作者|邹煌达 汪朦朦 编辑|岛岛 期数:2448 来源:人和岛会员 4S店天天上演的一幕: 蛋蛋是4S店的销售顾问。这一天,客户张先生来店里看中了一款H车。经过蛋蛋的介绍,张先生对这款车体验非常满意,对价格也表示认可。 蛋蛋:“张先生,没问题的话,咱们今天就把这款车定下来吧。” 客户:“我再考虑考虑。” 蛋蛋:“那好吧。” 张先生离开了店里,从此就再没有回来了。 我说错了什么?! 错误话术1: 销售顾问:“那好吧。” 不去引导客户的心理,默默等待客户提出成交,是很难有结果的。 该怎么办? 汽车销售完成了议价环节后,应当立即转入成交环节,快速成单。因汽车城品牌多,各品牌经销店也多,过段时间就会有新店在隔壁开业,竞争非常激烈,如果不能做到立即成交,后续面临的竞争压力会非常大! 在议价环节,老销售顾问都知道的TMD原则,就是在议价环节中为最终的成交事先埋下伏笔。其次,要学会观察客户的成交信号。当客户发出成交信号时,销售顾问要及时提出成交请求,这样可有效避免客户犹豫过多。 1)客户的主要疑问得到了圆满的解决 2)客户沉默一段时间 3)没有新问题的时候 4)客户了解以往签约客户的时候 5)客户明确提出需征求他人意见的时候 通常,客户在成交之前的那一刻,多多少少都会有犹豫的心理。他会想还有没有什么考虑不周全的地方,这是一种正常的心理,是人们的一种自我暗示。当客户在成交前提出顾虑或阻碍成交的观点时,销售顾问要及时了解客户的这种心理,并正确引导说服客户。不能只是默默地等待客户提出成交。因为,客户是不会主动提出成交的。 (1)询问客户考虑的内容 当客户提出要考虑时,一定要问清楚客户究竟在考虑什么? 要根据客户考虑的内容制定话术,完成成交。 一般来说,客户犹豫不决的因素包括: 因素一:产品的比较。 因素二:价格的比较。 因素三:家人的参考意见。 因素四:给自己更多的时间去思考。 (2)迎合客户 适当地迎合,称赞客户考虑周全,再度增强客户的好感度及被认同感。 (3)使用垫子 使用垫子,强调客户考虑问题的普遍性。 (4)使用促销技巧,让客户做出立即购买的决定 明确了客户的考虑内容,就可以使用销售技巧见招拆招了。 常用的技巧包括: 技巧一:从众效应法。 技巧二:假设成交法。 技巧三:稀缺效应法。 技巧四:利益诱导法。 (5)悲观暗示 要让客户立即做出成交的决定,不仅可以告诉他现在成交有什么好处,也可以告诉他推迟成交有什么不利。一些悲观暗示反而可以促进客户快速做出成交决定。 销售顾问:“张先生,没问题的话,我们今天就把这款车定下来吧。我带您去收银台。” 客户:“我再考虑考虑。” 销售顾问:“张先生,不知道您还在考虑哪些方面的内容呢?是之前我对产品的介绍,您还不满意吗?” 客户:“产品没问题的。” 销售顾问:“那是因为价格吗?刚才您不是说优惠了5000元肯定能定吗?” 客户:“价格也没问题。” 销售顾问:“产品、价格都没问题,那您考虑的是?” 客户:“我想回家和我太太再商量一下。” 销售顾问:“原来是这样啊,张先生真是一个对家人负责任的好男人。您家里面购车一定是您和爱人要共同决定吗?” 客户:“也不是了,我就可以决定,只是我想让她帮我再参考参考。” 销售顾问:“张先生,非常理解您的心理,我们很多客户也都希望能多听听家人的参考意见,毕竟多一个思路,多一份保障嘛!不过我记得您提到说,您这边是希望过年期间就可以用车,是吗?” 客户:“是的。” 销售顾问:“现在这款车在我们店里到年前只有最后一辆现车了,不仅仅是我们店,由于这款车销量特别好,估计全市现车都不多。我担心您现在不定下来,如果被人定走了,您年前可能就拿不到现车了,会影响您用车。”(稀缺性原理) 客户:“小伙子,你人不错,那今天就定下来吧,后期服务你一定要跟上哦。” 销售顾问:“你放一百二十个心,妥妥安排,你是现金还是刷卡”。 客户:“微信转账吧。” 《大学》说:“物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣!”探明客户顾虑是本,促销策略是末;挖掘客户需求是先,销售术的层面是后。 因此,分析基于客户的顾虑,一步一步地探明顾虑需求,有的放矢地使用促销策略,并配合悲观暗示法才能有效促成客户快速下定。 好文推荐 汽车经销商内的 “吸血鬼”新能源汽车意向经销商,最怕什么?新能源汽车品牌定位都是失败的 |
|