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角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做? 成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1] XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。 前台:您好。 客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。 2分钟后，加盟经理过来了。 加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理:好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别 的加盟方案 哦， 您看您还有什么疑问没有呢? 那我们加盟哪种比较合适呢? 每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 哦，那你们有什么优势呢? 户理户 客经客 经理:我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优 势…… 客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。 10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这 家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势， 石'上去所有该向用户讲解的都说了，为子1'么还是失败呢? 关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系木身石'成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I (1J只是一 股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}(1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石'石'获得了哪些信息 由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 [案例2] 客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢? 我们来自湖南。 好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。 我姓周。 户台户 客前客 前台:周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什 么时候的航班? :坐火车过来的，早上刚到。 :哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。 :专门考察你们的玩具项目。 户理户 客经客 经理:哦，周小姐以前是做什么行业的? :还在上班啊，主要是想业余做点事情。 :不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再 投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是投资呢? :想自己管理，但是现在还没什么经验。 :那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式 让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多 大规模的项目呢? 大概10万一20万吧。 :现在有合适的店面吗? :基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 文章来源商文在线 |
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