日清”模式主打零库存，可以称得上是一次供应链效率上的革命性突破。 钱大妈以阶梯式的“定时打折”机制，加快了生鲜产品周转，在一定程度上将成本损耗转化为边际利润；此外，依托加盟商、供应商的合作，以及自身从基地养殖-检测分拣-冷链配送-定时出货-门店清货等全流程仓配体系支撑，不仅潜在地减少了流通环节费用，同时也铸就了远低于行业水平的生鲜损耗率。 从本质上讲，生鲜经营盈利的关键在于能否解决损耗问题，而钱大妈恰恰直击目前生鲜行业经营中损耗高、库存成本高等痛点。可以说，钱大妈坚持“不卖隔夜菜”的差异化经营，加上“日清”模式和“定时打折”机制，正是区别于其他社区生鲜店的差异化竞争优势，独创的这套神仙打法也筑起了一道真正的护城河。 02 回归零售本质 钱大妈的“人货场”逻辑 不同于“定时打折”的显性模式和“不卖隔夜肉”的差异化理念，钱大妈生意背后还隐藏着另一层更本质的逻辑。 据第三方数据平台显示，自2012年以来，生鲜零售行业热度便不断升温，直到2020年进入集中爆发期。2020年一年，我国生鲜电商企业注册量为4776家，同比增长了34.8%，是过去十年中注册量最多的一年。万亿市场规模下，如火如荼的生鲜赛道上，很多玩家热衷于通过烧钱大战抢占市场规模。 但在零售圈看来，补贴烧钱的互联网思维并不适用生鲜零售生意。生鲜生意难做，难在发生于整个流通环节的损耗、从上游到终端层层加码的价格、零售端不断被压缩的利润空间等多方面问题都尚未得到解决。 回归零售本质，像钱大妈这种基于社区密集消费商圈，通过“定时打折”机制聚拢客流、“日清”模式下主打商品零库存、门店实现数字化的社区生鲜业态，或许是破局盲目烧钱的新解法。 无论是电商、微商还是店面，“人”“货”“场”三个重要的环节，紧紧相连，缺一不可。 从“人”这一要素来看，钱大妈通过“不卖隔夜肉”的新鲜产品和定时打折机制下的价格，吸引着“对新鲜产品要求高”和“对价格敏感”的两部分细分消费群； 从“货”这一要素看，钱大妈坚持商品日清，自建仓储配送系统，高效保障生鲜产品的新鲜； 从“场”这一要素看，钱大妈运用全场景服务系统，整合内外系统，实现门店数字化。 基于人货场三要素，钱大妈的生鲜生意模式进一步跑通。 03 加盟 小创业者和创业公司的手拉手式赛跑 加盟是解读钱大妈不得不说的一个话题。在竞争激烈的社区生鲜市场中，钱大妈基于零售本质跑通生意模式，以黑马之姿突出重围，成功跻身为社区生鲜赛道上的头号玩家。这一过程中，不仅离不开差异化运营模式，同时也离不开其加盟机制。 据说，早期钱大妈的创始团队是坚持只做直营的。后来，很多顾客打听能否加盟，公司决定放开试一试，结果发现，加盟店的经营情况竟然比直营店不差，管理层突然明白：随着公司发展规模的扩大，每一个店都有自己真正的主人，才会管理得更好。 如今，加盟变成了钱大妈的一个主流，加盟门店占整个体系90%；而保留的少量直营门店，主要用于培养人才、输出人才、尝试新业务。 当大规模采用加盟模式之后，钱大妈可以把更多的精力放在了供应链和运营系统打造上面。而对于加盟商，钱大妈作为运营平台，彼此也是携手奔跑。 在加盟前期，钱大妈会为加盟商提供开店支持，包括门店评估体系支持、分派专业团队负责加盟店选址和前期市场调研等。此后，钱大妈还会为加盟商提供运营培训体系支持。加盟商也形成了一个圈子，很多人都参加过定期组织的加盟商会议，相互分享优秀经验。 有加盟商比喻，如果门店是一线的战场，钱大妈既像后勤部队提供“子弹粮草”等采购供给，又像空投，给予一些培训、资源或系统方面的支持。而加盟商在不断开店、裂变的同时，也成就了钱大妈在全国区域内的市场份额。 当然，随着钱大妈规模的不断扩大，部分加盟商的盈利问题开始显现。不过，对于零售行业，任何新店初期都需要花费大量时间去整合和沉淀队伍，且要不以获取利润为目的，集中火力获取客流。在这个过程中，不乏有些店因为在产品运营、门店管理上缺乏精力投入或认识不足，最后进入经营不善的结局。 在零售圈看来，生鲜零售从来不是一门好做的生意。生鲜行业竞争残酷，要求加盟商个人不仅要敢投资，更要擅管理，熟悉门店生鲜运营系统，具有分析能力和灵活运作能力，比如如何制定定价策略、快速销售以清理库存、调整天气影响下的客流量等诸多门店运营中的实际问题。因此，商业模式再好，都离不开精心的运营。 放眼行业，钱大妈以“日清”+“定时打折”为独特打法，以“人货场”逻辑强化差异化，以加盟模式形成小创业者和创业公司的链接互动，多方因素才可能铸就了过去9年的快速发展。 |
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