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我是一个非常普通的国企员工，注意，这里的“普通”是真正意义上的普通，没有月入过万，没有自主创业，就普通打工拿工资，朝九晚五相夫教子，过着十分平淡的日子。有一些小兴趣小爱好，也有一点即将步入中年的焦虑，自觉不能太不思进取，所以做一些副业，给平淡生活增添一点儿小挑战。工作经历也十分简单，毕业后进入公司，当了五年政企客户经理，后来转为支撑岗，再后来换部门彻底离开销售岗位。 如题所说，我分享的销售经验正是来自工作头五年的所见所闻--主要来自销售能力高超的同事及领导。 当时是我纯新手，上班还没几周呢，就直接被指派做政企经理，十分懵逼。度过了绩效低、领导批、自信心碎成泥的痛苦阶段，后通过旁观学习＋理解内化＋实践总结，终于做出了一点点成绩，业绩曾一度拿到部门前三。 这里分享的都是真实案例，也算是对自己那段日子的回顾总结吧。 一、没钱拿的琐碎事，也有价值 我最开始接手的客户是银行和公安局，听上去很奇怪， 为啥老客户经理不管，要给我一个新人？很明显，因为这类客户新业务少，琐碎事多，且要时刻待命，不可出错。活儿干好了是应该的，没表扬更没奖金。 没办法，硬着头皮上呗，有问题想办法解决呗。但服务这类客户的过程，让初出茅庐的我获益良多。 首先是产品专业度。这类客户几乎把公司所有基础业务都用到了，为了显得专业，我极快的搞清楚了公司几乎所有的产品内容和大致原理； 其次是拓宽了人脉。处理日常问题要和非常多的部门打交道，在各类紧急事件压力下，我又极快的搞清楚了从后端到前端所有流程，跟各部门负责人、联系人混了个脸熟； 最后是领导的认可。我勤勤恳恳耐心细致的做事态度，都被直属领导看在眼里，未来同等条件下，领导明显偏向我一些。 相信我们日常工作里，也有大部分是这类事情，无聊细碎。做这些无聊事就没好处吗？不一定。所以如果逃不脱，就去发掘其中的价值，让它们变得有意义起来。 --不过得承认，这部分益处我是很久后才明悟的，当时每天烦躁爆了，接电话时温柔耐心，挂了电话就大骂傻X....... 二、熟人真的好办事 同事杨小妹是和客户做朋友的典范，她性格开朗，大大咧咧直来直往，和很多客户，特别是同龄的客户都处成了好友。 有一次我们来了个老业务升级的任务，就看她开始给人发语音了: -哥，你们公司用的A业务现在升级了，只要加x元就可以直接快一倍，多便宜啊，办一个呗？ -我什么时候忽悠过你啊，我俩什么关系，有好事我第一个想到的就是你好吧！ 一提升效果绝对显著，性价比超高，还这么便宜，领导肯定会夸你会为公司着想啦～ -支持一下我工作嘛，下回有送手机的活动我帮你再弄一个！-好嘞！下午我就过来给你签协议！你要喝什么奶茶我带过来！ 就这样搞定一单了，真事。 但我也是看着她一步一步从陌生人和那个客户成为朋友的。比如上门拜访时不时带瓶饮料给人家（不贵，但就和男士之间递烟一样，能迅速拉近距离） ，公司的正常活动她包装成给这个联系人的单独优惠（续费赠送数码产品啥的） ，平时朋友圈点赞留言＋东扯西拉聊天吐槽. 而且看她发语音，也不是随意的:先告知优惠很大（不贵但能快一倍） ，再说对他本人的好处（领导会夸） ，再谈利益（未来送手机活动） ，最后维系一下关系（带奶茶）可见熟到一定程度了，稍微用点心，不用费很大功夫就能办成事。 她这个例子比较少见，但即便公司内部走请示，如果审批人是熟人，审批速度都要快上不少，原本难以批准的也能通过。 我们毕竟是一个人情社会，无论干什么，关系好＝成功率高＝效率高。我虽然没有那些人精的交际能力，但从他们身上学到了很多小技巧，也真切的体会到，和客户同事搞好私人关系，好处实在是太多了。所以如果你属于闷头自己做自己的类型，建议试着多和周围人交流一二，不用太熟，遇见时能互相微笑着点点头的交情都够了。 三、我只是为你服务，不需要低声下气 政企客户嘛，总有一些觉得自己是大客户，就得被当成上帝似的宠着。有一回，一个大企业因为欠费太久没续费，系统提示要将业务停机，一般来说我们都会给大客户申请欠费不停机服务，但客户经理老陈师傅就不，于是那天那个企业的关键业务就咔嚓-—停摆了。 很快我们就接到那企业联系人的投诉啦，老陈师傅于是带着我不紧不慢的去处理。那人见到我们就是一阵狂轰滥炸，中心思想无非是我们公司超牛叉，业务一停损失巨大你们赔不起，不是不交费只是内部流程没走完，赶紧嘛溜儿的给我们开了不然我继续投诉你balabala....动之处差点要和老陈师傅干起来。 我在旁边听着很害怕，要是我自己，可能真的就嘛溜儿的去申请开机了。老陈师傅不，他昂首挺胸条理清晰不急不躁的表示，您这欠费可太久了是系统自动停的，只要交费立马开通；欠费多久会停机在咱们签的合同上有写，一点问题都没有；您要想解决问题，我来了，您要是对我服务不满意，可以投诉，但您要是对我人身攻击，那对不起我是大客户经理不是包子。 