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指挥者（老虎） 性格特质：快速产生结果、想到什么要做就做、喜欢冒险、喜欢有想法先去做 出现问题：不喜欢谈过程喜欢销售谈重点提供方案、销售人员服务知识专业、相信销售人员的信息百分百信任、希望销售人员提供针对各式各样问题的方案、推销过程不要浪费他的时间不想听与这次谈判内容不符的内容 接触:客户不喜欢销售人员描述一大堆关于服务的好处，客户在乎的是事实、跟客户谈什么时候带来绩效，带来利润等利益，我们服务可以让你完成你想要的点 社交者（孔雀） 性格特质：擅长交际、爱说自己事情、喜欢娱乐搞笑 出现问题：销售过程应该充满乐趣，例如吃个饭，社交活动这些场所客户跟愿意听、不喜欢文本类的解释和琐碎的事情，要求销售过程简单而且轻松。 接触:销售人员表现出对于客户的崇拜，对于自我解释自己经历感兴趣、谈一些自己的故事最好是幽默或不平凡的故事感同身受 协调者（无尾熊） 性格特质：不喜欢改变、重在互相关系、不在乎输赢，在乎友谊 出现问题：在和销售人员建立相互了解之后，忠于销售人员的服务相信、不希望热情的销售推销买东西，喜欢低调销售方式买东西 接触:销售人员表现专业，但不要表现强势和威胁，要有友善而且耐心听客户的需求，客户就有可能成为你的朋友 思考者（猫头鹰） 性格特质：注重细节、分析胜于感情、要求绝对正确无误 出现问题：想要了解服务的详细状况、对于直接销售或者热销销售不喜欢沟通、喜欢销售人员提供数据解析或者分析图表说明服务。 接触:销售人员必须提供有价值信息，他想要了解的价值信息，最好提前准备、销售人员不要强压而是要慢慢跟进，因为不喜欢催促而且客户总是理性大于感性。 |
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