对方看老陈师傅如此淡定不卑不亢，态度软化开始说好话求咱们，老陈师傅也顺台阶下，跟他说，我和您的目标是一致的，解决问题嘛！但是不交费真没法开机啊 .不这么着，刚好我们目前有个活动，我从业十来年了这力度实属首次见-一只要续两年费就可以直接提档！今天如果签合同，我把合同上传就能开机，不耽误事儿！您看反正要交费了，何不多交一年，又能提档，又省的明年打报告。 结果就是老陈师傅成功的将这个欠费投诉事件搞定，还完成了续费的考核任务。 此事我全程旁观，冲击很大，让我明白做销售、提供产品给顾客，是为他服务、帮他解决问题的，但绝不是要讨好他或怕他。我们的地位是平等的，所以我展现出来的态度也应该是坦然有分寸的。而且，当你的态度摆出来以后，对方自然而然会用相同态度对待你。 四、重大事故处理三板斧 刚刚说的是错不在我们时，一定保持不卑不亢坚定的态度解决问题。再讲一个我们这边由于一个部门误操作，导致一个公司业务停摆后解决的事儿。 那时错完全在我方，把人家业务突然就整停了，影响非常不好，该公司直接找上我们公司一把手要求登报道歉赔偿。这事儿我肯定是抗不起来的，惹祸部门的领导也难抗，最后由我们一位二把手出面。 二把手了解好情况（包括公司可以给出的补偿条件） ，带着我和几位同事一起去见该公司老总。 会议桌上，首先一板斧，摆出陈恳态度:这是我们的失误，我们一定承担责任，犯错员工按规章制度处罚，保证在xx时间内给您恢复好，不影响后续业务。 再二板斧，摆出补偿条件:咱们都是大公司，出了问题谈赔偿多少钱这段位就太低了，赔十万好还是一百万好？登报道歉能挽回您的损失吗？ 我们产品的品质您是知道的，相信以后还能继续合作，现在我作为公司代表，可以承诺直接给您公司现有的A业务打X折，哦，您这还有B业务..您等等我打个电话。 然后当面打电话，问B业务的上一个档次是多少钱等等。挂电话后跟老总讲， B业务正常提档是 万元，这样，您补x元我直接做升级，对您是一顿饭钱，我好有个交代。 您公司不是在建新厂房吗，如果继续跟我们合作，还可以用XX的最低优惠办理C业务，这个业务的优势在于balabala..们一般只给国企或政府办，这次是很有诚意的作为补偿开放权限给贵公司办。 最后一板斧，摆酒席结私交:事后二把手通过各种关系，约到该公司老总吃饭。酒桌上二把手主动喝了不少，然后又拿出各种很牛叉的私人人脉给该公司老总，比如帮该老总小孩解决幼儿园入园问题、该公司有个部门出了岔子可以帮忙处理、给该公司对口专业院校校长打电话让他办一期招生会 现场一片其乐融融，转眼二把手要和那领导拜把子。我在旁边看着，内心小人摇旗呐喊唱征服。 最后，该公司不投诉了，还决定继续在新业务上与我们合作。我们这边处理了失误，没有造成客户流失或降档，对方公司获得了长久的优惠，可谓双赢。 这种高段位案例，我级别所限就见了这一个，多少年了都历历在目，可惜根本学不来～据说这位二把手在和一个学校谈合作时，一开始被人家校长说“滚＂，后来和那位校长成了好哥们，整个学校就只使用我们一家的产品～ 讲这个故事除了分享处理重大事故的方法，还有一点是:有机会，多和大佬接触接触，当背景板跟着也好，看看人家是怎么处理事情的，如果能学到一丢丢那都是血赚～ 五、技巧干千万，什么最有用 最后讲讲销售技巧。我个人觉得，市面上关于这方面的书籍资料浩瀚如海，但是哪个销售高手会告诉你他是看书看资料卖出去产品的呢？ 如我前文所诉几位同事领导，据我所知，人家从来没有学过什么销售技巧。一方面是性格和悟性使然，另一方面，大家都是实践出真知。旁观高手操作、消化吸收、反复试验、总结经验，打交道的人多了，慢慢就形成了自己独一套的方法。 比如我们部门有一位沈经理，内敛话不多，他给出的方案总是充满真诚，很能打动人；有一位陈经理，面相有点凶但很专业，说话直来直往不绕圈子，信我就办、不办拉倒；有位彭经理，属于春风细雨型，做产品推荐是靠晓之以理和循循善诱；有位周经理，说话算话有魄力，承诺的事一定做到，特别可靠，他的客户就是信任他。 每个人性格都不同，所展示出来的销售手段也大相径庭，但他们都是很棒的客户经理。 不是说技巧没有用啊，而是你要找到最适合自己的方法，入眼入脑入心，用行动实践去改良，最终形成自己的风格。 最后总结一二 1、打造“专业负责”人设，让客户信任自己，有了信任啥都好说； 2、从点滴开始维护提升关系，关系到位，做事也就到位； 3、多学他人处事手段，内化实践，形成自我风格； 4、有礼有节、不卑不亢、适当学习点沟通技巧； 5、实在做不来了就换一个方向，毕竟销售也吃天赋（比如我就转岗了； P） 。 虽然是销售经验，但有些东西在各行各业都相通，希望能对朋友们有用～ |
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